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Desarrollo Personal,Estrategia y Liderazgo

Por qué debes desarrollar tu marca personal.

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Hay muchas razones por las que debes trabajar en tu marca personal. El mundo laboral ha cambiado mucho, igual que la propia sociedad; ahí fuera hay una jungla en la que para sobrevivir tienes que conseguir destacar, dar a conocer tus capacidades, tu forma de ser y de actuar. Pero esto hay que hacerlo con criterio y coherencia a partir de una estrategia adecuada para no transmitir una imagen equivocada sobre ti. Desarrollar tu marca personal siguiendo unas pautas adecuadas es lo que puede ayudarte a conseguirlo.

Seguro que mucha gente, cuando oyen hablar de “marca”, inmediatamente piensan en un producto o en una empresa; lo cual no deja de ser correcto. La marca es un conjunto de conceptos destinados a distinguir a una empresa en su mercado objetivo, así como a transmitir su misión y valores. La imagen, calidad y reputación de esa empresa están vinculadas a la marca y todo ello sirve para que sea identificada por el público al que se dirige y poder diferenciar ante él sus productos y servicios con respecto a sus competidores.

La marca personal viene a ser más o menos lo mismo, solo que obviamente está relacionada con el perfil de una persona y no el de una empresa o producto.

En cierto modo, todos disponemos de nuestra propia marca personal, ya que es lo que nos define e identifica ante los demás con respecto a nuestra forma de ser y de actuar, nuestras habilidades, valores, etc. La marca personal no deja de ser la imagen que queda de nosotros en la mente de otros a partir de la experiencia que compartimos con ellos. Por lo tanto, en la medida que podamos mejorar esa huella que dejamos en la percepción de los demás, ganaremos en capacidad de influencia y relevancia, conceptos que son imprescindibles para ir creciendo profesionalmente e ir avanzando hacia el éxito en lo que vayamos a emprender.

Nuestra marca personal tiene, en definitiva, el objetivo de conseguir diferenciarnos para tener éxito en nuestras metas personales y profesionales, algo que sucede a través del modo en el que nos relacionarnos e interactuamos con otras personas. Ya podrás imaginar lo importante que puede ser el contar con una marca personal, puesto que es lo que explicará cómo eres y qué se puede esperar de ti a partir de la interpretación que tengan los demás sobre ello.

Recuerda que la reputación es la opinión, acertada o no, que llegan a tener sobre ti otras personas

De la misma forma que una marca empresarial genera confianza en base a la reputación que ha ido construyendo alrededor de ella a lo largo del tiempo en el que ha desarrollado su actividad, tu marca personal también deberá transmitir esa confianza a partir de tu propia reputación, la cual habrás desarrollado a lo largo de los años a través de la relación que vayas teniendo con tu entorno. Por lo tanto, para conseguir una marca personal diferenciada y poderosa tendrás que asegurarte de que tus valores, capacidades y comportamiento mantengan coherencia con la imagen que transmitas, ya que será esto lo que definirá, de un modo u otro, la percepción que los demás tengan de ti. Por eso hay que trabajar esos tres aspectos permanentemente y mantenerlos alineados con una estrategia.

Recuerda que la reputación es la opinión, acertada o no, que llegan a tener sobre ti otras personas, algo que vas construyendo a lo largo de la vida a través de las experiencias, decisiones y comportamientos éticos y morales que vayas demostrando con quienes te relacionas.

Muchas de las marcas empresariales más famosas e importantes están siempre muy vinculadas con la reputación de la marca personal de los emprendedores que las han creado. Para tener éxito en cualquier proyecto que inicies, será clave el desarrollar la tuya, ya que aquellos a los que te vas a dirigir y que determinarán la evolución de ese proyecto, solo lo apoyarán si lo relacionan con alguien en quien se puede confiar. Y esto depende y mucho de la reputación personal que llegues a tener.

La reputación es lo que te permitirá hacer crecer tu marca y te hará crecer a ti. Comprenderás con ello lo difícil que puede ser alcanzar tus objetivos si lo que transmites a través de tu marca personal es la imagen de una persona poco formal, sin criterio o sin ética. Una vez más…, recuerda que la reputación no deja de ser el resultado de una percepción en la mente de las personas con las que te relacionas; puedes ser alguien con elevadas capacidades y valores, pero si tu marca personal no los refleja correctamente, no tendrán un impacto positivo en esa percepción o incluso se te valorará de forma totalmente alejada de la realidad por un mal planteamiento de la estrategia de marca que pongas en marcha.

