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Desarrollo de Negocio,Desarrollo Personal,Estrategia y Liderazgo

Guiar con empatía: El poder del Liderazgo Amable.

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Me gusta ser agradable con las personas. Siempre he pensado que el dirigirse de manera amable hacia alguien es una buena forma de iniciar cualquier conversación y provocar una buena sensación.

El transmitir cordialidad y confianza es algo que facilita mucho las relaciones, y hay quienes, con la simple expresión de su rostro, ya generan esa reacción inicial; aunque lo malo de eso es que podrían llegar a esconder detrás de ese rostro dulce el carácter de un impresentable o de un auténtico psicópata.

Sin embargo, hay otras personas que desean sinceramente construir buenas relaciones con la gente pero que les pasa como a mí; que les precede una especie de expresión natural en la cara como de limón agrio; y esto es algo que nos obliga a tener que compensar esa primera impresión con un esfuerzo adicional en la cortesía con la que iniciamos cualquier conversación, para que quien tenemos en frente no se asuste antes de tiempo. No se trata de la cara que ponemos, sino de la que nos ha tocado tener.

El problema de tener que esforzarse en no dar la impresión de ser alguien poco agradable cuando aún no has abierto la boca es que, a veces, de tantas prisas por querer evitarlo y forzar la imagen contraria, puedes pasarte de la raya y acabar pareciendo poco creíble o directamente un cínico, y provocar con ello el efecto contrario al que buscas. Parecer amable a otros no es lo mismo que serlo de verdad.

Para esto de la cordialidad hay un bonito proverbio judío que dice…

“Quien conversa con un rostro amable, llena de alegrías los corazones de los demás”

Cuando lo leí por primera vez creí haber perdido toda esperanza… Porque si eso es así, con esta cara que me acompaña, (que da la impresión de esté permanentemente cabreado con el mundo), no podré entonces llegar muy lejos en lo de cultivar amistades.

Ya sé que hay relajarse un poco y sonreír por la vida, a mí me lo han dicho muchas veces, pero el Joker también lo hace y no creo que la expresión sonriente que tiene ese personaje pueda llenar de alegría el corazón de Batman.

Con este dilema, tal vez sea buena idea acudir a los clásicos y ver qué decían sobre el tema…

Probemos con Platón, que fue un filósofo griego, maestro de Aristóteles y conocido por sus doctrinas sobre las relaciones humanas. ¿Os suena lo del “amor platónico”?.

Platón defendía la idea de que existen unos entes, que no son materiales, pero sí son universales, de los que deriva todo lo que sostiene a ser humano civilizado. Esos entes serían, por ejemplo, la justicia, la virtud o la bondad.

De ese pensamiento surgieron expresiones atribuidas a él como esta…

“Sé amable con todo el mundo, pues cada persona libra algún tipo de batalla”

Lo que quiere decir Platón con esto es que debemos tratar de afrontar con amabilidad las situaciones que nos vengan dadas por los demás. Ser compasivos con sus sentimientos de dolor, frustración, alegría o tristeza; ya que, si nos dejamos arrastrar por ellos, (es decir, si nos dejamos llevar simplemente por la primera impresión que nos dé esa persona y por su manera particular de plantearnos esos sentimientos), acabaremos por juzgar en lugar de por avanzar.

Ser amable y buena persona o tener capacidad de tolerancia y respeto, son actitudes que deberían estar por encima de cualquier otra consideración en nuestro día a día, sea en nuestra actividad profesional como en la personal, ya que viene a ser como el pegamento que mantiene unida la convivencia entre las personas.

Además, es que ser amables y cordiales nos ofrece una gran capacidad para poder influir positivamente en otros, ya que estas tienden a adquirir el mismo comportamiento cuando perciben esa cordialidad, y es de ahí de donde arrancan bien las buenas relaciones sociales y el trabajo en equipo para seguir adelante y alcanzar objetivos comunes.

Una regla esencial en el modo correcto de comportarse y de relacionarse con los demás es el tratar de que las personas que con las que interactúas se sientan importantes. La razón de ello es que el ser humano vive permanentemente con la necesidad natural de ser apreciado y valorado.

Esta regla sobre las relaciones humanas no es nueva. Si por ejemplo echas un vistazo a la Biblia, verás que estaba muy presente en las enseñanzas que impartió Jesús en Judea hace 2000 años, pero también en las de otros grandes filósofos a lo largo de la historia; porque ser amable y cordial, o mostrar respeto hacia los demás, es un pilar de la convivencia en cualquier entorno social. Por esto es tan importante en el liderazgo de los equipos de trabajo y en el conjunto de las organizaciones.

Y es que todos queremos que se nos trate con amabilidad; que se nos respete, se nos apruebe y como no, que se nos reconozca por lo que hacemos y lo que aportamos.

Queremos sentir que somos también importantes y que se tiene aprecio sincero por nosotros. Todos esperamos recibir esa calidez y buenos elogios en el trato con otras personas, porque nos cargan de ánimo y nos hacen sentir bien y motivados. Y la manera de obtener todo eso de los demás también para ti, es más sencilla de lo que pueda parecer, ya que consiste simplemente en ofrecerles lo mismo a ellos con generosidad, pero sin adulación.

De hecho, parece ser que ser amables resulta beneficioso para la salud, según un reciente estudio presentado por la Universidad de Estudios Sociales de Varsovia, el cual determina que los pequeños actos, como sonreír, un saludo cariñoso o hablar bien de alguien causan un bienestar evidente a quienes lo hacen con frecuencia.

Además, es que no cuesta nada hacerlos, se trata de algo sin coste; un simple gesto como dar un cordial buenos días; mantener una conversación relajada con alguien; invitar a un café o preguntar por la situación de algún compañero, no representa un esfuerzo y merece la pena acostumbrarse a hacer ese ejercicio constantemente.

Por el contrario, y según ese mismo estudio, el andar haciendo justo lo contrario; es decir, siendo deshonestos, criticones o impertinentes, podrían tener un efecto negativo en la salud. Supongo que de ahí vienen expresiones como “tener mala baba”.

