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Desarrollo Personal

Dotes de liderazgo en tu currículum profesional.

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El liderazgo es un asunto que va ganando importancia en el mundo laboral actual, por lo que siempre es interesante el conocer un poco en qué consiste, ya que nunca sabes en qué situación te podrías encontrar en el futuro. Puede que un día se te presente la oportunidad de acceder a un puesto de trabajo que te interesa y de repente te hagan alguna pregunta sobre este tema de cuya respuesta dependerán buena parte de tus posibilidades de ser el elegido. Así que, entremos en materia.

Para empezar, algo en lo que no hay duda es que ciertamente no es lo mismo dirigir que liderar; seguro que lo habrás oído por ahí. Eso de aplicar el ordeno y mando lo sabe hacer cualquier jefecillo al que le han dado autoridad sobre otros. Pero liderar es algo distinto; entre otras cosas, se trata de tener visión para inspirar a los demás, de saber ayudarlos a que den lo mejor de sí mismos y de lograr que se comprometan con pasión y motivación en los objetivos compartidos.

Aunque es cierto que no todo el mundo tiene esa capacidad, si alguna vez te han dicho que un líder nace y no se hace, el que te ha soltado esa estupidez o no tiene mucha idea de lo que habla o simplemente te ha engañado. Cualquier persona puede aprender a liderar si tiene claro en qué consiste realmente, si se prepara correctamente para ello y si aplica ciertas pautas que son invariables para asumir ese papel y que tienen bastante que ver con la actitud y el carácter, no con tus habilidades, conocimientos y experiencia, aunque todo ello sea de ayuda.

Aclaremos otra cosa en ese sentido…; el tener dotes de liderazgo no tiene por qué estar necesariamente vinculado con ser un gran profesional en una materia concreta, ni con tener buena oratoria para convencer de cualquier cosa al que se te ponga por delante. Nada de esto te garantiza el tener éxito al frente de un equipo si nos basamos en lo que realmente se busca para esa posición. Puedes ser el mejor mecánico de coches, un extraordinario cirujano o un ingeniero espacial en la NASA y ser incapaz de liderar eficazmente a otras personas, hacer que estas trabajen en equipo y conseguir que sean más productivas sin que pierdan la ilusión y motivación por hacerlo.

Tener dotes de liderazgo no tiene está necesariamente vinculado con ser un gran profesional en una materia concreta.

En el pasado, el concepto de liderazgo no se escuchaba como tal en las organizaciones, tal vez porque en su lugar se hablaba más bien de dotes de mando, que al fin y al cabo no deja de ser también la facultad de ejercer un liderazgo sobre otros para comprometerlos en el logro de los objetivos. Hoy el término “liderazgo” parece entenderse de una forma más amplia ,además de que el contar con esa habilidad se valora muy bien por las empresas, incluso en empleados que no están al frente equipos, por eso resulta un elemento diferenciador en el perfil profesional de cualquier candidato a un empleo.

Pero…, ¿cuál es la razón de que las organizaciones valoren tanto este aspecto?. Aquí entramos en valoraciones personales; desde mi punto de vista, la razón principal es porque las empresas lo tienen cada vez más difícil para abrirse paso en sus mercados, por lo que necesitan ser más eficientes y productivas para mantenerse competitivas. Puesto que la eficiencia y la productividad dependen mucho del nivel de motivación, compromiso y contribución de las personas que la integran, promover ese enfoque en la forma de funcionar de las personas y de los equipos de trabajo resulta fundamental; de ahí la importancia de promover los conceptos que definen el liderazgo a lo largo de la propia organización, como una manera de impulsar su rendimiento en todas las áreas.

Además de esto, hay otros aspectos coyunturales y sociales que entiendo deben tener su peso en todo esto. Tiempo atrás, la formación de muchas personas venía del aprendizaje a través de la práctica en empresas y de la mano de algún veterano en el puesto. Ahora la situación es algo diferente; tenemos un mercado laboral con muchos titulados universitarios, pero faltan profesionales de oficio. Si a eso le añadimos que el acceso al mercado laboral en personas de menos de 30 años se ha convertido en un auténtico desafío, es posible que quien se presente de candidato a un empleo, incluso para un puesto de poca entidad y con un salario ridículo, o tenga una formación académica mínima o presente un título de ingeniería, dos máster y tres idiomas, pero en ambos casos sin la más mínima experiencia laboral. Podemos imaginar la importancia de contar con personas que tengan dotes de liderazgo y sean capaces de contribuir con su actitud y su visión de las cosas a que unos y otros puedan desarrollar su potencial, además de mantenerse motivados y comprometidos por igual en la consecución de los objetivos.

No tengo duda de que la cuestión a resolver para lograrlo es el poder ayudar a que las personas se sientan mejor con lo que hacen y satisfechos con lo que aportan; y tengo claro que la función del líder es inspirarlos de manera individual y colectiva para mantener una actitud de colaboración, una visión de objetivos compartidos y una motivación alta frente a los objetivos de la empresa. Pero no vayamos a pensar que lo de la motivación es algo que se resuelve aplaudiendo y jaleando a las personas, como si fuésemos animadores de un equipo de fútbol.

La función del líder no es motivar, sino inspirar a los demás hacia una actitud de colaboración y una visión de trabajo en equipo.es inspirarlos de manera individual y colectiva para mantener una actitud de colaboración, una visión de objetivos compartidos y una motivación alta

Es que me resulta ridículo el enfoque que algunos le quieren dar a determinados aspectos sobre este tema. Por ejemplo, el rollito ese de la motivación de los miembros del equipo como una de las habilidades que supuestamente debe tener un líder, algo que desde mi punto de vista es una memez. Ningún buen líder tiene la capacidad real de motivar a otras personas a hacer, con gusto, lo que no saben o lo que no quieren hacer. Lo que sí puede ocurrir es que un mal líder sea capaz de desmotivar a cualquiera que ya esté haciendo bien su trabajo o que esté intentando hacerlo.

Así que borremos eso del manual, ya que partimos de un error si lo que esperamos de quien lidera es que se convierta en una especie de psicólogo para los miembros del equipo. La motivación es algo que cada individuo debe desarrollar por sí mismo; el líder lo que debe hacer es ayudarle a aprovechar su potencial, facilitarle el camino, aportarle consejo y evitar ser un estorbo.

Luego están los distintos tipos de liderazgo, que los hay, pero en general se podrían resumir en dos: el “transaccional” y el “transformacional”. Se supone que ambos pretenden trabajar desde la cultura de la empresa para mejorarla, pero es interesante saber en qué se diferencia el uno del otro para entender los distintos caminos que siguen las empresas en lo que se refiere a la dirección y coordinación de sus equipos de trabajo y los motivos que tiene cada una para ello.

El liderazgo transaccional es una forma de liderazgo que, en resumen, se basa en recompensar a los que hacen bien su trabajo y destacan por encima de los demás en su contribución a los objetivos de la empresa; un sistema de reconocimiento con el que se pretende motivar a otros a hagan lo mismo. En este caso el estilo de liderazgo es el típico gerencial de toda la vida, en el que las buenas relaciones entre las personas resultan un factor importante para el funcionamiento general, pero manteniendo el orden y la planificación de la estructura.

Es decir, el líder dice lo que hay que hacer y tú eres quien debe esforzarse para hacerlo muy bien si quieres verte incentivado. En este sistema se aplica la retroalimentación positiva y negativa, utilizando la recompensa cuando las cosas salen bien, e incluso la penalización cuando salen mal. Vamos que…, este tipo de liderazgo está plenamente orientado al cumplimiento y el logro de objetivos a través de la supervisión y la organización. El líder transaccional supervisa y organiza, tratando que el rendimiento sea óptimo y se alcancen los objetivos. ¿Te suena de algo?.

El liderazgo transaccional no es malo en sí mismo y puede ser interesante si mantienes un buen nivel de motivación personal, ya que te ofrece la posibilidad de obtener beneficios por tu esfuerzo y rendimiento personal e incluso crecer más rápido dentro de la empresa al dar mayor visibilidad a tu contribución. En algunos casos, como el de los equipos comerciales, suele funcionar bien este sistema, ya que los incentivos por resultados de ventas son una base importante de motivación, por no decir la principal. Sin embargo, en otras actividades profesionales no es muy efectivo ni tampoco aconsejable, ya que podría reducir el nivel de compromiso por el trabajo y el de motivación en el equipo.

El liderazgo transformacional me parece más interesante… Aquí el modelo trata de cambiar las cosas para mejorarlas. Se trabaja sobre la realidad colectiva del grupo, entendiendo sus expectativas, valores, ideales y motivaciones para impulsar una transformación positiva. Se trata de conseguir que cada integrante se comprometa y colabore con el resto, creando una dinámica conjunta que impulse la motivación individual y el trabajo en equipo.

El líder transformacional trata de conocer a las personas para intentar que saque lo mejor de sí mismos. Está interesado en que crezcan individualmente en torno a un objetivo común, estimulando su participación y compromiso, promoviendo la escucha activa y dando valor a lo que aporta cada persona y el conjunto del equipo a la organización.