El impacto que consigas a través de la reputación de tu marca personal en un determinado grupo de interés o mercado en el que estás interesado, dependerá del grado de conocimiento que estos lleguen a alcanzar sobre la imagen y valores que transmites. Toda persona de éxito ha llegado a serlo porque ha invertido esfuerzos en desarrollar su marca personal y porque ha tenido claro desde el principio sus objetivos. Si decides empezar a construir la tuya, lo primero que necesitarás es tener muy claro qué es lo que pretendes alcanzar.

Y hay muchos objetivos a elegir en los que el tener una marca personal atractiva será determinante para alcanzarlos. Por ejemplo, si tu intención es crear una empresa, tu marca personal aportará confianza y lealtad a tus clientes, y es muy probable que otros posibles nuevos clientes potenciales les consulten a ellos sobre tus conocimientos, experiencia o forma de actuar; aspectos que obviamente están ligados con tu marca personal.

También podría ser que te decidas por tratar de ampliar tu círculo de relaciones y de amistades, conseguir socios o clientes para un proyecto, ganar visibilidad en redes sociales, un mayor reconocimiento en la empresa donde trabajas o que otra se interese por ti para una determinada posición. Cualquiera que sea el objetivo que te plantees, tu marca personal podrá ayudarte a conseguirlo.

Llegados a este punto, ¿cómo empezar a desarrollarla?.

Lo primero es entender en qué condiciones está tu marca personal hoy. Para eso podemos trabajar con un análisis DAFO que supongo conocerás o del que seguro habrás oido hablar. El Análisis DAFO es un método de autoconocimiento que nos permite describir nuestras Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidades ante el objetivo que nos queramos plantear para saber que deberemos hacer para intentar alcanzarlo.

El Análisis DAFO es un método de autoconocimiento que nos permite describir nuestras Debilidades, Fortalezas, Amenazas y Oportunidades.

Son cuatro apartados en los que iremos describiendo todo lo se nos ocurra sobre cada uno de ellos, algo que nos ayudará después a entender con mayor claridad nuestra posición actual frente al reto que nos planteamos y su entorno. Nos aportará información importante para preparar nuestro plan estratégico y de acción. Cuanto más precisos seamos en este ejercicio, mejor será el análisis que podamos realizar con posterioridad.

El análisis DAFO personal es una herramienta con un proceso sencillo y práctico de autodescubrimiento, ideal para las personas que necesitan identificar con precisión de qué modo transcurren sus vidas y determinar qué acciones acometer y hacia donde hacerlo para poder mejorar y avanzar. Pero es un sistema que, si quieres que funcione, deberás afrontarlo con espíritu de autocrítica y de forma muy honesta, ya que es la única manera de llegar a conocer los aspectos internos de tu personalidad. No puedes engañarte a ti mismo en esto, ya que acabarías mostrando una imagen irreal que no te servirá para lo que pretendes conseguir.

Siguiendo el proceso DAFO vamos a determinar cuáles son las competencias que te diferencian y las que necesitas desarrollar. Por lógica, se requiere esto para poder actuar en tu desarrollo y mejora personal; saber en qué debes enfocar tus mayores esfuerzos. Defines una meta, identificas los recursos que necesitas para alcanzarla, indagas para saber con cuales de ellos ya cuentas y con cuales de ellos no, e inicias tu trabajo de capacitación para obtener o reforzar estos últimos.

Pero el proceso DAFO no se queda ahí, también sirve para reconocer el entorno en el que tendrás que moverte, ofreciendo una definición de factores externos que te afectan tanto en tus capacidades como en tu modo de actuar. Aquí es donde se describen las amenazas y las oportunidades; dos aspectos en los que no tenemos control para poder cambiarlos, ya que no dependen de nosotros. Reconocer ese entorno e identificar las dificultades a afrontar es lo que te ofrecerá pistas para establecer tu plan de acción y estar preparado para manejarlas.

El proceso es muy sencillo; empieza por dibujar un cuadro que a su vez dividirás en cuatro partes iguales. En el cuadrante superior izquierdo irás escribiendo tus fortalezas y en el superior derecho tus debilidades. Los dos cuadrantes inferiores son los que identifican al entorno; el izquierdo será para las oportunidades y el derecho para las amenazas. Puedes encontrar fácilmente plantillas DAFO en internet con las que practicar.

En el apartado de las FORTALEZAS nos centraremos en las competencias personales y profesionales en las que consideras que puedes destacar respecto a los demás o simplemente en las que tienes más habilidad. Incluye otras cosas que se te dan particularmente bien y que también podrían ayudarte a ser más competitivo. Si te cuesta identificarlas, prueba por hacerte preguntas como

  • Cuáles son las cosas que hago mejor.
  • De qué formación y conocimientos dispongo
  • Qué cosas me gusta hacer y me motivan.
  • En qué aspectos destaco frente a los demás.