De impertinentes parece estar el mundo lleno y eso no es bueno. La impertinencia no es una virtud, sino un defecto en la forma de comunicarnos que además parece extenderse como un virus en nuestra sociedad actual. Hay una tendencia a que los comentarios irrespetuosos hechos con intención de anular a una persona o de alimentar un conflicto se hagan cada vez más habituales con la excusa de una supuesta honestidad, sobre todo en el entorno de trabajo; donde a veces estas situaciones degeneran empujadas por intereses o circunstancias.

Los impertinentes metepatas son esos que, con el argumento de mantener por norma una estricta sinceridad en sus comentarios y valoraciones, se escudan en este razonamiento para justificar la crítica gratuita o los comentarios crueles hacia otros, sin importar el daño que puedan causar con ello. Nada de medir las palabras; mi verdad la pondré por delante siempre. Qué fácil es llegar a ser un cretino…

Comunicarnos con otros requiere tacto y sensibilidad. El mostrar lo que uno piensa de manera espontánea e impulsiva, sin aplicar ningún filtro, puede ser imprudente si lo que se pretende es mantener una conversación amigable o productiva.

El expresarse en un momento determinado sobre cualquier tema de conversación siempre hay que hacerlo con confianza, pero sin ofender. Ser alguien con quien merece la pena dialogar, trabajar en equipo o construir una relación de amistad requiere respetar unas reglas, además de aplicar ciertas habilidades con el objetivo de que la persona con la que se habla se sienta bien contigo.

Esas reglas y habilidades son, por ejemplo, la autenticidad, la coherencia o la transparencia; pero también la aceptación y la tolerancia; ya que la persona a quien nos dirigimos no tiene por qué pensar de la misma forma que nosotros, algo que parece que le cuesta entender a mucha gente.

Acepta a los demás tal como son; cada persona tiene su historia, sus capacidades, cualidades, defectos y circunstancias. Platón ya lo decía con aquello de “…cada persona libra algún tipo de batalla”

Intenta conocer a los demás y entender sus inquietudes y formas de pensar. Trata de aplicar la empatía, poniéndote siempre en su lugar para comprender sus puntos de vista y comportamiento. No se trata de que te conviertas en un psicoanalista, pero darle un par de vueltas a las cosas antes de juzgarlas puede ser un buen ejercicio para no meterte en problemas.

Al final, el que seamos percibidos como “gente cordial y amable”; como alguien en quien confiar y a quien seguir por las personas con las que nos relacionamos, va a depender entre otras cosas de nuestra capacidad para no agredir su forma de pensar, de opinar o de actuar; ni por supuesto ofender a su autoestima y dignidad.

Y no tengas prisa para agradar. Si de entrada tienes habitualmente una expresión de limón agrio en esa cara, como me pasa a mí, ve poco a poco dándote a conocer, cultiva la confianza en tu buen carácter; sé siempre sincero, pero teniendo tacto con los sentimientos de los demás; y muestra autenticidad cada día en lo que dices y haces. Se trata de un esfuerzo que requiere constancia, pero que merece la pena.

Aquí finaliza este nuevo episodio de La Guarida de Lycon. Espero que te ha parecido de interés. Si es así, te propongo que te suscribas a este canal para que no te pierdas el siguiente episodio en el que seguiré compartiendo consejos para ayudarte en tu desarrollo personal y profesional.

Te espero

Hasta pronto.

Miguel Ángel Beltrán

Desarrollo Personal

Exigir el respeto de Capone y ejercer la crítica de Calígula

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Al Capone dijo algo así una vez :

“He dedicado buena parte de mi tiempo a dar a los demás una vida placentera de agradables momentos y todo lo que recibo son insultos; soy un hombre perseguido por la incompresión y la injusticia”.

Este peligroso gangster, considerado a primeros del siglo XX como el enemigo público número uno en EEUU, hizo un auténtico negocio con el contrabando en el Chicago de los años 20 durante la ley seca, utilizando medios violentos bajo el amparo de la corrupción política y policial de la ciudad.

Ganaba el respeto de los demás a través del miedo;  mientres disfrutaba con el reconocimiento y los aplausos de los que le rodeaban, en parte provocados por su falsa imagen de benefactor público, ya que solía hacer donaciones a organizaciones benéficas con el fin de cubrir sus actividades criminales con una espesa capa de azúcar glasé. La realidad es que ejercía el crimen organizado, y la orden de palizas y asesinatos de oponentes llegó a ser algo habitual, mientras parte de la población lo veía incomprensiblemente como un referente preocupado por el bienestar ciudadano.

En la antigüedad, el imperio romano también se consideraba por muchos como el pilar moral y cultural del mundo conocido hasta entonces; una luz que iluminaba a los pueblos, los cuales iba conquistando por medio de la masacre primero y de la reconstrucción después, para la que imponía un control dictatorial liderado a veces por auténticos déspotas que manejaban aquel inmenso poder con mano de hierro y gran crueldad.

Un ejemplo de esos déspotas fue el emperador Calígula, quien ha sido descrito a lo largo del tiempo como un psicópata narcisista. Como buen dictador egocéntrico, gustaba de ser alabado por su pueblo como un dios; así se mostraba él y como tal era considerado, gustase o no..

Según las crónicas, Calígula sufría grandes problemas de insomnio, por los que a duras penas era capaz de dormir más de dos horas en noches interminables. Pero eso no le impedía disfrutar de sus famosas fiestas y orgías, en las que desplegaba unos niveles de perversión que fueron también descritos posteriormente por las narrativas históricas.

De hecho, a raíz de aquellos excesos, Calígula cayó en la enfermedad y pasó un largo tiempo postrado, algo que casi le cuesta la vida. Sus incondicionales rezaron diariamente por su salvación, ofreciendo todo tipo de ofrendas y promesas a los dioses por la salvación de su emperador.