Ambos modelos están presentes en el mundo empresarial; la aplicación de un modelo u otro dependerá de las necesidades de cada organización y de su propia cultura. Sea una u otra forma de liderazgo la que se te plantee en tu futuro laboral, si quieres desarrollar tus capacidades para liderar a otras personas, tendrás que empezar por conocerte bien a ti mismo, entender tu personalidad, tu forma de relacionarte y de interactuar con los demás, así como tu capacidad de influir en su comportamiento.

En esto de adquirir dotes de liderazgo hay que tener paciencia y ser disciplinado, ya que son habilidades que no se adquieren en unos meses de cursillo o en un par de años de experiencia, sino que se desarrolla a lo largo de la vida. Es un error el asumir una posición de liderazgo sin haber profundizado en el conocimiento de las fortalezas y debilidades de tu personalidad, ya que es la base para avanzar en tu desarrollo personal y en tu preparación para poder afrontar esa responsabilidad.

Y por descontado, el liderazgo no es una responsabilidad fácil de asumir. La mayoría de personas en realidad no están capacitadas para ejercer un rol que exige todas estas capacidades de las que he hablado antes, y alguna más. Hay mucha gente que ni por asomo quiere asumir competencias de liderazgo, mientras que hay quienes están deseando dirigir a otros sin haber entendido antes en qué consiste y la dimensión de esa responsabilidad. De estos últimos he conocido a unos cuantos; algunos de ellos han demostrado escasas capacidades pese a considerarse inicialmente más preparados que los demás y han resultado ser un auténtico suplicio. En todo caso, la verdad es que yo no creo que haya alguien que esté realmente preparado para esto, es más duro y complejo de lo que parece. Quienes han tenido que estar al frente de otras personas saben bien a qué me refiero.

Por ir resumiendo los puntos clave e ir cerrando este contenido… Las empresas buscan la forma de ser más eficientes, productivas y competitivas, por lo que necesitan una mayor eficiencia y rendimiento. Para que eso pueda suceder, las personas que forman parte de los equipos de trabajo necesitarán de un responsable que los lidere, no solo para decirles lo qué tienen que hacer y cuando deben hacerlo, también para ayudarles con visión y experiencia a mejorar cada día y a mantener un espíritu de colaboración, respeto y compromiso.

El rendimiento de un equipo no sólo dependerá de la motivación y capacidades de sus miembros, sino también de cómo se organiza para aprovechar mejor sus capacidades. El líder está para coordinar el trabajo y organizar el talento, pero también para identificar las habilidades de los miembros y potenciarlas, mejorar el nivel de competencia del equipo y contribuir a que cada persona se sienta más comprometida en ese objetivo, aportando lo mejor de sí misma para poder conseguirlo.

Ahora que ya te he explicado en el líneas generales de qué va esto del liderazgo, ¿crees realmente que el concepto sirve para algo o no?. ¿Hay alguien en tu entorno laboral en quien veas esas actitudes o lo que aprecias son justo las contrarias?. Prueba a prestar atención a ello y analizar qué tipo de liderazgo es el que están aplicando y piensa si es el mejor para el equipo. Es un buen ejercicio para ir asimilando conceptos. Cuando lo consigas y lo utilices en tus entrevistas de trabajo seguro que te ayudarña a destacar. Ya me contarás.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo de Negocio

Cómo aumentar ventas en tiempos de crisis.

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Cada vez que entramos en una etapa de crisis económica, los representantes comerciales empiezan a tener dificultades para vender y las organizaciones empiezan a ponerse nerviosas. ¿Cómo poder mantener los objetivos de ventas en un contexto económico tan difícil como el actual?. ¿Cómo puedo pretender proyectar mis ventas en esta situación?.

En el mundo de la venta a veces ocurren cosas sorprendentes y lo que nos parecía una barrera imposible, finalmente conseguimos superarla con un enfoque distinto que antes no éramos capaces de ver. Para responder a una situación compleja en las ventas, puede que sea necesario comenzar a pensar y a actuar de manera diferente a la que estábamos acostumbrados hasta ese momento; tal vez podamos encontrar la manera de salir adelante con éxito aplicando un modelo de ventas mejor adaptado a este escenario. Lo que hoy nos parece el modo adecuado de llegar al cliente, mañana es probable que no nos sirva de mucho.

Lo primero que tienes que entender es que el proceso de ventas y sus técnicas evolucionan constantemente en paralelo a los hábitos de compra de la sociedad y esto ocurre cada vez más rápido. Ya no se vende de la misma forma que hace unos pocos años; ahora los compradores se lo miran mucho más y tratan de tener más razones para tomar sus decisiones. La venta tradicional que hacía hincapié en el producto se ha ido transformando; ahora el vendedor tiene que estar más enfocado en resolver necesidades y problemas concretos, algo que resulta más complejo de lo que parece, pero lo cierto es que esa tendencia hace diferenciar cada vez más a los vendedores de éxito de los que tienen que conformarse con luchar en el barro, donde el precio es el argumento principal.

El escenario actual nos empuja hacia un cambio que va dejando atrás el modelo de venta basada en precio y cantidad, y nos lleva a desarrollar propuestas de valor añadido que respondan a necesidades concretas del cliente, incluso más allá de las directamente relacionadas con las características del producto que le ofrecemos. Es un concepto comercial cuyo enfoque es la satisfacción del comprador; algo que en cierto modo cambia las reglas de juego en el modo de competir con otras alternativas. El éxito de la venta ya no lo determina principalmente que el producto tenga más prestaciones, calidad o que sea más barato, sino en que el cliente llegue a disfrutar de una mejor experiencia de compra y obtenga un mayor beneficio.

En otras palabras, no solo te diferencias en el mercado por el producto que llevas en cartera, sino por tu capacidad de ofrecer soluciones a necesidades del cliente que es posible que ni siquiera él conozca. Por esto, tu elemento diferenciador es el pasar de ser percibido como un simple proveedor a ser serlo más bien como un consejero de confianza ante los ojos de tu cliente, de ser un representante comercial con un amplio conocimiento de su cartera de productos a demostrar capacidad para detectar y resolver problemas a través de la aportación de asesoramiento e información relevante para el cliente.

Sin duda, una estrategia de venta basada en la aportación de valor añadido con propuestas a medida del cliente es mucho más difícil de vencer por la competencia; además, resulta más fácil el justificar un precio superior al ofrecido por ella, pero esto tiene unos inconvenientes que hay que asumir. De entrada, un modelo de venta basado en soluciones puede ser entendido por el cliente como un compromiso del vendedor, el cual deberá cumplir. Esto le exigirá capacitación, habilidad y resolución, ya que no se trata únicamente de demostrar buenos argumentos de venta y ofrecer un producto de calidad, sino de cumplir con ese compromiso contribuyendo con beneficios concretos. Para esto, hay que ser capaz de identificar los problemas y expectativas del cliente; esto requiere de una labor intensa y eficiente en la obtención de información y en su posterior análisis. Dicho de otra forma, vas a tener que hacer muchas preguntas a tu cliente para detectar y comprender sus necesidades y así poder articular con ello una propuesta, o más bien una solución que responda eficazmente a ellas.

Estas nuevas habilidades como vendedor puedes y debes desarrollarlas constantemente. No olvides que esto ya no se trata de una simple venta transaccional; te diferencias de tus competidores porque tu visión va más allá que la de ellos. Tienes que ser capaz de evaluar las necesidades del cliente a través de su propia perspectiva de negocio, y para conseguirlo, necesitarás conectar con él. Por esto, procura reforzar tus dotes de comunicación, (de esta habilidad ya hablamos en otro capítulo). Sin duda es absolutamente fundamental el ser capaz de transmitirle eficientemente información relevante sobre tu propuesta de valor, pero debes obtener también información esencial del propio cliente.

Prepárate para ello conociendo muy bien las características de tu producto y las de tu mercado, pero también las del sector donde se ubica y compite tu cliente para conocer su posición en él. Ese análisis de la información y diagnóstico de su situación es necesario para que puedas construir tu estrategia con una propuesta adecuada, realista y perfectamente adaptada a sus particularidades. El problema es que, a menudo, el cliente no sabe exactamente qué necesita, por lo que no resulta tan sencillo esto de vender soluciones, sobre todo si se trata de productos con ciclos de venta cortos.

Obviamente, todos estos consejos son más fáciles de aplicar si los ciclos de venta son largos y hay más tiempo para todo, pero por lo general esto no es así; la presión por vender y alcanzar los objetivos, sobre todo en momentos de crisis y competencia feroz como los actuales, es acuciante. Ante este escenario, lo que determinará tu evolución como vendedor no vendrá de lo que vendes, sino de cómo lo vendes, ya que si todo se tratara de características del producto, de su precio, marca o servicio, estaríamos hablando del modelo de venta de toda la vida, y eso es precisamente lo que estamos tratando de cambiar, ya que si no lo hacemos difícilmente podremos crecer. De hecho, esa forma tradicional de venta sigue siendo la de la mayoría de los equipos comerciales, y seguramente ese será el motivo de sus dificultades dadas las circunstancias.