En el apartado de las DEBILIDADES habrá que describir aquellas capacidades personales y profesionales en las que pensamos que estamos más flojos y en las que debemos mejorar. Nos basaremos en lo relacionado con nuestra formación y conocimientos, pero también con nuestra actitud, carácter, control emocional, comunicación, relaciones personales y con cualquier otro aspecto que pueda representar una limitación que debilite nuestras opciones. Algunas cuestiones que te podrías plantear son:

  • Qué cosas no se me dan bien o no me motivan
  • Qué defectos o hábitos pueden afectarme negativamente
  • Qué aspectos de mi personalidad pueden frenar mi desarrollo
  • En qué creo que debería mejorar.

Pasando a los cuadrantes que definen el entorno, empezamos por el de las AMENAZAS, donde vamos a describir qué factores pueden limitar tu desarrollo personal y profesional, así como los posibles cambios o situaciones de tu día a día que podrían poner en riesgo tu hacia los objetivos.

Como decía antes, las AMENAZAS son factores externos, por lo que las cosas que describamos en este cuadrante del DAFO tienen en común que no están bajo nuestro control, pero forman parte de tu realidad, aunque afectan a todas las personas o puede que te ocurran solo a ti de forma inesperada y frenar tu desarrollo; ya sea por un momento de crisis económica, perdida del empleo, enfermedad o cualquier otra cosa. Probablemente ninguna de ellas podrás evitarlas, pero sí anticiparte a sus consecuencias y tomar medidas con antelación para reducir su impacto en lo posible. Puedes trabajar este apartado haciéndote preguntas como…

  • Qué factores externos pueden frenarme en mis objetivos.
  • Cuál es la tendencia económica general y su previsible evolución.
  • Qué cambios en el entorno puede producirse a medio plazo que puedan afectarme.
  • Qué situación tengo con respecto a mis competidores.

Y finalmente, en el grupo de OPORTUNIDADES, señalaremos las principales opciones y situaciones que puedan representar una ayuda para poder avanzar y cuáles son las ventajas que nos aportarían para ello.

Las oportunidades se pueden entender como factores o situaciones personales de las que se obtendrá un beneficio si se trabaja sobre ella. Podemos determinar esas oportunidades cuestionándote cosas como…

  • Qué circunstancias de tu entorno podrían mejorar tu vida
  • Donde podrías aportar valor diferenciador con las fortalezas de que dispones.
  • Qué tendencias hay en el mercado objetivo al que te dirijes.
  • Qué aspectos de los que te definen son más demandados por ese mercado.

Mientras más información incluyas en los cuatro cuadrantes, mejor. Después tendrás que analizar toda esa información, de la que deberás una serie de conclusiones que te ayudarán a determinar hacia dónde y cómo dirigir tu plan estratégico y de acción.

Pero con el DAFO no acaba la cosa…, también tendrás que analizar a tu público objetivo y sus características antes de determinar el mensaje que quieres transmitir y el enfoque que utilizarás para hacerlo. También tendrás que establecer un procedimiento que te ayude a planificar el despliegue de esa estrategia y un modo de ir midiendo los resultados de lo que vayas haciendo, algo imprescindible para ir haciendo las correcciones que sean necesarias.

El modo en el que elabores esa estrategia y plan de acción se tendrá que apoyar en tres conceptos: la Misión, la Visión y los Valores de tu marca personal. Esto es más importante de lo que puedas pensar, ya que son la base que nos permitirá dar un sentido coherente al mensaje que transmita nuestra marca personal.

Por definir estos tres conceptos un poco…. Al igual que en el caso de la marca empresarial, en la marca personal la Misión es lo que define su actividad; qué es y qué hace.

Por otra parte, la Visión es la perspectiva de futuro de la propia empresa o persona; hacia donde se dirige, cuál es el objetivo final de su actividad y a dónde quiere llegar.

Y finalmente, los Valores se refieren al modo en el que ambos realizan su actividad; sobre qué principios éticos y profesionales se apoya para ofrecer lo que hace o el modo en el que interactúa entre las personas que estén de algún modo relacionadas con ese proceso, tanto las que pertenecen a la propia empresa o equipo, como las que están fuera de ella, como proveedores o clientes.

Por ir concluyendo…; el desarrollo de tu marca personal parte de tres preguntas esenciales que tienes que responder de forma clara y escueta antes de dar cualquier otro paso:

¿Qué hago?, ¿A dónde quiero llegar? y ¿Cómo lo hago?.

Por ejemplo, en mi caso particular…

  • ¿Cuál es mi Misión o qué es lo que hago?.

Me dedico a “crear contenidos destinados al desarrollo personal y profesional para ayudar a las personas a mejorar”.