Finalmente consiguió recuperarse y esquivar a la muerte; un trance que, lejos de hacerlo reflexionar sobre su vida desenfrenada, deformó aún más su carácter hasta el punto de que, cuando se recuperó, una de las primeras decisiones que tomó fue la de ejecutar a quienes habían ofrecido sus vidas a los dioses si el emperador recobraba la salud; y es que, por lo visto, había que asegurar que se pagaba la promesa, no fuese a ser que los dioses se ofendieran y cambiaran de opinión.

Otra bonita costumbre de este gran hombre era el deleitarse con la tortura y la ejecución de los que llegaba a percibir que no eran de fiar o de quienes interpretaba que no demostraban un respeto absoluto a su incuestionable forma de gobernar; así que los quitaba de en medio de manera preventiva por el bien de Roma; no era algo personal…

Al final, después de una trayectoria repleta de abusos y barbaridades, una conspiración de senadores y pretorianos lo dejó como un colador a puñaladas en un momento en el que su despiadada tiranía era ya insostenible. Eso sí…, al igual que Al Capone, Calígula siempre tuvo su conciencia tranquila, porque él entendía que su manera de actuar era la correcta respecto de sus superiores valores morales, por lo que cualquier intento de cuestionarlos era necesariamente un acto propio de traidores que había que eliminar.

Podría seguir hablando de muchos otros ejemplos sobre líderes o personajes inefables cuya manera de ganarse el respeto de las personas les llevó a comportamientos extremos; de esos que, ante cualquier oposición o crítica, no tienen ningún problema para perseguir, castigar o incluso asesinar a alguien simplemente por su manera de pensar; sobre todo si no se alinea con sus intereses, valores o creencias personales, las cuales siempre están por encima de los intereses, valores o creencias de los demás; por lo tanto, son capaces de exponer, hacia sí mismos y hacia los demás, un amplio rosario de justificaciones sobre su razonada y acertada decisión.

Han pasado siglos y esos comportamientos siniestros aún provocan escalofríos; pero siguen siendo tan humanos como tú o como yo.

En realidad, aunque esos personajes parezcan muy alejados de nosotros, la utilización de determinados razonamientos falaces para justificar nuestra manera de actuar con los demás está muy presente en todas partes y en todos los niveles sociales.

Estas cosas se pueden dar en muchos escenarios. Por supuesto, también se da en nuestro entorno laboral por parte de personas que creen tener derecho a ello simplemente por mantener una determinada posición en el organigrama de la organización, lo que supuestamente les otorga el derecho a que sus razones deban ser respetadas por el resto casi sin objeción alguna, bajo riesgo de ser penalizados o despedidos.

Después de muchos años observando estas cosas, me he dado cuenta de que la gente siempre exige respeto hacia sí, pero pocos son capaces de valorar con honestidad si ejercen ese mismo respeto hacia los demás. Además, da la sensación de que esa actitud tiende a generalizarse cada vez más.

En realidad, ese respeto que tanto exigimos solo puede ganarse (o perderse) a través de nuestro comportamiento. Por descontado, el respeto no se gana a través del ejercicio de la simple crítica hacia el comportamiento de otros; ni mucho menos escondiendo nuestros propios errores o negando nuestras áreas de mejora con un montón de justificaciones.

Si fuésemos capaces de ser honestos con nosotros mismos, nos daríamos cuenta de que andar juzgando siempre a los demás sin mirarnos antes al espejo es un esfuerzo inútil y muy arriesgado.

Hay que tener cuidado con no pasarse de la raya en estas cosas; la crítica hacia otros es peligrosa porque es una patada a su orgullo. Si la persona a la que se dirige no mantiene controlada la influencia que su ego tiene en su autoestima, seguramente le producirá resentimiento. Si produces resentimiento en la persona a quien criticas, no puedes esperar que ganes su respeto, mucho menos su simpatía y confianza hacia ti, a menos que el respeto pretendas ganar sea el de Al Capone o Caligula.

Somos humanos y tenemos tanto deseo de aprobación como miedo a la crítica; por eso hay que tener tacto a la hora de ejercerla, ya que ese resentimiento que produce puede traer consigo un efecto negativo si lo que intentas es construir buenas relaciones o equipos de confianza. Y no se trata únicamente de las consecuencias hacia ti con respecto a ese objetivo, sino también de las que sufre el propio criticado si percibe que hay un intento de ponerle en evidencia en lugar de tratar de corregir, para bien, algo que para ti es evidente que está mal.

De hecho, un crítica inoportuna o hiriente por un error cometido, incluso las supuestamente bien intencionadas, a menudo no persuaden a quien van dirigidas y su reacción es ponerse a la defensiva, pudiendo llegar culpar a otros (o a todos) de lo sucedido, o incluso llegar a verse a sí mismo como víctima de todos ellos.

Pero siendo sinceros, todos somos humanos y esa es una reacción bastante común. Nos resulta tremendamente fácil el sacar conclusiones sobre el comportamiento de los demás, pero tenemos grandes dificultades para hacer lo mismo con el nuestro.

Tales de Mileto fue un filósofo griego al que se le atribuye una frase muy adecuada para definir nuestra tendencia a ver la paja en el ojo ajeno y no la viga en el nuestro. Él dijo que, como seres humanos que somos, “lo más difícil es llegar a conocernos a nosotros mismos y lo más fácil es hablar mal de los demás”.

Nos cuesta mucho reflexionar sobre cómo actuamos y lo mucho que nos equivocamos. Tenemos como un velo en los ojos que nos impide reconocer nuestras faltas y defectos con claridad; sin embargo es asombrosa nuestra capacidad para verlas en otros, incluso sin conocerlos.

Lo cierto es que hay muchas personas que parecen necesitar el estar permanentemente valorando y corrigiendo la conducta de otros, pero no tienen la misma necesidad de intentar aplicarse eso a sí mismos. Se trata de una actitud que se ve mucho en los malos líderes; tal vez porque con ello tratan de compensar sus incapacidades a través de la mala educación en las formas. Qué gran error…, ya que las heridas que infringimos en la autoestima de los demás pueden llegar a no cicatrizar nunca y luego no hay posibilidad de redención, ya que probablemente esas personas no olvidarán jamás el daño sufrido.

