Ser capaz de persuadir a los demás no es lo único que caracteriza a un buen vendedor, ni siquiera lo es su capacidad de hablar con mayor solvencia sobre un producto concreto. Mucho menos su insistencia y ya no digo su agresividad para conseguir convencer al cliente. Hay que entender que el proceso de venta se sostiene cuando existe una aportación de valor añadido; y esto, a menudo, va más allá del producto que ofrecemos. Un buen vendedor no puede serlo sin tener en cuenta esa idea central en el modo en el que desarrolla su labor frente a un cliente potencial.
Ese valor añadido puede venir en múltiples formas; ya sea aportando asesoramiento especializado, cuidando la gestión de venta y post venta, ofreciendo soporte aplicativo o simplemente estando accesible ante cualquier incidencia o necesidad que se produzca. Ten muy presente un dicho muy generalizado en esta profesión, pero que define muy bien lo que significa ser un “buen vendedor”: no se trata de ganar una venta, sino de ganar a un cliente… Y esto solo se consigue construyendo una relación de valor y confianza con él, ya que esa será la base de su fidelidad en el futuro.
Para ir avanzando en ese camino va a ser muy importante el modo en el que conectamos con el cliente, la forma en la que nos relacionamos con él, le transmitimos la información y sobre todo, la capacidad que tengamos de saber detectar y entender sus necesidades y expectativas. Tengamos en cuenta que, para cualquier cliente, la línea que separa la imagen de un profesional de la venta al cual merece la pena escuchar, de un charlatán poco fiable que solo busca colocarle un pedido, la determina en la mayoría de los casos el modo en el que nos comunicamos con él. Por eso la comunicación es una de las habilidades más importantes que debe desarrollar un profesional de la venta.
La clave es encontrar la vinculación entre las necesidades del cliente y tu propuesta de valor.
Una buena comunicación debe estar encaminada a establecer una vinculación entre las necesidades del cliente y nuestra propuesta. Pero eso no se puede establecer simplemente hablando de tu producto; antes hay que obtener información que permita determinar cuales son las necesidades a cubrir o el problema a resolver. De ahí lo de saber escuchar y plantear las preguntas correctas, antes de ofrecer soluciones o propuestas precipitadas que puedan resultar mal entendidas o inadecuadas.
La impaciencia puede generar también una cierta ansiedad argumental en el vendedor poco profesional y dar la impresión de agresividad. La ansiedad es mala compañera frente al cliente, porque suele empujarnos a dejar de lado la escucha activa y el interés sobre sus prioridades y necesidades para centrarnos únicamente en hablar de nuestro producto, priorizando por encima de cualquier otra cosa la idea de convencerlo cuanto antes de que acepte la propuesta. Este es un error típico, ya que el buen vendedor no es aquel que consigue convencer al cliente de que le compre a fuerza de insistir y presionar con argumentos comerciales, sino el que es capaz de conseguirlo generando una experiencia de compra satisfactoria para el cliente, porque de lo que se trata no es de que su compra se quede ahí, sino de que vuelva a comprar en el futuro. Una vez más, la clave para conseguirlo está en el valor que el cliente recibe, no solo el asociado al producto en sí, sino también a esa experiencia de compra que comentaba.
¿Pero cómo saber qué significa “valor añadido” para el cliente si no te comunicas correctamente con él para entender cuales son sus necesidades reales?. ¿Cómo obtener esa información que necesitas para ofrecerle una solución correcta si no estableces antes una comunicación abierta y de confianza con él?. El conentar con la visión del cliente es justo el primer objetivo en el camino del éxito en la venta, y el primer paso para alcanzarlo es siendo asertivo en la manera en que te comunicas, respetando los tiempos y la postura del cliente en todo momento, esperando el momento oportuno para transmitir tus argumentos de forma adecuada a sus expectativas.
La asertividad es una actitud que cualquier vendedor debe cultivar en el desarrollo de sus habilidades comunicativas. Mostrarse respetuoso con la forma de pensar de los demás es clave en cualquier diálogo. Por supuesto, también lo es en el que se establece entre el cliente y el vendedor. Cualquier persona merece ser tratada con respeto en la manera que le comunicamos nuestra visión sobre una cuestión concreta, incluso cuando sabemos que sus decisiones son erroneas desde nuestra perspectiva.