  • ¿Cuál es mi Visión o dónde quiero llegar?.

Pretendo llegar a ser un buen referente para las personas que quieren reforzar sus capacidades y crecer profesionalmente.

  • ¿Cuáles son mis Valores ó cómo lo actúo en lo que hago?.

Lo hago con humildad y honestidad, siempre con espíritu emprendedor y con ánimo de ayudar a los demás.

Una vez hemos trabajado nuestro DAFO, desarrollado nuestro plan estratégico y de acción a partir de sus conclusiones, analizado en profundidad nuestro mercado y público objetivos y definidas la Misión, La Visión y los Valores que queremos transmitir a través de nuestra marca personal, lo que tocará hacer es decidir cuál será nuestro posicionamiento en el ámbito, mercado o grupo social al que nos dirigimos, pero esto es algo que compartiré contigo en un próximo episodio, ya que debo acabar aquí.

Espero que te haya parecido interesante este contenido; si es así, no olvides darle al botoncito de suscripción para que no pierdas el próximo.

Te espero.

Miguel Á. Beltrán

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Desarrollo de Negocio,Desarrollo Personal

Mejora tu comunicación de ventas.

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Ser capaz de persuadir a los demás no es lo único que caracteriza a un buen vendedor, ni siquiera lo es su capacidad de hablar con mayor solvencia sobre un producto concreto. Mucho menos su insistencia y ya no digo su agresividad para conseguir convencer al cliente. Hay que entender que el proceso de venta se sostiene cuando existe una aportación de valor añadido; y esto, a menudo, va más allá del producto que ofrecemos. Un buen vendedor no puede serlo sin tener en cuenta esa idea central en el modo en el que desarrolla su labor frente a un cliente potencial.

Ese valor añadido puede venir en múltiples formas; ya sea aportando asesoramiento especializado, cuidando la gestión de venta y post venta, ofreciendo soporte aplicativo o simplemente estando accesible ante cualquier incidencia o necesidad que se produzca. Ten muy presente un dicho muy generalizado en esta profesión, pero que define muy bien lo que significa ser un “buen vendedor”: no se trata de ganar una venta, sino de ganar a un cliente… Y esto solo se consigue construyendo una relación de valor y confianza con él, ya que esa será la base de su fidelidad en el futuro.

Para ir avanzando en ese camino va a ser muy importante el modo en el que conectamos con el cliente, la forma en la que nos relacionamos con él, le transmitimos la información y sobre todo, la capacidad que tengamos de saber detectar y entender sus necesidades y expectativas. Tengamos en cuenta que, para cualquier cliente, la línea que separa la imagen de un profesional de la venta al cual merece la pena escuchar, de un charlatán poco fiable que solo busca colocarle un pedido, la determina en la mayoría de los casos el modo en el que nos comunicamos con él. Por eso la comunicación es una de las habilidades más importantes que debe desarrollar un profesional de la venta.

La clave es encontrar la vinculación entre las necesidades del cliente y tu propuesta de valor.

Una buena comunicación debe estar encaminada a establecer una vinculación entre las necesidades del cliente y nuestra propuesta. Pero eso no se puede establecer simplemente hablando de tu producto; antes hay que obtener información que permita determinar cuales son las necesidades a cubrir o el problema a resolver. De ahí lo de saber escuchar y plantear las preguntas correctas, antes de ofrecer soluciones o propuestas precipitadas que puedan resultar mal entendidas o inadecuadas.

La impaciencia puede generar también una cierta ansiedad argumental en el vendedor poco profesional y dar la impresión de agresividad. La ansiedad es mala compañera frente al cliente, porque suele empujarnos a dejar de lado la escucha activa y el interés sobre sus prioridades y necesidades para centrarnos únicamente en hablar de nuestro producto, priorizando por encima de cualquier otra cosa la idea de convencerlo cuanto antes de que acepte la propuesta. Este es un error típico, ya que el buen vendedor no es aquel que consigue convencer al cliente de que le compre a fuerza de insistir y presionar con argumentos comerciales, sino el que es capaz de conseguirlo generando una experiencia de compra satisfactoria para el cliente, porque de lo que se trata no es de que su compra se quede ahí, sino de que vuelva a comprar en el futuro. Una vez más, la clave para conseguirlo está en el valor que el cliente recibe, no solo el asociado al producto en sí, sino también a esa experiencia de compra que comentaba.