Si quieres corregir eso y empezar a ganarte ese respeto y reconocimiento que tanto buscas, empieza por respetarte a ti mismo. Eso solo es posible a través del autoconocimiento, pero da mucha pereza ponerse a ello ¿verdad?. Esta sociedad actual parece estar más centrada en defender su ego individual a capa y espada que en ser consciente de sus propios defectos para poder corregirlos y mejorar.

Si quieres que nadie te respete, solo tienes que dedicarte a hacer críticas constantes a otros, tanto si los sujetos a quienes las diriges está presentes como si no. Verás como, por mucho que esas críticas sean justificadas, poco a poco te irás quedando solo y los únicos que permanecerán cerca de ti serán los que un día te darán una puñalada en la espalda, como hicieron los senadores y los pretorianos cuando asesinaron a Calígula. Así que…, no me seas Calígula.

Puedes hacer una prueba…, intenta aplicarte la norma de no hablar mal de nadie y de centrarte en todo lo bueno que sepas de las personas durante un tiempo. Verás que cuesta mucho acostumbrarse a hacerlo, ya que lo fácil para cualquiera es siempre criticar, censurar y quejarse de los demás sin mirarse a sí mismo al espejo.

Una vez más…,

…si tu objetivo es ganarte el respeto y elogio de otros, ser reconocido como una persona valiosa y a la que merece la pena escuchar y seguir, nunca vayas contra lo que es justo ni cierres los ojos ante algo que no es correcto, pero tampoco pretendas simplemente juzgar y criticar a los demás; antes de eso trata de comprender porqué hacen lo que hacen y  cuales fueron sus razones o las causas por las que actuaron de esa manera antes de sacar conclusiones.

Eso será mucho más provechoso y más interesante que la simple crítica; ya que de ahí surge no solo el respeto y elogio que buscas, sino también el verdadero desarrollo y el crecimiento de las personas.

Miguel Ángel Beltrán

Desarrollo Personal

El poder de tus convicciones te hará liderar.

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Es probable que nadie esté realmente preparado para afrontar un futuro que desconoce, todos sentimos una cierta inquietud sobre lo que está por venir y es natural que esto sea así, aunque unos lo lleven mejor que otros. El tener al lado a alguien con un fuerte sentido de convicción hace que los temores se hagan más soportables, y esto pasa en la vida profesional y en la personal.

Tal vez esta sea la explicación de hasta que punto ese convencimiento interior es tan importante para quien pretende transmitir a los demás una idea, una opinión, la necesidad de tomar una decisión sobre algo o simplemente generar confianza en el futuro.

El poder de convicción es una cualidad que todos necesitamos para avanzar hacia los objetivos que nos hemos marcado en la vida y siempre está muy presente de forma poderosa en las personas y en los líderes de éxito. Es sin duda algo muy importante en quienes tienen que asumir la responsabilidad de ponerse al frente de otras; ya sea para guiarlas, para darles formación o simplemente para exponerles una idea u opinión sobre algo

La convicción firme en los propios valores e ideales es algo que se percibe en la actitud y que permite proyectar una imagen de seguridad que es determinante en la capacidad de influencia sobre los demás. Pero cuando hablamos del poder de convicción no nos referimos a la generación de confianza y seguridad, eso viene después; de lo que hablamos es de la capacidad de defender una determinada visión de las cosas, llegando incluso a que los propios planteamientos y valores sean adoptados por otras personas. Hablamos de persuadir, convencer y de influir en la actitud de los demás a partir de la fortaleza de la nuestra.

La convicción firme en los propios valores e ideales es algo que se percibe en la actitud.

Ciertamente la convicción es una cualidad inherente al liderazgo. Puedes fortalecerla si te pones en ello; empezando por determinar y comprender perfectamente tus propios valores y creencias, así como los motivos que te han llevado a ellos. Puede no parecer importante, pero lo es, ya que tener claro en qué consisten esos valores y creencias en los que te apoyas y mostrar determinación por defenderlos, será imprescindible para hacer que quien te escucha perciba autenticidad en lo que le estás diciendo.

Ten esto bien presente, porque deberás demostrarlo cuando tengas que hacer una presentación a directivos de tu empresa o dar respuestas en una reunión difícil con clientes, redactar un artículo que quieres publicar o grabar un podcast como este que escuchas. Y no solo eso, también será importante en tus relaciones personales y familiares, porque el tener convicciones fuertes va de cómo afrontamos los desafíos que nos plantea la vida, no solo el trabajo.

Sin duda, todo esto condiciona el desarrollo de nuestra vida personal y profesional. Desde que comienza el día nos lanzamos a una continua labor de comunicar y convencer a otros de nuestros deseos, valores, ideales y percepciones sobre lo que nos rodea; todo aquello que creemos que es importante según nuestra visión personal.

Por ese motivo, el transmitir autenticidad en el modo de hacerlo y decir siempre la verdad sobre la base de esa visión personal, sin entrar en la hipocresía o en la prepotencia, es lo que realmente marca la diferencia respecto a los demás y atrae a las personas, las cuales acabarán por querer escuchar lo que quieres decir y por valorarlo.

Es en este punto donde empieza tu capacidad de persuadir, de ser relevante y de ser también respetado. Si eres fiel a tus ideas, crees firmemente en tu visión de las cosas y consideras que es importante compartir ese enfoque con los demás para que puedan beneficiarse de ello, en lo que acabas convirtiéndote es en un divulgador de valores y con ello comenzarás a adquirir capacidad de influencia. Como decía anteriormente, la convicción es una característica del liderazgo y es imprescindible para poder inspirar y generar entusiasmo en los demás.

El líder de éxito requiere una fuerte convicción. En el ámbito profesional las cosas cambian rápido y en los tiempos de incertidumbre como los actuales resulta agotador mantener la mente centrada y la tranquilidad; las circunstancias del entorno son cambiantes y esa constante sensación de inestabilidad pone en riesgo precisamente la percepción de seguridad y confianza en las personas.