Precisamente el ser asertivo es una de las actitudes en la venta más importantes a desarrollar, pero requiere de mentalización y paciencia. Si no lo aplicamos en nuestra labor frente al cliente, podemos llegar a transmitir una imagen negativa de nosotros mismos y de lo que decimos, simplemente por cómo gesticulamos, por el tono que ponemos en lo que decimos o por cómo reaccionamos ante una respuesta de nuestro cliente que no es la que queremos escuchar.
Aprende a controlar tus impulsos y ansiedades, respeta las objeciones y transmite seguridad.
Ciertamente, las objeciones continuadas del cliente pueden llegar a generar frustración, afectar al tono de nuestras palabras y llevarnos a una insistencia en las argumentaciones comerciales que puede ser percibida incluso como impertinente por parte del cliente o como una falta de respeto a su opinión personal; esta es una de las razones por la que es tan importante el diálogo abierto, el preguntar y el dejar hablar al cliente para que exprese sus razones. El dejarnos llevar por las prisas y no respetar esto, puede ser fatal en la construcción de confianza, por lo que hay veces que es preferible retirarse respetuosamente y esperar una mejor ocasión para volver a intentarlo.
Ser asertivo supone el desarrollar la capacidad de controlar los impulsos y ansiedades que puedan aparecer durante la la labor comercial frente al cliente; no obstante, esa actitud no significa perder firmeza argumental en una negociación, sino ser capaz de transmitir con mayor claridad y seguridad los argumentos ante las objeciones del cliente, siempre con el objetivo de ayudarle a identificar la mejor solución a sus necesidades, resolviendo el problema y generando con ello un beneficio concreto para él. Ser asertivo en el modo en el que te comunicas te ayudará a conectar y a mejorar tu relación comercial con el cliente, además de transmitirle una imagen de seguridad y credibilidad profesional que, si no te ayuda a cerrar la venta en ese instante, puede que lo haga más adelante.
Pongamos un ejemplo…
Imaginemos que somos una empresa que recibe a un representante comercial de una marca de software líder en el mercado, la cual ha desarrollado una solución buena, pero muy cara. Este vendedor inicia su labor haciendo una presentación extensa sobre las características y funcionalidades del sistema que ofrece, sin embargo no ha mantenido una conversación previa suficientemente extensa y detallada para entender cuales son exactamente nuestras necesidades y prioridades. El liderazgo de su marca y el exceso de seguridad le hacen dar por sentado que su producto ofrece capacidades sobradas para cualquier cliente, y las prisas en cerrar una venta que considera casi segura le han llevado a centrar su argumentación en el producto, en sus prestaciones y es sus supuestas bondades. Por si fuese poco, su objetivo comercial, excesivamente ambicioso y poco realista, le hace proponer la configuración más completa y más cara del mismo sin haber tenido en cuenta qué funciones de las que se incluyen son realmente de utilidad para nosotros.
Si no nos ha preguntado y si no ha mostrado interés en escucharnos antes de empezar para obtener la información necesaria, ¿cómo va a saber qué es lo que nos puede interesar de su propuesta y con ello, cómo determinará cuales pueden ser las claves que nos hagan aceptarla?. Es más…, ¿qué idea podemos hacernos de ese vendedor y de la solución que nos ofrece?. Lo más probable es que percibamos en él muy poco interés real en ayudarnos, solo en convencernos de que hagamos la compra. Esto no generará confianza y sin ella es muy difícil que un cliente potencial muestre interés por continuar la conversación, mucho menos por acceder a comprar.
La cortesía y la empatía deben estar muy presentes en tu actitud como vendedor.
Esto no se queda ahí…, algunos malos vendedores, ante la falta de reacción positiva por parte del cliente, no solo no rectifican su manera de actuar en el proceso de venta, sino que llegan a mostrar su frustración con una cierta agresividad, incluso poniendo en duda la capacidad del cliente en identificar la solución que le conviene; algo que se puede llegar a entender como una falta de respeto; si llegamos a este punto, se acabó la conversación. La cortesía y la empatía deben estar siempre muy presentes en la actitud del vendedor.
En el arte de vender, los que tienen éxito no son los que hablan más y se muestran más simpáticos o lucen mejor sonrisa; o los que tiene una lista interminable de contactos e insisten en llamar o visitar constantemente al cliente; o los que, ante una negativa, persisten en retener la conversación y marearlo de forma cansina. Hay que evitar convertirse en una sujeto molesto, porque acabarán por no contestar a tus llamadas o a tus emails. Los vendedores de éxito son los que consiguen conectar con el cliente por medio de una comunicación sincera, los que preguntan y se interesan por sus necesidades y los que no tratan de convencerlo, sino de asesorarles para que sean ellos mismos los que encuentren las ventajas que les aporta la propuesta.