¿Pero cómo saber qué significa “valor añadido” para el cliente si no te comunicas correctamente con él para entender cuales son sus necesidades reales?. ¿Cómo obtener esa información que necesitas para ofrecerle una solución correcta si no estableces antes una comunicación abierta y de confianza con él?. El conentar con la visión del cliente es justo el primer objetivo en el camino del éxito en la venta, y el primer paso para alcanzarlo es siendo asertivo en la manera en que te comunicas, respetando los tiempos y la postura del cliente en todo momento, esperando el momento oportuno para transmitir tus argumentos de forma adecuada a sus expectativas.

La asertividad es una actitud que cualquier vendedor debe cultivar en el desarrollo de sus habilidades comunicativas. Mostrarse respetuoso con la forma de pensar de los demás es clave en cualquier diálogo. Por supuesto, también lo es en el que se establece entre el cliente y el vendedor. Cualquier persona merece ser tratada con respeto en la manera que le comunicamos nuestra visión sobre una cuestión concreta, incluso cuando sabemos que sus decisiones son erroneas desde nuestra perspectiva.

Precisamente el ser asertivo es una de las actitudes en la venta más importantes a desarrollar, pero requiere de mentalización y paciencia. Si no lo aplicamos en nuestra labor frente al cliente, podemos llegar a transmitir una imagen negativa de nosotros mismos y de lo que decimos, simplemente por cómo gesticulamos, por el tono que ponemos en lo que decimos o por cómo reaccionamos ante una respuesta de nuestro cliente que no es la que queremos escuchar.

Aprende a controlar tus impulsos y ansiedades, respeta las objeciones y transmite seguridad.

Ciertamente, las objeciones continuadas del cliente pueden llegar a generar frustración, afectar al tono de nuestras palabras y llevarnos a una insistencia en las argumentaciones comerciales que puede ser percibida incluso como impertinente por parte del cliente o como una falta de respeto a su opinión personal; esta es una de las razones por la que es tan importante el diálogo abierto, el preguntar y el dejar hablar al cliente para que exprese sus razones. El dejarnos llevar por las prisas y no respetar esto, puede ser fatal en la construcción de confianza, por lo que hay veces que es preferible retirarse respetuosamente y esperar una mejor ocasión para volver a intentarlo.

Ser asertivo supone el desarrollar la capacidad de controlar los impulsos y ansiedades que puedan aparecer durante la la labor comercial frente al cliente; no obstante, esa actitud no significa perder firmeza argumental en una negociación, sino ser capaz de transmitir con mayor claridad y seguridad los argumentos ante las objeciones del cliente, siempre con el objetivo de ayudarle a identificar la mejor solución a sus necesidades, resolviendo el problema y generando con ello un beneficio concreto para él. Ser asertivo en el modo en el que te comunicas te ayudará a conectar y a mejorar tu relación comercial con el cliente, además de transmitirle una imagen de seguridad y credibilidad profesional que, si no te ayuda a cerrar la venta en ese instante, puede que lo haga más adelante.

Pongamos un ejemplo…

Imaginemos que somos una empresa que recibe a un representante comercial de una marca de software líder en el mercado, la cual ha desarrollado una solución buena, pero muy cara. Este vendedor inicia su labor haciendo una presentación extensa sobre las características y funcionalidades del sistema que ofrece, sin embargo no ha mantenido una conversación previa suficientemente extensa y detallada para entender cuales son exactamente nuestras necesidades y prioridades. El liderazgo de su marca y el exceso de seguridad le hacen dar por sentado que su producto ofrece capacidades sobradas para cualquier cliente, y las prisas en cerrar una venta que considera casi segura le han llevado a centrar su argumentación en el producto, en sus prestaciones y es sus supuestas bondades. Por si fuese poco, su objetivo comercial, excesivamente ambicioso y poco realista, le hace proponer la configuración más completa y más cara del mismo sin haber tenido en cuenta qué funciones de las que se incluyen son realmente de utilidad para nosotros.

Si no nos ha preguntado y si no ha mostrado interés en escucharnos antes de empezar para obtener la información necesaria, ¿cómo va a saber qué es lo que nos puede interesar de su propuesta y con ello, cómo determinará cuales pueden ser las claves que nos hagan aceptarla?. Es más…, ¿qué idea podemos hacernos de ese vendedor y de la solución que nos ofrece?. Lo más probable es que percibamos en él muy poco interés real en ayudarnos, solo en convencernos de que hagamos la compra. Esto no generará confianza y sin ella es muy difícil que un cliente potencial muestre interés por continuar la conversación, mucho menos por acceder a comprar.

La cortesía y la empatía deben estar muy presentes en tu actitud como vendedor.

Esto no se queda ahí…, algunos malos vendedores, ante la falta de reacción positiva por parte del cliente, no solo no rectifican su manera de actuar en el proceso de venta, sino que llegan a mostrar su frustración con una cierta agresividad, incluso poniendo en duda la capacidad del cliente en identificar la solución que le conviene; algo que se puede llegar a entender como una falta de respeto; si llegamos a este punto, se acabó la conversación. La cortesía y la empatía deben estar siempre muy presentes en la actitud del vendedor.