De lo que hablamos aquí es de cómo actuar para diferenciarnos y hacer crecer nuestras ventas pese al impacto de la crisis económica y del exceso de oferta existente dirigida a unos clientes potenciales que a menudo no saben determinar qué es lo que realmente necesitan y les conviene comprar, por lo que tienden a valorar el precio como principal factor de decisión. Por esto, estaremos muy equivocados si seguimos tratando de diferenciarnos con el mismo modelo de ventas de siempre; ya que probablemente no funcionará a menos que sacrifiquemos nuestros márgenes reduciendo cada vez más los precios.

Sin duda, el precio es un factor importante, pero no es el único determinante para conseguir la venta. No es lo mismo centrar tu acción comercial en hacer una presentación detallada del producto que ofreces, de sus características y de las ventajas que aporta respecto a otras alternativas, (ventajas que para el cliente posiblemente no le justificará el tener que pagar un 5% o un 10% más por él), que platearle información valiosa del mercado para ayudarle a que valore con claridad las alternativas, ofreciendo consejo y asesoramiento que le permitan resolver dudas y problemas aún a riesgo de perder la propia venta. Que siempre van a haber clientes que prioricen el precio por encima del valor aportado, eso está claro; pero no es el caso en la mayoría de ellos. Quienes están dispuestos no solo a comprarte, sino a seguir haciéndolo en el futuro, lo harán por el valor agregado en la relación comercial y la confianza que eso le genera. Solo de aquí se consigue la verdadera fidelidad hacia un vendedor.

Ten presente que los clientes, por lo general, tienden a ser incapaces de apreciar las diferencias entre un proveedor y otro cuando el enfoque de la venta es puramente transaccional, mientras que es bastante habitual que el vendedor pierda tiempo y esfuerzo insistiendo en unas diferencias en su propuesta que el cliente no aprecia. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado ante un cliente que nos reconoce la calidad de un producto y el servicio que ofrecemos, pero nos dice que están a un nivel muy similar al de nuestra competencia?. Si esto pasa, la fidelidad será algo que solo se apoyará en el precio, y la fidelidad basada en el precio es siempre muy volatil; durará el tiempo que tarde la competencia en ofrecer un precio inferior.

Si pensamos en las razones que tienen hoy los compradores para preferir a un proveedor en lugar de a otro, así como los factores que determinan su fidelidad, veremos que efectivamente suele haber una importante influencia de la marca, las características del producto y el servicio. Obviamente el vender un producto de calidad, diferenciado y con un buen servicio tiene un gran peso en la decisión de cualquier cliente. No obstante, está comprobado que el factor que más contribuye a su fidelidad lo determina, con diferencia, la experiencia que obtiene el cliente a lo largo de todo el proceso de compra de un producto o servicio y también después de él, ya que lo que perciba de esa experiencia es lo que le permitirá comparar las alternativas sobre una base real de aportación de valor, y esto tendrá una repercusión clara en sus decisiones de compra futuras.

Como decía al principio, los hábitos de compra han cambiado mucho y lo seguirán haciendo, por eso la forma de vender debe adaptarse constantemente. Las ventas son hoy más complejas, entre otras cosas porque la oferta es más amplia, existe una mayor paridad entre las alternativas y los compradores tienen un exceso de información sobre ellas. Los mejores vendedores son los que se adaptan a este escenario desarrollando sus habilidades y la forma en la que interactúan con su mercado objetivo para aportar algo que les hagan destacar más allá del producto o del precio.

Analiza tu actitud frente al cliente y comprueba si se corresponde con ese escenario. Si quieres diferenciarte como vendedor, debes hacerlo por el valor que recibe tu cliente de su relación comercial contigo y que no puede ofrecer tu competencia. Es el aportar una experiencia satisfactoria de compra a tu cliente lo que debe ser tu prioridad.

Miguel Ángel Beltrán

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Mejora tu comunicación de ventas.

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Ser capaz de persuadir a los demás no es lo único que caracteriza a un buen vendedor, ni siquiera lo es su capacidad de hablar con mayor solvencia sobre un producto concreto. Mucho menos su insistencia y ya no digo su agresividad para conseguir convencer al cliente. Hay que entender que el proceso de venta se sostiene cuando existe una aportación de valor añadido; y esto, a menudo, va más allá del producto que ofrecemos. Un buen vendedor no puede serlo sin tener en cuenta esa idea central en el modo en el que desarrolla su labor frente a un cliente potencial.

Ese valor añadido puede venir en múltiples formas; ya sea aportando asesoramiento especializado, cuidando la gestión de venta y post venta, ofreciendo soporte aplicativo o simplemente estando accesible ante cualquier incidencia o necesidad que se produzca. Ten muy presente un dicho muy generalizado en esta profesión, pero que define muy bien lo que significa ser un “buen vendedor”: no se trata de ganar una venta, sino de ganar a un cliente… Y esto solo se consigue construyendo una relación de valor y confianza con él, ya que esa será la base de su fidelidad en el futuro.

Para ir avanzando en ese camino va a ser muy importante el modo en el que conectamos con el cliente, la forma en la que nos relacionamos con él, le transmitimos la información y sobre todo, la capacidad que tengamos de saber detectar y entender sus necesidades y expectativas. Tengamos en cuenta que, para cualquier cliente, la línea que separa la imagen de un profesional de la venta al cual merece la pena escuchar, de un charlatán poco fiable que solo busca colocarle un pedido, la determina en la mayoría de los casos el modo en el que nos comunicamos con él. Por eso la comunicación es una de las habilidades más importantes que debe desarrollar un profesional de la venta.

La clave es encontrar la vinculación entre las necesidades del cliente y tu propuesta de valor.

Una buena comunicación debe estar encaminada a establecer una vinculación entre las necesidades del cliente y nuestra propuesta. Pero eso no se puede establecer simplemente hablando de tu producto; antes hay que obtener información que permita determinar cuales son las necesidades a cubrir o el problema a resolver. De ahí lo de saber escuchar y plantear las preguntas correctas, antes de ofrecer soluciones o propuestas precipitadas que puedan resultar mal entendidas o inadecuadas.

La impaciencia puede generar también una cierta ansiedad argumental en el vendedor poco profesional y dar la impresión de agresividad. La ansiedad es mala compañera frente al cliente, porque suele empujarnos a dejar de lado la escucha activa y el interés sobre sus prioridades y necesidades para centrarnos únicamente en hablar de nuestro producto, priorizando por encima de cualquier otra cosa la idea de convencerlo cuanto antes de que acepte la propuesta. Este es un error típico, ya que el buen vendedor no es aquel que consigue convencer al cliente de que le compre a fuerza de insistir y presionar con argumentos comerciales, sino el que es capaz de conseguirlo generando una experiencia de compra satisfactoria para el cliente, porque de lo que se trata no es de que su compra se quede ahí, sino de que vuelva a comprar en el futuro. Una vez más, la clave para conseguirlo está en el valor que el cliente recibe, no solo el asociado al producto en sí, sino también a esa experiencia de compra que comentaba.

¿Pero cómo saber qué significa “valor añadido” para el cliente si no te comunicas correctamente con él para entender cuales son sus necesidades reales?. ¿Cómo obtener esa información que necesitas para ofrecerle una solución correcta si no estableces antes una comunicación abierta y de confianza con él?. El conentar con la visión del cliente es justo el primer objetivo en el camino del éxito en la venta, y el primer paso para alcanzarlo es siendo asertivo en la manera en que te comunicas, respetando los tiempos y la postura del cliente en todo momento, esperando el momento oportuno para transmitir tus argumentos de forma adecuada a sus expectativas.

La asertividad es una actitud que cualquier vendedor debe cultivar en el desarrollo de sus habilidades comunicativas. Mostrarse respetuoso con la forma de pensar de los demás es clave en cualquier diálogo. Por supuesto, también lo es en el que se establece entre el cliente y el vendedor. Cualquier persona merece ser tratada con respeto en la manera que le comunicamos nuestra visión sobre una cuestión concreta, incluso cuando sabemos que sus decisiones son erroneas desde nuestra perspectiva.

Precisamente el ser asertivo es una de las actitudes en la venta más importantes a desarrollar, pero requiere de mentalización y paciencia. Si no lo aplicamos en nuestra labor frente al cliente, podemos llegar a transmitir una imagen negativa de nosotros mismos y de lo que decimos, simplemente por cómo gesticulamos, por el tono que ponemos en lo que decimos o por cómo reaccionamos ante una respuesta de nuestro cliente que no es la que queremos escuchar.

Aprende a controlar tus impulsos y ansiedades, respeta las objeciones y transmite seguridad.

Ciertamente, las objeciones continuadas del cliente pueden llegar a generar frustración, afectar al tono de nuestras palabras y llevarnos a una insistencia en las argumentaciones comerciales que puede ser percibida incluso como impertinente por parte del cliente o como una falta de respeto a su opinión personal; esta es una de las razones por la que es tan importante el diálogo abierto, el preguntar y el dejar hablar al cliente para que exprese sus razones. El dejarnos llevar por las prisas y no respetar esto, puede ser fatal en la construcción de confianza, por lo que hay veces que es preferible retirarse respetuosamente y esperar una mejor ocasión para volver a intentarlo.