Estas son las situaciones que todo líder quiere alejar de su equipo como sea y es en la fortaleza de sus principios y convicciones en lo que apoyará cualquier iniciativa que emprenda para conseguirlo.

La convicción es una característica del liderazgo y es imprescindible para poder inspirar y generar entusiasmo en los demás.

Lo que aporta el poder de convicción es la capacidad de transmitir certeza ante situaciones estresantes. Promover la idea de que las cosas saldrán bien es una potente medicina para reducir la ansiedad y el miedo en un contexto incierto, porque la percepción de seguridad y de convencimiento en que se superarán los problemas es algo que se va filtrando en el subconsciente y nos hace reaccionar positivamente; nos levanta el ánimo. De ahí que el verdadero liderazgo de éxito no sea el que trata simplemente de dominar o controlar la situación a través de la imposición de una autoridad o de una disciplina rígida para mantener a cada uno en su puesto.

Lo que esperan las personas del papel que desempeña el líder es un comportamiento ejemplar el cuál imitar; alguien que aporte esa sensación de certeza y de confianza en el futuro inmediato, que no aplique la fuerza de su liderazgo sobre las personas sino sobre los problemas a superar; que sea un guía con instinto y convicción para resolver problemas.

No hay duda de que, si hay algo que caracteriza a los buenos líderes, es que suelen tener esas fuertes convicciones y una evidente confianza en sí mismos. Su visión del futuro la tienen más clara que los demás y lo afrontan con un entusiasmo que no tratan de disimular en absoluto, aunque evitan pasarse de frenada y parecer pedantes; de hecho, la humildad es otra de las características típicas de estas personas. Parece que arrastren una aureola invisible que ejerce su propia fuerza de gravedad, atrayendo a su órbita a otras personas necesitadas de algo que les ayude a superar su espiral de desmotivación y de dudas.

El entusiasmo y el optimismo son siempre contagiosos y mucho más cuando las cosas se han puesto difíciles.

El verdadero líder con convicciones es el que realmente inspira confianza en los demás. Y lo hace con las acciones, no solo con las palabras. Aquí no se trata de ser un excelente predicador, capaz de hipnotizar a otros con palabrería endulzada para llevarlos a su terreno. Los líderes con convicción y las personas que tiene éxito en lo que emprenden, sea un negocio, crear una familia o escalar el Everest, no dudan en intervenir frente a una dificultad cuando es necesario y demuestran a quienes dependen en algún modo de ellos una actitud resolutiva y un comportamiento que debe ser un ejemplo de lo que deben hacer también.

Este tipo de gente no se mira en el espejo de los demás para actuar, lo hacen sobre la base de esas convicciones y son autocríticos en el caso de estar equivocados o en el caso de que no lo estén; reflexionan sobre el resultado positivo o negativo de sus decisiones y se ponen inmediatamente a trabajar en las correcciones que sean necesarias para mejorar el resultado. De hecho, no les cuesta reconocer los errores; asumen sin matices sus responsabilidades cuando el resultado de una decisión no es bueno.

El verdadero líder con convicciones es el que realmente inspira confianza en los demás.

Conozco a muchas personas que suelen quedarse bloqueadas ante las dificultades, anuladas por una especie de pánico e incapaces de reaccionar. ¿Te has parado a pensar en ello?; ¿cómo reaccionas tú cuando los problemas se te han acumulado de golpe?, ¿te bloqueas o te lanzas a por ellos?. Es una interesante reflexión, porque cuando miramos hacia nuestro interior y analizamos nuestro comportamiento en determinadas situaciones es cuando realmente podemos ver donde estamos en relación con nuestras convicciones personales.

En ese sentido, hay algo que deberíamos tener presente; es el hecho de que todos arrastramos nuestra propia carga de angustia y miedo. Al fin y al cabo, compartimos la misma fragilidad biológica y la misma exposición al desgaste emocional que provoca el no tener el control total sobre nuestras circunstancias; la diferencia entre quien aguanta esa carga y quien tiende a hundirse con ella está en cómo deciden unos y otros actuar ante esa realidad.

A mí me gustaría tener control en todo y sentirme a salvo cada minuto de mi vida, pero de la misma manera que te pasa a tí, yo también vivo a merced de mi entorno y es importante entender que no podemos mantener todo bajo control. Lo que sí tenemos en nuestras manos es la decisión de creer que podemos hacerlo y convertir eso en nuestro punto de apoyo para que seamos nosotros mismos los que tomemos decisiones sobre cómo afrontar esas circunstancias y no que estas sean las que decidan.

En definitiva, las situaciones pueden tomar múltiples direcciones diferentes, por lo que tratar de tener control absoluto en todas ellas representa un consumo de energía demasiado grande. La solución no es obsesionarse por el control, sino por mantener la calma y no permitir que el estrés nos paralice.

Las personas con fuertes convicciones son capaces de transmitir confianza; es por esto, entre otras cosas, que son admirados por su actitud y considerados por las organizaciones para liderar a otros. Ellos han aprendido a manejar sus propias emociones de manera inteligente, controlando ese miedo que se produce de forma instintiva cuando aparece la incertidumbre e impidiendo así que se apodere de la situación.

Aquí acaba este episodio dedicado al poder de la convicción, una cualidad que sin duda es muy importante en tu desarrollo personal y profesional. Espero que te haya parecido interesante; si es así, te agradeceré que lo valores positivamente y lo compartas con otras personas a las que creas que les puede ser de utilidad. Y si te gusta La Guarida de Lycon, suscríbete para que no te pierdas los próximos contenidos.

Te espero.

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Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo Personal,Estrategia y Liderazgo

El arte de comunicar y llegar a convencer.

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Tener capacidad de oratoria y un buen dominio de la dialéctica y de la retórica para comunicar algo son habilidades que merece la pena desarrollar, ya que pueden ser clave para tu crecimiento personal y tu éxito profesional.

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Con ellas podemos transmitir nuestros argumentos con fluidez y precisión. Y lo cierto es que, si consigues dominar estas habilidades, no solo crecerás como profesional, también ganarás el respeto y admiración de quienes te escuchen, ya que la verdad es que no son muchos los que se atreven a coger el micrófono delante de una audiencia para explicar con fluidez algo interesante y conseguir captar la atención, y eso siempre es valorado.