En el arte de vender, los que tienen éxito no son los que hablan más y se muestran más simpáticos o lucen mejor sonrisa; o los que tiene una lista interminable de contactos e insisten en llamar o visitar constantemente al cliente; o los que, ante una negativa, persisten en retener la conversación y marearlo de forma cansina. Hay que evitar convertirse en una sujeto molesto, porque acabarán por no contestar a tus llamadas o a tus emails. Los vendedores de éxito son los que consiguen conectar con el cliente por medio de una comunicación sincera, los que preguntan y se interesan por sus necesidades y los que no tratan de convencerlo, sino de asesorarles para que sean ellos mismos los que encuentren las ventajas que les aporta la propuesta.

No debemos olvidar nunca que las ventas siempre se basan en saber descubrir las necesidades del cliente, las cuales no siempre están claras; hay veces que ni el propio cliente las sabe con exactitud. El buen vendedor debe tener la habilidad de detectarlas a través de una comunicación efectiva y, a partir de ahí,  saber transmitirle las soluciones de manera clara, concisa y honesta.

Recuerda…, para esa comunicación efectiva, no olvides seguir las pautas que definen al vendedor asertivo; como la escucha activa, la empatía, el respeto ante las objeciones y la sinceridad. Eso no solo proyectará una imagen profesional de ti, sino que generará confianza. Esa comunicación tiene que ser, ante todo, concisa y fácil de entender. Hay vendedores que complican la argumentación introduciendo tecnicismos que no aportarán demasiado al interés del cliente. Hay que evitar convertir tu exposición en un tocho de palabrería excesivamente técnica y compleja, ya que en caso contrario contribuiremos a confundir al cliente haciendo que no pueda seguir el hilo conductor de lo que estamos explicando y pondremos en riesgo su nivel atención y comprensión. No nos vayamos por las ramas explicando las cosas, hay que intentar ser breve, aportando información de interés para el cliente y siguiendo un cierto orden para que se entienda el valor que aporta la propuesta.

Y por supuesto, hay que ser objetivos. Otra tendencia del mal vendedor es la de atribuir al producto que ofrece unas cualidades por encima de las reales o dar infomación confusa o incompleta sobre él. Esto es engañar al cliente y una venta con engaño tiene muy poco recorrido. Recordemos que se trata de conseguir a un cliente que nos siga comprando, no que nos compre una sola vez y se olvide de nosotros, y para ello necesitamos de su confianza. Procura repasar las argumentaciones de venta que utilizarás frente a tu cliente y contrastarlas debidamente para asegurar su veracidad.

Contrasta tus argumentos, cuida la comunicación no verbal y jamás olvides el entusiasmo.

Otro factor importante a tener en cuenta es la comunicación no verbal, ten presente que no hace falta abrir la boca para empezar a comunicar algo; la forma de vestirnos, una mirada o un simple gesto corporal pueden comunicar mucho más sobre nosotros de lo que parece. Hay quien no da importancia a este apartado, pero sí la tiene y mucha, ya que la primera impresión que transmitimos a un cliente objetivo lo hacemos con nuestra imagen personal; tanto la que da a entender nuestro aspecto, como la que se percibe de nuestra manera de mirar, gesticular o incluso de dar la mano. Todo ello tiene una influencia en el subconsciente del cliente y en la idea que éste se hace inicialmente sobre el carácter, la educación o el profesionalismo del vendedor. Esa primera impresión, aunque por sí misma no sea determinante, siempre será otra factor de relevancia en el éxito de la venta. Así que, cuida tu aspecto e higiene al máximo, utiliza un lenguaje cuidado, amable y respetuoso, evitando gestos corporales bruscos. Cuando hables a tu cliente, mírale a los ojos sin miedo, no desvíes la mirada, ya que es señal de falta de sinceridad; aunque no la mantegas excesivamente fija, ya que podrías dar la impresión de agresividad y eso tampoco conviene. Procura mantener un tono cortés, no eleves demasiado la voz, deja hablar al cliente y jamás lo interrumpas.

Y no dejes de hablar con una cierta energía y entusiasmo, ya que el tono de voz es importante para transmitir seguridad, convencimiento, credibilidad y confianza. Ten en cuenta que a la mayoría de las personas nos gusta percibir ese entusiasmo en los demás, ya que es una energía positiva y contagiosa que genera motivación. El hablar con un tono apagado y lento no es bueno en la forma de comunicarse con el cliente, se necesita de esa energía para activar el deseo de compra en el cliente. A veces no es suficiente con hacer una labor impecable de exposición comercial; hay que mantener un cierto ritmo en la conversación para acabar cerrando la venta de forma positiva.