Ser asertivo supone el desarrollar la capacidad de controlar los impulsos y ansiedades que puedan aparecer durante la la labor comercial frente al cliente; no obstante, esa actitud no significa perder firmeza argumental en una negociación, sino ser capaz de transmitir con mayor claridad y seguridad los argumentos ante las objeciones del cliente, siempre con el objetivo de ayudarle a identificar la mejor solución a sus necesidades, resolviendo el problema y generando con ello un beneficio concreto para él. Ser asertivo en el modo en el que te comunicas te ayudará a conectar y a mejorar tu relación comercial con el cliente, además de transmitirle una imagen de seguridad y credibilidad profesional que, si no te ayuda a cerrar la venta en ese instante, puede que lo haga más adelante.

Pongamos un ejemplo…

Imaginemos que somos una empresa que recibe a un representante comercial de una marca de software líder en el mercado, la cual ha desarrollado una solución buena, pero muy cara. Este vendedor inicia su labor haciendo una presentación extensa sobre las características y funcionalidades del sistema que ofrece, sin embargo no ha mantenido una conversación previa suficientemente extensa y detallada para entender cuales son exactamente nuestras necesidades y prioridades. El liderazgo de su marca y el exceso de seguridad le hacen dar por sentado que su producto ofrece capacidades sobradas para cualquier cliente, y las prisas en cerrar una venta que considera casi segura le han llevado a centrar su argumentación en el producto, en sus prestaciones y es sus supuestas bondades. Por si fuese poco, su objetivo comercial, excesivamente ambicioso y poco realista, le hace proponer la configuración más completa y más cara del mismo sin haber tenido en cuenta qué funciones de las que se incluyen son realmente de utilidad para nosotros.

Si no nos ha preguntado y si no ha mostrado interés en escucharnos antes de empezar para obtener la información necesaria, ¿cómo va a saber qué es lo que nos puede interesar de su propuesta y con ello, cómo determinará cuales pueden ser las claves que nos hagan aceptarla?. Es más…, ¿qué idea podemos hacernos de ese vendedor y de la solución que nos ofrece?. Lo más probable es que percibamos en él muy poco interés real en ayudarnos, solo en convencernos de que hagamos la compra. Esto no generará confianza y sin ella es muy difícil que un cliente potencial muestre interés por continuar la conversación, mucho menos por acceder a comprar.

La cortesía y la empatía deben estar muy presentes en tu actitud como vendedor.

Esto no se queda ahí…, algunos malos vendedores, ante la falta de reacción positiva por parte del cliente, no solo no rectifican su manera de actuar en el proceso de venta, sino que llegan a mostrar su frustración con una cierta agresividad, incluso poniendo en duda la capacidad del cliente en identificar la solución que le conviene; algo que se puede llegar a entender como una falta de respeto; si llegamos a este punto, se acabó la conversación. La cortesía y la empatía deben estar siempre muy presentes en la actitud del vendedor.

En el arte de vender, los que tienen éxito no son los que hablan más y se muestran más simpáticos o lucen mejor sonrisa; o los que tiene una lista interminable de contactos e insisten en llamar o visitar constantemente al cliente; o los que, ante una negativa, persisten en retener la conversación y marearlo de forma cansina. Hay que evitar convertirse en una sujeto molesto, porque acabarán por no contestar a tus llamadas o a tus emails. Los vendedores de éxito son los que consiguen conectar con el cliente por medio de una comunicación sincera, los que preguntan y se interesan por sus necesidades y los que no tratan de convencerlo, sino de asesorarles para que sean ellos mismos los que encuentren las ventajas que les aporta la propuesta.

No debemos olvidar nunca que las ventas siempre se basan en saber descubrir las necesidades del cliente, las cuales no siempre están claras; hay veces que ni el propio cliente las sabe con exactitud. El buen vendedor debe tener la habilidad de detectarlas a través de una comunicación efectiva y, a partir de ahí,  saber transmitirle las soluciones de manera clara, concisa y honesta.

Recuerda…, para esa comunicación efectiva, no olvides seguir las pautas que definen al vendedor asertivo; como la escucha activa, la empatía, el respeto ante las objeciones y la sinceridad. Eso no solo proyectará una imagen profesional de ti, sino que generará confianza. Esa comunicación tiene que ser, ante todo, concisa y fácil de entender. Hay vendedores que complican la argumentación introduciendo tecnicismos que no aportarán demasiado al interés del cliente. Hay que evitar convertir tu exposición en un tocho de palabrería excesivamente técnica y compleja, ya que en caso contrario contribuiremos a confundir al cliente haciendo que no pueda seguir el hilo conductor de lo que estamos explicando y pondremos en riesgo su nivel atención y comprensión. No nos vayamos por las ramas explicando las cosas, hay que intentar ser breve, aportando información de interés para el cliente y siguiendo un cierto orden para que se entienda el valor que aporta la propuesta.

Y por supuesto, hay que ser objetivos. Otra tendencia del mal vendedor es la de atribuir al producto que ofrece unas cualidades por encima de las reales o dar infomación confusa o incompleta sobre él. Esto es engañar al cliente y una venta con engaño tiene muy poco recorrido. Recordemos que se trata de conseguir a un cliente que nos siga comprando, no que nos compre una sola vez y se olvide de nosotros, y para ello necesitamos de su confianza. Procura repasar las argumentaciones de venta que utilizarás frente a tu cliente y contrastarlas debidamente para asegurar su veracidad.

Contrasta tus argumentos, cuida la comunicación no verbal y jamás olvides el entusiasmo.

Otro factor importante a tener en cuenta es la comunicación no verbal, ten presente que no hace falta abrir la boca para empezar a comunicar algo; la forma de vestirnos, una mirada o un simple gesto corporal pueden comunicar mucho más sobre nosotros de lo que parece. Hay quien no da importancia a este apartado, pero sí la tiene y mucha, ya que la primera impresión que transmitimos a un cliente objetivo lo hacemos con nuestra imagen personal; tanto la que da a entender nuestro aspecto, como la que se percibe de nuestra manera de mirar, gesticular o incluso de dar la mano. Todo ello tiene una influencia en el subconsciente del cliente y en la idea que éste se hace inicialmente sobre el carácter, la educación o el profesionalismo del vendedor. Esa primera impresión, aunque por sí misma no sea determinante, siempre será otra factor de relevancia en el éxito de la venta. Así que, cuida tu aspecto e higiene al máximo, utiliza un lenguaje cuidado, amable y respetuoso, evitando gestos corporales bruscos. Cuando hables a tu cliente, mírale a los ojos sin miedo, no desvíes la mirada, ya que es señal de falta de sinceridad; aunque no la mantegas excesivamente fija, ya que podrías dar la impresión de agresividad y eso tampoco conviene. Procura mantener un tono cortés, no eleves demasiado la voz, deja hablar al cliente y jamás lo interrumpas.

Y no dejes de hablar con una cierta energía y entusiasmo, ya que el tono de voz es importante para transmitir seguridad, convencimiento, credibilidad y confianza. Ten en cuenta que a la mayoría de las personas nos gusta percibir ese entusiasmo en los demás, ya que es una energía positiva y contagiosa que genera motivación. El hablar con un tono apagado y lento no es bueno en la forma de comunicarse con el cliente, se necesita de esa energía para activar el deseo de compra en el cliente. A veces no es suficiente con hacer una labor impecable de exposición comercial; hay que mantener un cierto ritmo en la conversación para acabar cerrando la venta de forma positiva.

Estos consejos sobre las habilidades comunicativas forman parte ineludible en la descripción del buen vendedor. El vendedor no nace con ellas, sino que las desarrolla con constancia y perseverancia a lo largo de tu vida profesional. Así que, esfuerzate en mejorar tus capacidades comunicativas y construye con ellas una imagen personal y profesional destacable; tendrás asegurada una parte importante de tu éxito como vendedor.

Miguel Ángel Beltrán

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La forma que tienes de comportarte y de actuar ante las circunstancias es una proyección de tu carácter, vitalidad y capacidad; una definición de ti mismo que, a su vez, es única e irrepetible. No existe otra persona que piense, actúe o se comporte exactamente igual que lo haces tú, porque cada persona es un conjunto de valores, vivencias y sentimientos diferentes. Por lo tanto, tu forma de interactuar con el entorno es tu sello personal e intransferible. Así que…, déjate de darle vueltas a tu encaje social, ya que tú eres tú; y por mucho que te empeñes o se empeñen otros, eso no va a cambiar. Mientras no aceptes esa realidad no serás capaz de entender hacia donde vas y qué es lo que realmente quieres conseguir. Y si no sabes qué es lo que quieres conseguir, ¿cómo vas a saber qué debes hacer para avanzar hacia ello?.

Es por esto, entre otras cosas, que yo no creo demasiado en ciertos libros de autoayuda que explican qué hacer, punto por punto, para obtener el éxito en determinadas cosas. Podemos aplicar ciertas pautas genéricas sobre cómo enfocar nuestros esfuerzos para mejorar y alcanzar las metas, pero no creo en fórmulas infalibles en el desarrollo personal que sirvan para todo el mundo, ya que cada uno de nosotros es un mundo aparte.