La razón de que hayan pocos que se atrevan con esto es que el miedo al ridículo, a la crítica y a ser el centro de atención suele provocar un cierto rechazo en la mayoría de las personas. Sin embargo, se puede llegar a desarrollar nuestra capacidad de ser elocuentes en nuestro modo de comunicarnos y a controlar nuestras inseguridades siguiendo determinadas pautas que están sobradamente definidas desde hace mucho tiempo.

La elocuencia a la hora de expresarnos es la capacidad de transmitir con claridad lo que queremos decir y llegar a ser persuasivos ante los demás.

Con ella puedes atraer el interés de otras personas en cualquier ámbito en el que te encuentres y ser capaz de convencer a muchos de lo que dices e incluso convertirte en alguien que puede inspirar a otros. Sin duda, es una potente herramienta de proyección personal, ya que el poder expresar con facilidad, rigor y claridad una argumentación, es lo que te acerca a la posibilidad de destacar e influir en el comportamiento o en la manera de pensar de quienes te escuchen.

Hay quienes demuestran tener mucha habilidad para hablar y ser el foco de atención durante una conversación con un grupo de familiares o conocidos; sin embargo, frente a un micrófono y un público que los mira con atención a la espera de que empiecen a explicarse, las cosas cambian; esa facilidad de palabra con la que siempre han contado tiende a convertirse en inseguridad en muchos casos, mientras que la claridad y la contundencia de ideas con las que habitualmente se expresan en un entorno más informal y relajado desaparece y surgen los nervios y las dificultades para expresarse de manera fluida y coherente. Es la reacción común al miedo escénico y a quedar en evidencia.

Sin duda, uno de los principales temores del orador suele ser que, en el momento de verse delante de docenas o centenares de miradas expectantes, la mente se le quede en blanco y de repente no recuerde nada de lo que quería decir, ni de lo que tanto había ensayado durante varios días o semanas.

Es bastante probable que en alguna ocasión te veas en la obligación de hacer ese ejercicio de oratoria frente a un grupo más o menos numeroso de personas, ya sea para una ponencia sobre un tema concreto, la presentación de un proyecto o incluso para presidir una junta de vecinos; hay muchas más situaciones de las que parece en las que te puede pasar, tanto en tu vida profesional como en la personal.

Sea en un caso o en otro, cuando nos vemos en esa necesidad, todos tratamos de prepararnos lo mejor posible. Lo primero que hace la mayoría es escribir sobre un papel lo que se pretende decir para repetirlo una y otra vez hasta que se les quede grabado en la memoria y después exponerlo casi de forma literal. La razón de hacer esto tiene más que ver con el miedo a fallar y hacer el ridículo que con aprovechar esa oportunidad para hacer algo destacable.

En mi caso y después de haber realizado un número respetable de presentaciones en público, he llegado a la conclusión de que hay que intentar relajarse un poco con esto y plantear las preparación de otra forma. Desde mi punto de vista, es mejor trabajarla sin empeñarse en aprender de memoria un diálogo que previamente se ha redactado sobre un papel. La experiencia demuestra que la mejor manera de evitar el riesgo de quedarse en blanco es asimilar el significado de lo que se quiere transmitir y no tanto el memorizar párrafos que en realidad nunca se podrán exponer literalmente, ya que siempre surgirá algo que lo impedirá y que podría hacer perder el hilo de lo que se está diciendo, además de poner al orador en un aprieto. Yo no creo en la presentación sin fallos imprevistos, para mi no existe esa posibilidad; siempre ocurre alguna cosa que, por pequeña que sea, nos complicará la situación.

Decía Dale Carnegie, un famoso escritor especializado en relaciones humanas y comunicación, que…

“Siempre hay tres discursos por cada discurso que dar: el que practicaste, el que diste y el que te hubiese gustado dar”.

Dale Carnegie

Lo que quería decir con esto es que no hay un speech o una presentación que pueda ser perfecta; siempre habrá alguna cosa que saldrá de una manera distinta a la que habíamos pensado inicialmente y deberemos recurrir a la improvisación; así que el buscar la perfección absoluta a través de la memorización posiblemente será un esfuerzo inútil.

Ten muy presente que se te ha dado la oportunidad de ser escuchado, de compartir ideas y valores, de transmitir conocimiento y de poder influir en los demás, por eso es más importante haber asimilado bien lo que vas a explicar y creer en ello que pretender relatarlo como si leyeras un libro y sin saber realmente el significado de buena parte de lo que afirmas, ya que además de no resultar natural, probable no conectes con el público y pierdas el privilegio que supone el que te dediquen su tiempo y atención.

En cualquier caso, muchos oradores no perciben el tener que hablar en público como un privilegio, sino como una prueba peligrosa y una preocupación, ya que siempre existe un riesgo de que, además de transmitir tus cualidades y conocimientos, también des a conocer tus defectos y limitaciones; y a nadie le gusta exponerse a una cosa así. Por eso hay que aprender técnicas de oratoria y aplicar ciertas pautas en tus presentaciones para que tu argumentos sean entendidos y aceptados.

No hay duda de que, para hacer una presentación exitosa, se debe tener un buen conocimiento del tema a tratar; es muy difícil resultar creíble si no tenemos mucha idea de lo que sale por nuestra boca. Pero aun teniendo ese conocimiento, eso no garantiza el buen resultado por sí solo. El ponente va a necesitar otras cosas para conseguir atraer el interés y lograr convencer. Será muy importante demostrar flexibilidad y capacidad de adaptación a las características de la audiencia a la que se dirige, además de desarrollar estrategias que le permitan transmitir agilidad y seguridad en el modo en el que lo hace, tanto vocalmente como expresivamente, ya que también la comunicación no verbal tiene su peso en este juego.