Estos consejos sobre las habilidades comunicativas forman parte ineludible en la descripción del buen vendedor. El vendedor no nace con ellas, sino que las desarrolla con constancia y perseverancia a lo largo de tu vida profesional. Así que, esfuerzate en mejorar tus capacidades comunicativas y construye con ellas una imagen personal y profesional destacable; tendrás asegurada una parte importante de tu éxito como vendedor.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo de Negocio

El reto de diferenciarse en el nuevo entorno competitivo

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Toda empresa se desarrolla fundamentalmente a través de la generación de valor o beneficio. Nuestra actividad profesional se orienta por lo tanto a contribuir a que eso pase. Lo hacemos desde dentro y de forma directa cuando, a través de nuestra experiencia, toma de decisiones, aportación individual y/o colectiva, conseguimos mejorar determinados procesos de su funcionamiento de forma que nos permita obtener un beneficio de ello, ya sea reduciendo las mermas o el consumo energético, mejorando la gestión de la información, el control de costes, etc.

Pero desde fuera, esa generación de valor y beneficio la obtenemos para nuestro negocio de forma indirecta, ya que nos viene dado por el cliente a partir de la relación y experiencia de negocio que él tiene con nosotros; obviamente a través de sus decisiones de compra, pero también de su valoración, requerimientos y consejos, los cuales nos permiten ir mejorando nuestras propuestas y con ello, la propia relación que mantenemos con él.

Estos conceptos tan básicos sobre cómo diferenciar a nuestras empresas no siempre se tienen en cuenta con la suficiente importancia cuando se diseñan los planes estratégicos y de acción que toda empresa necesita y que establecen de qué modo se van a proyectar hacia sus clientes objetivo y a conectar con ellos, fundamentalmente por que hay una cierta tendencia a enfocarlos en base a la percepción que tenemos de nosotros mismos, de nuestro producto o de nuestro servicio y no tanto en la percepción real que el cliente tendrá de todo ello en base a sus prioridades y necesidades reales.

¿Que empresa no potencia (o a veces exagera) la valoración positiva sobre si misma a lo largo de su organización y frente a sus clientes?. Eso es algo perfectamente normal en las reglas de negocio, pero el problema es que, si nos pasamos de frenada, se contribuye al riesgo de transmitir una imagen de nosotros mismos poco realista que se reflejará después en el modo en el que conectemos con el cliente, con lo que podríamos acabar dando la sensación de que no pensamos en sus necesidades sino únicamente en las nuestras.

Esa conexión entre PROVEEDOR y CLIENTE ha tenido tradicionalmente un carácter TRANSACCIONAL. La prioridad es cerrar el acuerdo de venta sobre un producto o servicio que supuestamente el cliente precisa, poniendo el foco en sus características, prestaciones y ventajas, con una visión comercial a corto plazo. Ese tipo de relación entre proveedor y cliente, al menos en nuestro sector, creo que toca a su fin.

El cliente tiende a valorarnos cada vez menos por lo que decimos de nosotros mismos, de nuestro producto o servicio (si es que lo ha hecho alguna vez de forma clara). Tampoco le interesa tanto lo que prometemos o demostramos que somos capaces de hacer con todo ello cuando tratamos de diferenciarnos ante él de nuestra competencia. La situación ha cambiado y se ha vuelto mucho más pragmática; ahora el cliente tiende a valorarnos únicamente por la percepción que él tenga, no ya de nuestra empresa, producto, servicio o precio, sino del BENEFICIO que obtenga de su EXPERIENCIA en la relación de negocio con nosotros. Por lo que esto no va ya de una simple relación comercial, sino de convertirnos en colaboradores activos y de confianza, comprometidos en ayudarle a alcanzar su misión a través de nuestra aportación de valor en ello. Esa conexión transaccional se transforma en RELACIONAL, un concepto comercial que se apoya en la comunicación bidireccional y transversal, donde la experiencia está basada en la colaboración, la satisfacción del cliente y su fidelización, pero en este caso con una visión de negocio a largo plazo.

Por lo tanto, en este nuevo entorno competitivo, nuestro plan estratégico y el modo de proyectarnos como empresa hacia el cliente debe desarrollarse sobre la construcción de una relación enfocada en la generación de VALOR y BENEFICIO. Y es justo aquí donde nos enfrentamos a nuestro nuevo gran reto, el cual nos va a requerir cambiar el modo de actuar y de interactuar con él. En la medida que seamos capaces de adaptarnos a ese escenario, conseguiremos (o no) diferenciarnos en nuestro mercado objetivo.