Cuando se trata de proponernos el reforzar la vitalidad, el carácter y las capacidades propias, empecemos primero por entender estos conceptos como si estuvieran contenidos en baterías. A más energía contenida en ellas, mayor es la capacidad que tenemos de superar las distintas situaciones del día a día. Por lo tanto, si queremos ser más fuertes, vitales y eficaces, el primer paso antes de iniciar cualquier proceso, ya sea un ejercicio mental o práctico, debería ser el optimizar al máximo esa energía que tienes disponible, eliminando los factores no deseados que la reducen.

Todos estamos expuestos a elementos externos que consumen constantemente nuestros recursos morales y que son capaces de dejarte sin fuerzas, porque impactan directamente en tu estado de ánimo y afectan a tu motivación para continuar avanzando. Por lo tanto, antes de ponerte a desarrollar planes de mejora, primero tienes que ordenar un poco tu espacio vital, hacer limpieza y despejar el camino.

Eso empieza por controlar los hábitos tóxicos y reemplazarlos por otros que aporten energía positiva. No des opción a verte afectado por críticas o valoraciones que hagan los demás por cómo eres, piensas o actúas y empieza a recargar esas baterías de las que hablaba anteriormente. Es tu vida y ya va siendo hora de que pongas coto a determinadas cosas.

Comienza por eliminar lastres, como esas cuestiones que no te aportan nada excepto incomodidad o irritabilidad, o las que te distraen de otros asuntos que sí son importantes. Dedica los primeros días a elaborar una lista de cosas que te gustaría hacer, otra de aquellas que no quieres hacer pero sabes que son necesarias y también de otras cosas a las que dedicas tiempo pero que sabes que no son ni prioritarias, ni importantes. Después valora el resultado; es un ejercicio interesante para entender la importancia de ordenar nuestro día a día.

También es curioso ver que todas estas cosas a las que dedicamos tanto tiempo y esfuerzo suelen dividirse en dos enfoques, uno emocional y otro afectivo. Y aunque parezcan lo mismo, no lo son… En lo emocional están esas cosas que hacemos buscando la manera de agradarnos a nosotros mismos, mientras que en lo afectivo nos centramos constantemente en intentar agradar a los demás pese a que, en realidad, ni tienes tiempo, ni tienes energía que debas desperdiciar en ello. De hecho, estas cosas deben venir por sí mismas como resultado de lo que haces y no porque dediques tus esfuerzos en ese particular,ñ incluso hasta el punto de aguantar cinismos, arrogancias o mala educación justo por parte de aquellos de los que intentas conseguir su aceptación.

Si no agradas a alguien por ser quien eres y cómo eres, ¿qué haces tratando de cambiarte tú para ajustarte a sus gustos?. Aparta eso y no pienses más en ello, ésta es una losa que no te dejará moverte. Si tan importante es para ti el relacionarte con quienes aparentan no mostrar interés por ti, ya habrá tiempo de retomar ese objetivo cuando no hayan otras prioridades más urgentes. Por lo tanto, vamos a centrarnos en lo que realmente importa, que es aceptarte a ti mismo.

Por cierto…, esa necesidad de aceptarnos a nosotros mismos no consiste en buscar compulsivamente “likes” por una foto o comentario compartido en las redes sociales, ni trabajar para esperar que reconozcan tu valía por lo que eres capaz de hacer y de lo que te sientes orgulloso. Te agradas a ti mismo cuando, por tus buenos actos, ya sea en lo familiar, profesional o social, aportas algo de valor a los demás y llegas a ser consciente con ello de que te genera un estado emocional positivo.

Sin poner antes en orden todo eso es muy difícil que avances con éxito hacia ningún objetivo, porque siempre te condicionarán en exceso. Pero si aún así lo consigues, ten en cuenta que el empezar a construir un edificio sobre una base poco firme hará que tarde o temprano ceda. Si quieres avanzar y crecer debes saber gestionar las circunstancias más básicas de tu vida, sobre todo aquellas que sabes bien que te afectan negativamente y te limitan. Cuando te veas suficientemente seguro en esto, estarás preparado para empezar a desarrollar tu plan de crecimiento personal.

Al llegar ese momento deberás tener en cuenta tus propias capacidades, educación, habilidades y forma de ser; algo que se ha construido sobre la base de unos valores y experiencias adquiridas a lo largo de tu vida. Por lo tanto, en lo que respecta a crecer en vitalidad, carácter y autoestima, todo plan que se establezca necesariamente deberá estar adaptado a esas particularidades individuales, por eso no hay “remedios de la abuela” que sirvan para todo el mundo, pero sí hay ciertos pasos que nos pueden servir como guía para su desarrollo y de los que te hablaré seguidamente.

El primer paso es evaluar tu contexto.

No hace falta ser un psicólogo para hacer un autoanálisis íntimo y sincero de tu propia situación personal. Por lo tanto, respira hondo y piensa en lo que realmente quieres hacer y donde quieres llegar. Hazlo sin prisas ya que, aunque no lo parezca, esta es la parte más difícil e importante del proceso, puesto que será de aquí de donde va a salir la definición de tus objetivos, metas y acciones…, los cuales deberán tener en cuenta tu situación particular, tus relaciones con los demás y tus expectativas…

Define cuales son tus fortalezas y debilidades.

Coge una libreta y empieza a anotar qué cosas crees que haces bien y que otras te resultan difíciles o se te dan mal. No importa si son importantes o no, tú apúntalas. Mientras más líneas que te describan puedas incluir en tu lista mucho mejor, ya que entender tus fortalezas y debilidades serán muy importantes para concretar después tu plan personal. Añade todas las que se te ocurran, no solo las competenciales, comunicativas, de gestión o de relación social. Hay personas que son buenas en la cocina o que se le da bien la mecánica o hablar en público, pero tienen poco control en su carácter y dificultades en sus relaciones personales o son poco constantes y abandonan rápidamente cualquier cosa que inician porque pierden la motivación.

Cuando termines de completar tu lista, dedica un tiempo a analizarla, ya que serás capaz de entender mucho mejor qué áreas de tu vida son las que debes mejorar y donde tienes que concentrar tus esfuerzos. 

Concreta tus objetivos.

Ahora que ya sabes cuales son tus áreas de mejora, define qué objetivos quieres plantear para cada una de ellas. Vuelve a coger tu libreta y haz una relación de los que te interesen, no hay límites en el número que te plantees. Incluye en tu lista todos los que se te pasen por la cabeza, por pequeños que sean, pero es importante que sean objetivos realistas y que puedas alcanzar. Y deben ser también concretos; tener claro qué quieres exactamente en cada uno de ellos.

Establece la prioridad de cada objetivo y fija las metas.

Coge ahora tu lista de objetivos y numéralos en función de su urgencia o relevancia. Posiblemente esto lo tengas que hacer varias veces; no es algo fácil y hay que pensarlo bien. El ir superando pasos ayudará mucho, ya que la motivación y la confianza van a ser factores determinantes para ir avanzando y no abandonar a mitad del camino. 

Una vez ordenadas estas prioridades deberás definir y cuantificar lo que pretendes conseguir en cada una de ellas. Por ejemplo, lo de querer ser rico es un objetivo ambicioso, eso sin duda, pero se puede ser rico en muchos aspectos, niveles y desde diversos puntos de vista. ¿Cómo de rico quieres llegar a ser y en qué sentido concreto quieres serlo?.

En esto de los objetivos y las metas hay que ser muy específicos. Por lo tanto, define con claridad cuales son y qué resultados esperas alcanzar en cada uno de ellos. Esos resultados deben ser realistas y cuantificables, además de ser planificados en el tiempo. Es decir, tenemos que establecer las metas a corto, medio y largo plazo e ir haciendo un seguimiento y valoración de los resultados.

Crea tu plan de acción.

Ahora que ya tenemos claro cuales son nuestros objetivos ordenados por prioridad y establecidas ya sus metas, las cuales son realistas y cuantificables, es el momento de crear nuestro plan de acción, en el que detallarás el conjunto de actividades a realizar para alcanzarlas y que tendrás que poner en tu agenda, ya sea el emplear una hora diaria al estudio de idiomas, el salir tres días a la semana a caminar o el dedicar los sábados por la mañana al bricolaje en casa o a desayunar con los amigos.

No importa cómo decidas plantear tu plan de acción para tu mejora personal, lo que importa es que aquellas actividades que decidas establecer las realices de forma puntual y constante. Recuerda que esto no es un proceso con un inicio y un final. Se trata de un cambio personal; una manera de comportarnos que debemos implantar como forma de vida, ya que si lo hacemos bien, nos aportará el beneficio de sentirnos mejor con nosotros mismos, tanto en salud física como en autoestima.

Recuerda lo que te decía al principio, si quieres mejorar debes ser capaz de gestionar las circunstancias más básicas de tu vida, sobre todo aquellas que sabes bien que te condicionan.

Deja atrás tus hábitos tóxicos y sustitúyelos por otros que te aporten cosas positivas. Si quieres ser más fuerte, vital y feliz contigo mismo, neutraliza los factores que te roban energía, ordena tu interior, haz limpieza, suelta lastre y ponte a caminar mientras de repites a ti mismo que no existe otra persona que piense, actúe o se comporte exactamente igual que lo haces tú. Eres alguien único e irrepetible, así que toma el control de tu propia vida y actúa.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo Personal,Estrategia y Liderazgo

¿Has preparado bien tu entrevista de empleo?.