Una preparación adecuada en ese sentido va a depender de un conjunto de factores. El primero es, obviamente, el saber de qué se habla, pero también el entender las características del público al nos queremos dirigir, qué número de asistentes esperamos tener y qué pretendemos conseguir con lo que vamos a explicar, ¿se trata de informar, de convencer para que nos compren algo, de darles formación o simplemente de entretener?.

Todo esto es necesario para determinar el modelo de presentación que llevaremos a cabo, ya que cada situación requiere un modo distinto de actuación. No es lo mismo improvisar un argumento sin preparación previa alguna, que memorizar un conjunto de ellos y exponerlos siguiendo un guion o simplemente leer frente a un micrófono un contenido previamente redactado. Cada uno de ellos puede tener sentido en función del contexto en el que se aplique, pero ese contexto hay que determinarlo.

Algo que también ayuda para la preparación y siempre que eso sea posible, es conocer el espacio donde tendrás que dirigirte al público y tener un contacto previo con él. Si no puedes desplazarte al lugar personalmente, trata de conseguir algunas fotografías en diferentes ángulos. Tal vez puedas pedirlas a la organización o buscarlas por internet. Esto es muy útil para tener una visión general del lugar que te ayude a proyectar mentalmente tus ensayos. Y ensayos frente al espejo, frente a una cámara o frente a un grupo pequeño de personas es aconsejable que hagas y muchos. De esta forma, cuando te pongas frente al micrófono te será más fácil acomodarte a la visión que tendrás, ya que no te resultará tan desconocida.

Recuerda que una correcta presentación debe contar con un contenido variado, pero bien estructurado siguiendo las pautas básicas de la retórica, para que el público no se pierda en palabrería inconexa que haga imposible seguirla y entenderla. La argumentación tiene que ser sólida y contrastada para que sea aceptada, pero también habrá que canalizarla correctamente para facilitar su comprensión y asimilación.

La retórica es una disciplina para construir oratorias con el propósito de persuadir sobre una opinión y orientar a los demás hacia una determinada manera de pensar y actuar frente a ellas. Cicerón fue un filósofo y orador romano considerado como uno de los grandes retóricos de Roma. Él decía que…

“La verdadera elocuencia en un discurso consiste en tratar las materias humildes con delicadeza, las cosas importantes con solemnidad y las cuestiones corrientes con sencillez.”

Cicerón

Es buena idea el aplicar este enfoque en el modo en que prepares tus presentaciones.

No te compliques con frases de relleno sin valor en el discurso, ve al grano y céntrate en lo que realmente puede ser interesante; cuida la pronunciación y juega con el tono de la voz procurando no parecer plano, aplica energía a las explicaciones para enfatizar las cosas importantes o los silencios oportunos para generar momentos de mayor expectación. En otro episodio entraré más en detalle con este apartado.

Otra cuestión a tener en cuenta es que una presentación puede tener un enfoque formal o informal en función de cómo sea el público y de la interacción que se pretenda establecer con él durante la presentación. Es probable que en tus comienzos prefieras optar por un guion formal, más estructurado y rígido; sobre todo si se trata de exponer un tema que no dominas. Este es un modelo habitual para una sala con un público numeroso donde esa interacción se hace menos posible. La ventaja en este caso es que el orador no necesitará ser un gran experto en el tema a exponer, ni tener grandes dotes para involucrar a la gente y hacerla participar con sus aportaciones y opiniones; esto sería más típico en un enfoque informal, donde la improvisación es más habitual, pero para esto se requiere tener bastante habilidad para coordinar al mismo tiempo argumentos, público y tiempos; algo que nunca es fácil.

Ten también presente que no solo es necesario un buen contenido; el ponente tiene que transmitir motivación y entusiasmo en sus expresiones, no permanecer estático como una estatua; utilizar la expresividad de brazos, manos, rostro y voz. Tampoco es que tengas que ponerte a hacer aspavientos como si te hubiese dado un ataque, pero es mejor demostrar una cierta energía y pasión en el modo en el que transmites tu mensaje, ya que ayudará a que el público mantenga su atención; lo peor que hay en un orador es resultar soporífero, por muy interesante que sea el tema que aborda.

Todo ponente tiene el objetivo de que su oratoria sea percibida y entendida correctamente, que sea valorada de forma positiva, asimilada por el público y posteriormente utilizada, ya sea para compartir lo aprendido o para aplicarlo directamente. El conseguir esto requiere mucha práctica para ir adquiriendo soltura, pero aún llegando a dominar todo lo que he dicho anteriormente, recuerda que la práctica en sí misma no te permite corregir tus defectos, hay que prestar atención a nuestro modo de actuar y mantener un espíritu crítico sobre nosotros mismos para ir viendo donde podemos ir mejorando cosas. Fíjate en otros oradores y observa de qué modo se desenvuelven ellos; trata de detectar esos detalles que hacen de sus discursos algo interesante y cautivador; toma nota y ve construyendo tu propio estilo.

En definitiva, ya seas un maestro, un político, el directivo de una empresa o un vendedor, en algún momento tendrás que expresarte en público para transmitir una idea o información. En cualquiera de esas ocasiones se pondrá a prueba tu conocimiento sobre la materia, tu experiencia y tu capacidad de comunicación; pero también habrás de demostrar detalles personales de estilo que tendrán su relevancia en el nivel de aceptación de lo que digas. Al fin y al cabo, la capacidad de persuasión es algo que no está principalmente en la información, sino en el modo en que la transmitimos; de ahí que sea tan importante añadir a tus palabras su dosis de pasión, sensibilidad, empatía y entusiasmo.

Hasta aquí este episodio dedicado al arte y la técnica de hablar en público. Te propongo seguir hablado de esto en los próximos contenidos que compartiré contigo en La Guarida de Lycon. Profundizaremos más sobre cómo desarrollar tus habilidades para comunicar, persuadir, emocionar y convencer. No dudes en compartir cualquier sugerencia o comentarios que me puedan ayudar a mejorar mis contenidos y dale al botoncito de “seguir” para que no te pierdas el próximo.

Te espero.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo de Negocio,Estrategia y Liderazgo

Pon orden en tus cosas y avanza hacia donde deseas.