Los que estamos en el ámbito de marketing y ventas solemos mantener la actividad profesional en bastante movimiento; se viaja mucho y se está en contacto directo con los clientes, lo cual te permite estar al corriente de la evolución del mercado. Es habitual que en esos encuentros se hable de su situación y es también habitual que aparezca la tradicional lamentación sobre la evolución de los precios; siempre muy bajos cuando vendes y muy altos cuando compras. O la típica lamentación sobre la competencia, tan dada a ir tirando los precios y destrozar el mercado. Aunque después, te sueles encontrar con los mismos comentarios y lamentaciones por parte de su competidor.

En realidad, no hay ningún culpable claro de esta situación y sólo es el reflejo de este nuevo entorno en el que estamos. En este sentido, una de las principales causas de la situación es un escenario de PARIDAD en la oferta que se está haciendo cada vez más evidente en muchos sectores, sobre todo en los ámbitos en los que la evolución tecnológica tiene un mayor impacto, como es el caso del sector gráfico o del packaging. Lo que quiero significar con ello es que en la actualidad existe una igualdad creciente de la oferta de productos y servicios frente a las necesidades en términos de características, calidad, servicio y precio, de tal forma que del 100% del total de demanda de un determinado producto o servicio que pueda haber a cualquier nivel de exigencia, posiblemente más el 75% podría ser atendida sin problemas por más del 90% de las empresas que compiten por ella y garantizando sobradamente los requisitos exigidos por el cliente en todos los aspectos comentados. Este es el efecto que está teniendo la innovación tecnológica en todos los segmentos.

Y ante esto, ¿cómo te diferencias de tu competencia, si todos garantizan sobradamente el cumplir con las exigencias necesarias?. Muchas acaban por sucumbir al sacrificio de sus márgenes y a poner en riesgo su futuro bajando sus precios. El problema es que, cuando eso sucede y somos incapaces de construir una relación que nuestro cliente valore de forma suficientemente positiva como para preferirnos a nosotros frente a otros, tendemos a “compensar” esa incapacidad con PRECIO, con lo que también estamos reconociéndola implícitamente. Es sobradamente sabido que esta es siempre una mala salida, ya que cuando la relación con tu cliente se construye sobre la única base del precio, acabas siendo solo precio para él, por lo que tarde o temprano aparecerá un competidor con uno más bajo que el tuyo y tú quedarás igualmente fuera.

Ante esa situación todos sabemos que no hay fórmulas mágicas…, lo único claro es que deberemos trabajar en conseguir que nuestro cliente tenga más razones para que nos elija a nosotros como la mejor alternativa; esa que le aporta más beneficio que las otras. Y esas razones van a requerir URGENTEMENTE de un cambio importante de trayectoria por nuestra parte. Debemos convertirnos en un colaborador valioso para nuestro cliente, maximizando el beneficio que percibe de la relación común, más allá de ser baratos para él. Y debemos hacerlo cuanto antes, ya que esto posiblemente va a empeorar.

La situación que se nos echa encima viene a ser como aquella escena tan crítica de la película TITANIC; cuando aquellos vigías vieron que el barco se dirigía a toda máquina hacia el iceberg, dieron la voz de alarma e inmediatamente el capitán ordenó el golpe de timón, pero aún practicado todo ese protocolo de forma precisa y rápida, el barco continuó su trayectoria durante un tiempo por su propia inercia, tardó demasiado en cambiar de rumbo y chocó. El final trágico de aquello es bien conocido y sirve de metáfora sobre nuestro horizonte actual, en el que nuestras empresas podrían encontrarse en rumbo de colisión con una realidad que podría dejarnos fuera de la capacidad de ser competitivos e incluso de sobrevivir, por lo que debemos actuar de inmediato antes de que cualquier maniobra llegue ya demasiado tarde.

La primera reflexión ante ello sería al respecto de cómo creemos que nos estamos preparando para ese nuevo escenario en el que irremediablemente vamos a estar. ¿Cómo nos estamos proyectando hacia nuestro cliente objetivo?. ¿Qué plan estratégico y de acción estamos desarrollando para diferenciarnos y ser más competitivos ante un panorama cada vez más complejo y exigente?.

Las adaptaciones de las propuestas de valor seguirán apoyándose sobre los ejes de CALIDAD, SIMPLIFICACIÓN, EFICIENCIA y SOSTENIBILIDAD para dar respuestas a los estándares requeridos, a la necesidad de reducción de costes o al respeto por el medioambiente, pero desde la idea de construir una relación con los clientes que vaya más allá de lo transaccional, en una dinámica de generación de valor y beneficio mutuo.

MIGUEL ÁNGEL BELTRÁN

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