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Tu entrevista de trabajo representa un primer contacto formal con la empresa y sin duda es un momento importante, ya que en ella deberás desplegar la mejor versión de ti mismo. Así que deberás que prepararte para hacer un buen papel y si tienes unos minutos, te sugeriré en este artículo algunas cosas sobre lo que se debe hacer y no se debe hacer en una entrevista laboral

Lo primero que debes tener presente es que esto no va a ir únicamente de hacer una exposición detallada de tu formación y experiencia, sino de explicar con claridad quien eres y qué es lo que te hace a ti el mejor para ese puesto. Puede parecer lo mismo, pero te aseguro que no lo es; no se te va a elegir únicamente por lo que diga tu currículum, sino que van a haber otros aspectos que se tomarán muy en consideración y que debes saber.

*Sobre el enfoque de tu preparación.

Un error muy habitual de los aspirantes en las entrevistas de empleo es el prepararlas en base a la memorización de detalladas respuestas centradas en destacar al máximo su formación y experiencia, esa misma que previamente han detallado en el currículum. Obviamente, el hablar de tu experiencia y formación es muy importante; de hecho, es muy aconsejable el preparar un guion de posibles preguntas y sus correspondientes respuestas sobre ello, memorizarlas y ensayarlas mil veces delante del espejo si es necesario. Pero llegado el momento de expresar todo esto ante quien selecciona o contrata, debemos ser muy concisos y hacerlo con sinceridad y mucha naturalidad. Hay que evitar desperdiciar tiempo en detalles poco relevantes para la valoración final que hará de ti el entrevistador. Recuerda que las entrevistas tienen una duración limitada, no hay tiempo para recrearse en excesivos detalles.

Mantén una postura abierta y decidida, muestra madurez y carisma; la cortesía y el tacto a la hora de preguntar o comentar los distintos aspectos relacionados con el puesto también deben tenerse en cuenta. Sé educado y delicado en las formas, pero ve al grano.

Es fundamental el saber orientar los aspectos que te definen como un buen candidato hacia las particularidades del puesto al que intentas acceder, unas particularidades que necesitas saber y que es posible que aún no sepas, por lo que deberás averiguarlas previamente. Y no solo tendrás que hablar sobre lo referente a tu capacitación para las tareas propias de esa función que se ofrece; también es muy importante que muestres tus aptitudes y actitudes en otros aspectos, como tu disposición al trabajo en equipo, tu flexibilidad y capacidad de adaptación a las distintas circunstancias y necesidades que se den en el trabajo, tu interés por aprender y mejorar para aportar más valor para la empresa, o tu compromiso en los objetivos individuales y colectivos que se deban plantear.

Puedes pensar que estas cosas no son importantes, ya que crees que el puesto de trabajo al que aspiras tampoco lo es…, “¿qué importancia puede tener el trabajo en equipo, la capacidad de adaptación y de comunicación o los objetivos individuales y colectivos si a lo que aspiro es a un trabajo como un simple auxiliar con mínimas responsabilidades?”. Pues sí que tiene importancia…, el hecho de que la empresa haya decidido buscar a alguien para ello es porque esa función también forma parte ineludible de su buen funcionamiento y es justo por eso que se debe cubrir. Alguien debe hacer ese trabajo y ese alguien eres tú.

Ten presente que, independientemente de cual sea la actividad que cubras en la empresa, se deposita en ti la confianza de quien te contrata y de las personas que, de un modo u otro, necesitan de tu labor para hacer adecuadamente la suya. No hay puesto en el funcionamiento de una correcta organización que no sea importante, todos lo son y por eso existen.

*Sobre lo que puedes aportar.

Para empezar, te tienes que poner en valor…, y eso sólo lo puedes hacer tú mismo. Pero debes ser, ante todo, muy honesto y creíble; nada de aprender de memoria un diálogo y soltarlo como si estuvieras leyendo un discurso. En importante transmitir autenticidad, hablar de lo que realmente eres capaz de hacer, ya que quien entrevista va a estar muy atento a lo que digas y a cómo lo digas. Debes ser sincero, sobre todo porque tarde o temprano tendrás que demostrar todas esas cualidades de las que has hablado.

Pero tampoco nos pasemos de prudentes; no se trata de que quites importancia a tus capacidades, de hecho no lo hagas… Habla con claridad y resalta tus puntos fuertes, tus conocimientos, formación y experiencia, pero sobre todo enfócalo desde el punto de vista de la aportación de valor que con todo ello puedes ofrecer a la empresa, ya que es justo esto lo que les interesa.

Un consejo importante…, infórmate sobre la empresa. Busca sus metas, motivaciones e intereses… entiende el contexto en el que se posiciona. Conoce algo sobre su historia y valores. En algún momento de esta entrevista es muy posible que te pregunten qué sabes de ella, si la conoces o qué has oído hablar, incluso puede que hasta de qué opinas de sus productos o servicios. Si en ese momento sabes manejar bien tus respuestas, eso te ayudará mucho para ganar puntos en la valoración; primero porque te permitirá alinear tus argumentos a esos valores y metas de la empresa, segundo porque darás a entender que tu interés por incorporarte a ella va más allá de obtener un simple salario y que te has interesado realmente por lo que hacen. Eso gusta más de lo que crees.

Cuidado con todo esto, porque sin duda aparecerán ciertas preguntas, ya sea de forma directa o no, que tratarán de buscar incoherencias entre lo que dices ser y lo que en realidad transmites. Ten en cuenta que el análisis que se haga de esas incoherencias se tendrán muy en cuenta en la valoración de tu candidatura.

*Sobre tu actitud y personalidad.

A veces es difícil el evitar dar una cierta imagen de escepticismo o de pesimismo durante una entrevista de trabajo, sobre todo cuando ya llevas demasiadas de ellas tachadas en la agenda por haberlas fracasado y de las que acabaste bastante frustrado, pero es muy importante el no dar esa impresión. El entusiasmo y una visión positiva del futuro, las ganas de aprender y de aportar, la perseverancia…, estos son enfoques mucho más atractivos. Intenta prepararte en este sentido.

Jamás hables de malas experiencias en trabajos anteriores o negativamente de las empresas para las que trabajaste. Debes dar a entender que de todas conseguiste experiencia profesional y solo puedes mostrar agradecimiento por haber tenido esa oportunidad. Mi consejo, para este y cualquier otro trabajo en el futuro, es que de las empresas de las que te marches siembre lo hagas de forma correcta y profesional, independientemente de las razones de esa salida. Nunca se sabe qué puede pasar el día de mañana o donde podemos acabar.

Trata de mostrar seguridad y confianza en ti mismo, (qué fácil es decirlo, ¿verdad?). Los nervios en una entrevista de trabajo siempre están presentes y te pueden meter en problemas; pero tranquilo, que esto le pasa a casi todo el mundo. Y si eso te ocurre a ti, procura no precipitarte al responder las preguntas, date unos segundos para hacerlo que no pasa nada. Si necesitas más tiempo, solicita que te las repitan y gana unos segundos mientras piensas la respuesta. Empieza a hablar despacio y ve cogiendo poco a poco ritmo, esto va bien para evitar balbuceos y tartamudeos que quedan mal y dan una imagen de inseguridad.

Jamás digas cosas como “¿entiende lo que quiero decir?”, es una expresión poco respetuosa, aunque no se diga con esa intención; mucha gente tiene ese tic y es una costumbre que queda peor de lo que parece. Es mejor decir, por ejemplo: “espero haber contestado o haberme explicado correctamente”. Y es que la responsabilidad de hacer entender una información nunca es de quien escucha, sino de quien debe transmitirla correctamente para que se entienda.

Y sobre todo, no intentes acaparar el tiempo hablando sin parar; deja que sea el entrevistador quien maneje eso. Sé escueto en las explicaciones, directo al grano y evitando las florituras; si hay algo que no gusta son los fantasmas y su egocentrismo. Recuerda que tu objetivo en esa primera toma de contacto es, simplemente, el explicar con claridad y de forma concisa quien eres, qué sabes hacer y por qué crees que eres el mejor para ese puesto.

*Sobre la imagen que transmites.

En una entrevista de trabajo se van a tener en cuenta muchas cosas. Sin duda, el aspecto que tengas cuando entres por la puerta será importante. Intenta imaginarte en el puesto del entrevistador, él o ella son responsables de valorar todos los detalles del candidato, incluido el aspecto, el cual suele decir mucho de la persona que eres. La percepción que tenga de ti la va a medir no en base a su criterio personal, sino del criterio que tiene quien contrata. Es su trabajo y no se va a arriesgar a hacerlo mal; si no percibe que cuidas tu aspecto en un momento que se supone importante como este, lo más probable es que pensará que no cuidarás de otras cosas, como las responsabilidades que deberás asumir.

La vestimenta debe ser adecuada, nada de estridencias; ni excesivamente sobrios, ni excesivamente informales. Aunque no se trata necesariamente de presentarse como si fueses a una boda o a una fiesta de fin de año. Por descontado, siempre le va a causar mejor impresión un candidato con un cierto nivel de elegancia y sobre todo, con un aspecto e higiene cuidados.