No debemos olvidar nunca que las ventas siempre se basan en saber descubrir las necesidades del cliente, las cuales no siempre están claras; hay veces que ni el propio cliente las sabe con exactitud. El buen vendedor debe tener la habilidad de detectarlas a través de una comunicación efectiva y, a partir de ahí, saber transmitirle las soluciones de manera clara, concisa y honesta.
Recuerda…, para esa comunicación efectiva, no olvides seguir las pautas que definen al vendedor asertivo; como la escucha activa, la empatía, el respeto ante las objeciones y la sinceridad. Eso no solo proyectará una imagen profesional de ti, sino que generará confianza. Esa comunicación tiene que ser, ante todo, concisa y fácil de entender. Hay vendedores que complican la argumentación introduciendo tecnicismos que no aportarán demasiado al interés del cliente. Hay que evitar convertir tu exposición en un tocho de palabrería excesivamente técnica y compleja, ya que en caso contrario contribuiremos a confundir al cliente haciendo que no pueda seguir el hilo conductor de lo que estamos explicando y pondremos en riesgo su nivel atención y comprensión. No nos vayamos por las ramas explicando las cosas, hay que intentar ser breve, aportando información de interés para el cliente y siguiendo un cierto orden para que se entienda el valor que aporta la propuesta.
Y por supuesto, hay que ser objetivos. Otra tendencia del mal vendedor es la de atribuir al producto que ofrece unas cualidades por encima de las reales o dar infomación confusa o incompleta sobre él. Esto es engañar al cliente y una venta con engaño tiene muy poco recorrido. Recordemos que se trata de conseguir a un cliente que nos siga comprando, no que nos compre una sola vez y se olvide de nosotros, y para ello necesitamos de su confianza. Procura repasar las argumentaciones de venta que utilizarás frente a tu cliente y contrastarlas debidamente para asegurar su veracidad.
Contrasta tus argumentos, cuida la comunicación no verbal y jamás olvides el entusiasmo.
Otro factor importante a tener en cuenta es la comunicación no verbal, ten presente que no hace falta abrir la boca para empezar a comunicar algo; la forma de vestirnos, una mirada o un simple gesto corporal pueden comunicar mucho más sobre nosotros de lo que parece. Hay quien no da importancia a este apartado, pero sí la tiene y mucha, ya que la primera impresión que transmitimos a un cliente objetivo lo hacemos con nuestra imagen personal; tanto la que da a entender nuestro aspecto, como la que se percibe de nuestra manera de mirar, gesticular o incluso de dar la mano. Todo ello tiene una influencia en el subconsciente del cliente y en la idea que éste se hace inicialmente sobre el carácter, la educación o el profesionalismo del vendedor. Esa primera impresión, aunque por sí misma no sea determinante, siempre será otra factor de relevancia en el éxito de la venta. Así que, cuida tu aspecto e higiene al máximo, utiliza un lenguaje cuidado, amable y respetuoso, evitando gestos corporales bruscos. Cuando hables a tu cliente, mírale a los ojos sin miedo, no desvíes la mirada, ya que es señal de falta de sinceridad; aunque no la mantegas excesivamente fija, ya que podrías dar la impresión de agresividad y eso tampoco conviene. Procura mantener un tono cortés, no eleves demasiado la voz, deja hablar al cliente y jamás lo interrumpas.
Y no dejes de hablar con una cierta energía y entusiasmo, ya que el tono de voz es importante para transmitir seguridad, convencimiento, credibilidad y confianza. Ten en cuenta que a la mayoría de las personas nos gusta percibir ese entusiasmo en los demás, ya que es una energía positiva y contagiosa que genera motivación. El hablar con un tono apagado y lento no es bueno en la forma de comunicarse con el cliente, se necesita de esa energía para activar el deseo de compra en el cliente. A veces no es suficiente con hacer una labor impecable de exposición comercial; hay que mantener un cierto ritmo en la conversación para acabar cerrando la venta de forma positiva.
Estos consejos sobre las habilidades comunicativas forman parte ineludible en la descripción del buen vendedor. El vendedor no nace con ellas, sino que las desarrolla con constancia y perseverancia a lo largo de tu vida profesional. Así que, esfuerzate en mejorar tus capacidades comunicativas y construye con ellas una imagen personal y profesional destacable; tendrás asegurada una parte importante de tu éxito como vendedor.
Miguel Ángel Beltrán
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