Además del aspecto, hay otros factores que forman parte de la imagen que transmites. Hay un concepto que se llama “comunicación o lenguaje no verbal” que es también importante en este sentido. Podemos expresarnos con un lenguaje correcto, mostrarnos muy profesionales en los argumentos y vestir de punta en solfa, pero la manera que tengas después de expresarte va a ir más allá de las todo ello. A menudo no somos conscientes de cómo afecta lo subjetivo a nuestra imagen como candidato. Los gestos, la forma de sentarnos, hacia donde dirigimos la mirada cuando hablamos o nos hablan, como movemos las manos mientras conversamos… Hay muchas cosas que decimos sin necesidad de abrir la boca.

Por ejemplo, el mirar a los ojos cuando se dice algo transmite sinceridad, pero si continuamente desvías la mirada hacia otro lado lo que transmites es todo lo contrario. Y si te pasas con la fijación de esa mirada, puedes dar sensación de agresividad u otras cosas, así que… ¡cuidado!. El apretón de manos firme, las expresiones faciales, los gestos…; el lenguaje no verbal aporta mucha información sobre ti y la mayoría de los entrevistadores se han formado para captar estos detalles, así que mejor será que los tengas en cuenta..

*Sobre tu marca personal.

Por ir acabando este capítulo…, en esto de prepararte para competir en el mundo laboral debes tener muy claro qué es lo te diferencia de los demás. Dedica tu tiempo para definirlo, ya que esa es la base de tu marca personal. Ten presente que la marca personal se apoya en aspectos como la formación y la experiencia, pero por encima de eso también están el talento, la actitud, la pasión por lo que haces, tu capacidad de contribuir para mejorar tu entorno y también de influir en los demás con todo ello.

Se trata de tu propia imagen corporativa, la que comunica cosas sobre ti aún sin estar presente, la que genera confianza en aquellos que se interesan por conocerte. En definitiva, es la marca personal la que te ayuda a diferenciarte de los demás, ya que es la proyección de ti mismo, mientras que el producto que ofreces es todo aquello que puedes hacer por los demás. Es preciso el comprender esto a la hora de prepararte para destacar en una entrevista de trabajo. Las empresas saben bien de la importancia que tiene su propia marca para ganar la confianza de los clientes a los que se dirige. Adopta tú esa misma visión sobre ti mismo, ya que en esta sociedad cada vez más competitiva, tu marca personal no es lo que haces y dices de ti, sino lo que perciben los demás de lo que dices y haces.

Y hasta aquí estos consejos sobre cómo afrontar, correctamente y con opciones de éxito, una entrevista de trabajo. Tanto si te has interesado por este contendido porque te estrenas en el mundo laboral o porque buscas nuevas oportunidades que mejoren tu situación en él, espero que te sirvan de ayuda para afrontar ese reto.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo de Negocio

La venta es éxito cuando conecta con expectativas.

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Siempre se cumple el mismo patrón…, todas las personas tratamos permanentemente de vender algo a alguien; vendemos una visión, una forma de pensar, un ideal, una meta. Vendemos los valores de nuestra propia marca personal y lo hacemos cuando nos relacionamos con los amigos, cuando conversamos con un cliente, cuando queremos iniciar o consolidar una relación sentimental o incluso cuando intentamos compartir nuestra manera de entender esa realidad en una red social o en cualquier foro de debate.

Y en esa tarea de lograr convencer a otros, nos esforzamos en dar a entender de nosotros algo más que una imagen superficial; queremos transmitir esos valores de forma que conecten emocionalmente con nuestro entorno, que nos hagan más atractivos y diferentes, o dicho de otra forma…, que dejen una “huella” positiva en algún subconsciente que finalmente nos “compre” nuestras ideas, propuestas, deseos o sueños, sean los que sean. Algo parecido a lo que hacemos cuando tratamos de promocionar o vender un producto o servicio determinado.

Estas son parte de las razones por las que las marcas invierten y concentran tantos esfuerzos en desarrollar unas relaciones con los clientes que vayan más allá. El objetivo es transmitirles confianza y generarles lealtad hacia ellas; también algo muy similar a nuestros intentos de comunicarnos y relacionarnos con las personas que nos interesa mantener permanentemente en nuestro entorno personal.

Pero es muy difícil el poder establecer unos mismos argumentos o estrategias con tanta diversidad de percepciones, creencias y valores, lo que hace muy complicado el concretar un mensaje que sirva para aplicarlo con éxito en la venta de un producto de la misma forma que como cuando intentas vender una idea u opinión a alguien de tu círculo personal. O si utilizamos los tecnicismos del marketing moderno: “conseguir atravesar el abismo en la curva de adopción para llegar al mercado masivo sin pasar antes por la fase de adopción”. Vamos, que en palabras llanas…, o conectas rápido con la percepción, gustos y prioridades cliente y logras convencerlo a través de todo ello, o te vas olvidando de tus expectativas de venta.

Si es que el cliente está saturado de información y de mensajes que llegan de todas partes intentando colocarle algo que posiblemente no necesita. Ha generado una coraza para protegerlo de semejante montón de ruido. Es por esto que no se puede plantear ya la típica estrategia comercial a partir de un mensaje basado únicamente en lo racional, como el “dato” o el “precio”, o en algo subjetivo y sin fondo, como lo buenos que supuestamente somos frente a lo malos que supuestamente son los demás, pretendiendo así conseguir con todo ello el convencer al mercado masivo para que nos adopte, como si esos dos tercios de la población que lo integran, entre compradores tempranos y tardíos, tomaran sus decisiones únicamente en función de nuestra astucia argumental. No…, ya no se creen nada de eso.

Desde mi punto de vista y a riesgo que me crucifiquen los grandes genios del desarrollo comercial, me atrevo a asegurar que esa forma de estrategia ya no funciona. De hecho, hace mucho tiempo que no lo hace, o mejor dicho y ya puestos a meter el dedo en el ojo ajeno…, en realidad creo que no ha funcionado desde hace mucho, mucho tiempo…

Pero aún así, hay una gran cantidad de profesionales que siguen aplicando los mismos patrones de estrategia y comunicación frente al cliente, imponiendo ese enfoque de actuación a sus equipos de ventas. Ya sabes…, como lo del “cómpreme este producto, que es el más innovador y mire qué cosas hace, pero sin saber explicarle exactamente cómo esa innovación beneficia en concreto al cliente, a menos que el beneficio sea el ofrecerle una caja de vinos de regalo o darle un precio de derribo.

Y así siguen muchos…, sin entender el cambio que ya tenemos encima, sin decidir cambiar la forma de relacionarse o de comunicarse con el cliente y sin adaptarse al nuevo contexto y tendencias en los que estamos. En esta dinámica hasta que, irremediablemente, se acabe sucumbiendo frente a la presión de la competencia, sacrifiquen más margen tirando por tierra los precios, ya que son incapaces de defender la propuesta de valor, e hipotequen el futuro de la empresa un poco más, hasta su completa extinción en esta selva que se llama mercado. Habrá desaparecido y seguirán sin haber caído en la cuenta de que el cliente lo que necesita, a veces sin saberlo él mismo, es que le ayudes a resolver su problema, que es para lo que estamos desde su perspectiva y no simplemente que le vendas como sea lo que llevas en cartera. La venta solo es un éxito cuando conecta con las expectativas y necesidades del cliente, todo lo demás es, simplemente, el sacrificio de su confianza para el futuro.

Miguel Ángel beltrán

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General

Dos meses y un día…

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Treinta días de confinamiento, con perspectiva de que acaben siendo dos meses y un día, dan para muchas cosas… Por ejemplo, dan para una reflexión sobre el antes y el después de esta tragedia en forma de pandemia que compartimos como humanidad y para unas cuantas cosas más…

Reflexiones sobre lo que no quieres pensar, porque sabes que posiblemente generará aún más ansiedad de la que ya sufres en un momento en el que conviene evitarla más que nunca. Esa maldita ansiedad que provoca el no saber qué nos espera a la salida del túnel; el no saber cómo cambiarán nuestras rutinas de vida de los últimos años o de toda una vida; el de no saber en qué quedará la seguridad que creías haber alcanzado para ti y tu familia; la de vernos más vulnerables que nunca, más inseguros que nunca… Y en esta reclusión vamos abriendo unos ojos que se nos habían cerrado, impidiendo el poder valorar muchas cosas y el entender correctamente muchas otras.

Cuando entras en los 50 parece que se perciba más el paso del tiempo; no quieres perderlo porque pasa muy, muy deprisa… Y este es otro factor generador de angustia, sobre todo cuando te ves obligado a encerrarte entre cuatro paredes y ver como pasa por la ventana sin poder saborearlo. Nos sentimos más frágiles ante un futuro incierto del cual percibimos el riesgo de no poder seguir disfrutando en él de ese nivel de vida que tanto nos había costado alcanzar; o lo que es peor, el de tener que sufrir otro aún más lamentable del que ya teníamos. Ciertamente, siempre se puede estar peor de lo que ya estabas antes…

Lo mires por donde lo mires, la incertidumbre normalmente es una mala compañera de viaje, no te deja ver ni pensar con claridad; es como cuando te quedas bloqueado por el miedo en un mal sueño que, incluso estando dormido, notas como te impide mover las piernas bajo las sábanas…

Pensar excesivamente en el mañana es tan peligroso como obsesionarnos con el pasado. Ahora nos empezamos a dar cuenta de que, hace tan solo dos meses, pensábamos en qué hacer con nuestros merecidos días de vacaciones; sin embargo, en lo que pensamos hoy es en ese familiar o en ese amigo que tenemos ingresado luchando por su vida; o en el número aterrador de personas que nos sigue dejado cada día, arrasados por una nueva enfermedad que no tiene compasión alguna, que no entiende de fronteras, ni de ideologías, ni de gobiernos, ni de religiones. Sí…, como todas las enfermedades, pero esta es distinta…; parece una grotesca y cruel lección por nuestra forma de vida, basada en el consumo desmedido y en una falta atroz de respeto por el medioambiente y por nosotros mismos; un monstruo que quiere llevarse, de un solo golpe mortal, toda la autocomplacencia e insultante confianza en nuestras capacidades de superación, junto a ese egoísmo social rebozado en desidia moral que poco a poco nos ha estado anulando como sociedad; pero también un golpe que está arrastrando como un tsunami a miles de víctimas, a nuestras ilusiones y a nuestra libertad, en un tiempo tan corto que nos deja absolutamente aturdidos y abrumados, hasta el punto de ser incapaces de asimilarlo.

Un impacto cruel y directo a nuestra línea de flotación moral, porque no hay mayor miedo que el de perder a los seres queridos y el cariño de la familia, que son el mayor tesoro que podemos tener y un pilar fundamental para soportar la dureza de la existencia. Porque te han quitado el calor del abrazo de los amigos, aunque ahora te des cuenta de que no los ves desde hace años y de que has perdido todo ese tiempo de una forma lamentable. Porque te han quitado el contacto con la naturaleza, esa que tanto hemos maltratado y que ahora se defiende del virus en el que nosotros mismos nos hemos convertido…

Precisamente porque no hay nada que reemplace todo eso, es ahora, cuando los días son más largos pero las noches parecen mucho más oscuras, que las consignas mentales deben convertirse en una vacuna frente al desánimo; en una especie de cura de saneamiento interior. Es hora de decirnos a nosotros mismos que el temor no nos sobrecogerá si nuestra conciencia y esperanza permanecen intactas; que somos un milagro cuya supervivencia depende fundamentalmente de nosotros mismos; que debemos pensar en como afrontaremos el nuevo futuro que vendrá; que tenemos la responsabilidad de aprender de esta experiencia de desgarro emocional y económico para que todo este sufrimiento personal y el de tantas otras personas que se han sacrificado por nosotros no sea finalmente en vano…

La postguerra se presenta muy dura y dolorosa, pero saldremos de esta situación y debemos creer que es la oportunidad de corregir nuestro camino; de valorar más y mejor todo lo que se nos ha dado; por responsabilidad, por nuestros hijos, por los que vengan después… Queda mucho que sufrir y un largo sendero lleno de dolor y angustia que recorrer, pero quiero pensar que, en algún momento de ese camino, nos encontraremos nuevamente con las cosas importantes que dejamos atrás y dejaremos atrás las que nos hicieron perderlo en algún momento de nuestras vidas.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo Personal

Protegido: ¿Sabes gestionar tus propios conflictos?

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Estrategia y Liderazgo

Empatía y Liderazgo

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Toda empresa necesita del compromiso y determinación de su mayor patrimonio, las personas. En ese compromiso, las emociones juegan un papel irrenunciable, pues forman parte de nuestra naturaleza vital y son algo que debemos proteger, pues su ausencia nos llevaría a destruir lo que es imprescindible en toda labor en equipo, el sentido de pertenencia al mismo y el deseo de contribuir en su crecimiento colectivo.

Despreciar los vínculos emocionales para centrarnos únicamente en los resultados, nos dirige a un escenario en el que las personas actuarán de forma mecánica, irreflexiva y egoista. Con ello contribuiremos a perder algo fundamental en el liderazgo de equipos; la motivación y la empatía…

La empatía es un punto de unión emocional, es uno de los pilares donde se sustenta el respeto y la confianza, el deseo honesto de ayudar a otros en beneficio común, es nuestra capacidad de dejarnos afectar por una situación que nos resulta ajena y de permitir que esa afectación condicione positivamente nuestra postura ante la del resto de personas con las que compartimos el camino y los objetivos.

La empatía es sentir y emocionarse ante el sentimiento y la emoción de otros. Es el querer entender el porqué de las cosas, es el desear ayudar para reparar, es dejarse llevar para comprender, ya que es lo contrario al prejuicio, lo opuesto al desprecio, la antítesis del odio… La empatía no rima con fascismo, ni con racismo, ni con nacionalismo…, es nuestra vacuna natural contra la intolerancia, el rechazo, el cinismo…

La empatía no tiene nada que ver con la imposición de reglas, sino con la del diálogo para el acuerdo. Ni con el romper con lo establecido, sino con llegar al entendimiento que nos ayude a valorar, amar, compartir, reforzar lazos y mantenernos juntos en el camino. La empatía nos ayuda a relacionarnos con nuestro entorno, a interpretar correctamente su realidad, a moldear nuestra actitud; nos enseña a convivir ante las dificultades.

La empatía no va de la imposición de castigos, sino de aplicar remedios, de encontrar soluciones y de llegar a consensos… La empatía es parte de la energía que necesitamos para llegar a ese punto en el espacio y en el tiempo donde se encuentra el verdadero sentido de nuestras vidas y de nuestra trayectoria en ella, donde está descrita nuestra misión como personas, donde reside el éxito de nuestra misión colectiva. De la misma manera que en la vida, la verdadera misión no es en realidad la que se dicta en un libro de normas, ni es la que cubre la sombra de una gran bandera, ni tan siquiera la que dicta un gran pensador, ni la que defiende a ultranza un gran patriota dispuesto a inmolarse por ella.

El sentido de lo que hacemos, nuestras razones, nuestra pasión por llevar nuestros deseos a hacerlos realidad, no son justificación para anteponerlos al sentido, razón y pasión de quien comparte con nosotros el camino. ¿De qué sirve mi razón si esa razón no le sirve a los demás?. ¿De qué sirve la imposición si no aporta valor al proyecto común?, ¿qué sentido tiene?.

Todos tenemos una misión, un proyecto en la vida que suele costar interpretar, pero que en realidad debería tener un solo sentido…, el de aportar valor para ayudar a los demás a conseguir superar el suyo y avanzar juntos hacia la consecución de un objetivo colectivo: “mejorar y crecer”.

Miguel Ángel Beltrán

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Estrategia y Liderazgo

Dogmatismo Vs Liderazgo

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Muchas empresas actuales adolecen de falta de liderazgo en su organización interna; permanecen estancadas en un funcionamiento encorsetado en dogmatismos que chocan con la cultura empresarial moderna, donde a las personas no se las gestiona, sino que se las lidera. Pero…, ¿qué significa realmente el liderar?.

Liderar es conocer y respetar, es transmitir pasión por lo que se hace y desplegar ilusión y reconocimiento por lo que se consigue. Liderar es buscar un equilibrio entre lo pragmático y lo emocional, porque ambas cosas forman parte fundamental de nuestro entorno. Un líder debe gestionar las emociones porque son un vínculo en las relaciones interpersonales dentro y fuera de su equipo. Y éstas, a su vez, son el lubricante que hace funcionar correctamente su engranaje. Por ese motivo, la función de esas emociones no puede sustituirse por normas y procedimientos, o por una especie de autismo profesional.

Los líderes deben huir de la rigidez en los planteamientos, deben ser flexibles, proactivos, cercanos y humildes. Ser concientes de que las personas son parte fundamental del proyecto colectivo, de que su contribución es irrenunciable en la misión de conseguir el éxito y deben sentirse como tales en todo momento, porque son el más importante patrimonio de la empresa.

La cultura organizacional debe promover que los integrantes de un equipo sientan que son parte de él y de su razón de existir, deben hacer que el talento individual y la inspiración afloren sin miedos y ambos se desarrollen en un ambiente de trabajo positivo, optimista y orientado a mejorar y a crecer. La capacidad de liderazgo es vital y una organización que aspira al éxito debe saber elegir a líderes que sepan contribuir en su desarrollo.

Estos líderes tendrán como objetivo principal el establecer pautas de trabajo en equipo que sean eficientes y con un fuerte enfoque colaborativo. No hay cabida para dogmas e imposiciones unilaterales, ya que cuando éstos se apoderan de las dinámicas de un equipo, desestimando la confianza en las capacidades y compromisos individuales, se empiezan a deteriorar los vínculos emocionales, la propia confianza y la motivación. Con ello, poco a poco la maquinaria que aporta valor se bloquea y la contribución del equipo a la empresa inicia un camino acelerado de caída hasta estrellarse es un sonoro fracaso.

Saber liderar permite gestionar el potencial de un equipo y llevarlo a su mayores niveles de eficiencia y contribución, pero también de compromiso hacia los objetivos generales de la empresa.

Miguel Ángel Beltrán

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