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No sé lo que quiero ser, pero no quiero ser lo que soy…. Si esta frase o una similar se te repite en la cabeza de forma recurrente, debes saber que no estás solo. Hay mucha más gente a la que le pasa lo mismo, tienen esa misma inquietud y la misma sensación de no estar conformes con el camino que recorren y tratan constantemente de encontrar algún modo de cambiar de dirección; pero cada vez que lo intentan, acaban un poco más perdidos de lo que ya estaban antes.

El encontrar la respuesta a la pregunta ¿qué quiero ser y hacer con mi vida? puede que parezca algo sencillo para algunos, pero en realidad es una de las cuestiones más difíciles de resolver; tanto es así que mucha gente se pasa toda esa vida intentando contestarla sin éxito.

Siendo prácticos y dejándonos de rodeos, podríamos afirmar que, en realidad, lo que desea la inmensa mayoría de personas es hacer lo que realmente les gusta, sentirse realizados, vivir en plenitud, disfrutar al máximo y sobre todo, sentirse felices con todo ese conjunto de cosas. Por lo tanto, si lo miramos así, habrá que pensar que ya sabemos perfectamente lo que queremos ser y hacer en la vida, pero lo que falla es cómo nos planteamos la pregunta. Y si esa pregunta falla en su enfoque, no podemos esperar que las respuestas sean muy acertadas.

Tal vez lo que en verdad nos deberíamos preguntar no es qué queremos ser o hacer en la vida, sino qué debemos hacer para conseguir ser felices, y a partir de ahí empezar a dibujar nuestro plan de desarrollo personal.

Solo existe un camino, el de esforzarse al máximo y trabajar duro hasta el final.

Formamos parte de una sociedad en la que nos empujan a perseguir nuestros sueños y en la que nos dicen que para conseguirlos solo existe un camino: el de esforzarse al máximo y trabajar duro hasta el final. Y no solo eso, parece que se nos mete prisa para que nos pongamos de inmediato con ello, porque el tiempo pasa rápido y puedes perder tu tren. Como si fuese tan simple el llevarlo a la práctica y como si tuviera importancia el momento en el que lo hagas. ¿Qué más da si te pones con ello a los 20 años o a los 50???, es absurdo… A lo largo de nuestras vidas los sueños y los objetivos personales pueden variar y mucho, ¿o es que no puedo desear conseguir algo totalmente distinto con 60 años o más que con 30 años o menos?. La lucha por mejorar nuestras vidas no se acaba hasta que tú decides que ha acabado o la Naturaleza lo decide por ti.

Es obvio que el esfuerzo y el trabajo duro es un camino necesario; lo cierto es que la mayoría de personas entienden que los sueños vitales solo se consiguen arriesgándose y rompiéndose el lomo a trabajar. Y como esa parece ser la única verdad que se interpreta, muchos se lanzan directamente hacia el objetivo de alcanzar los respectivos sueños personales como quien se lanza de cabeza a una piscina sin comprobar antes la profundidad.

Si no se ha definido antes hacia donde se va, qué se pretende alcanzar y lo que se tendrá que hacer para conseguirlo, seguramente se fracasará, ya que malgastaremos grandes cantidades de energía y de recursos sin poder avanzar. Lo que vendrá después en una larga caída en un pozo de frustración, ya sea por no haber planteado correctamente la ruta a seguir o simplemente por habernos marcado unos objetivos excesivamente ambiciosos o poco realistas, que no se llegarán a conseguir más por una mala preparación y planificación que por la posibilidad de que sean imposibles.

De gente cansada de luchar para llegar a ninguna parte después de tanta decepción están llenas las consultas de psiquiatría. Desde mi punto de vista, el hecho de que muchas personas no sepan qué quieren ser y hacia dónde quieren ir, puede que tenga alguna relación con ciertos comportamientos sociales en la actualidad, como el de invertir la mayor parte del tiempo en trabajar esclavizados para tener más dinero y comprar más cosas con él; tal vez porque, de manera inconsciente, es lo que con mayor facilidad asociamos con la felicidad; por consiguiente, con lo que supuestamente queremos ser y hacer en la vida. Así es como hemos ido desarrollando una idea equivocada de nuestro encaje en esta sociedad de consumo, cada vez más materialista, narcisista y desquiciada.

De gente cansada de luchar para llegar a ninguna parte están llenas las consultas de psiquiatría.

Lo bueno que tiene el descubrir lo que realmente deseas hacer es que te permitirá focalizar todo ese tiempo y energía que ahora empleas en ir de un lado para otro como un pollo sin cabeza, en actividades, proyectos o metas que te mejoren como persona mientras haces lo que de verdad deseas hacer; afrontando objetivos que sean alcanzables y sobre todo que te ilusionen; porque cuando trabajas con la ilusión de hacer lo te gusta, es cuando te lo pasas bien y te sientes feliz, que al fin y al cabo es lo que estás en realidad buscando.

Cuando has despejado esas dudas y tienes un plan definido en el que has descrito las distintas fases de tu ruta hacia el objetivo, es cuando puedes focalizar los esfuerzos y empiezas a avanzar correctamente hacia él. ¿La razón?, pues porque lo que haces con ello es cubrir el vacío que hay entre lo que eres hoy y lo que quieres ser en el futuro, en lugar de pretender pasar de un estado al otro sin recorrer el espacio que los separa. Por lo general, en esto no hay atajos, ni se puede contemplar los golpes de suerte como un factor más en la ecuación. Se trata de hacer las cosas bien una y otra vez y de sentirnos satisfechos por ello como personas, aunque algunas de esas cosas no nos resulten gratificantes, pero sí sean necesarias.

Una cosa más…, para realmente alcanzar ese estado de satisfacción donde “lo que haces es lo que realmente quieres hacer, porque es lo que te gusta y te hace feliz”, vas a requerir disponer de tiempo. El problema es que el día tiene 24 horas durante las cuales hacemos numerosas cosas innecesarias que consumen nuestro tiempo y también nuestra energía. Así es imposible llegar a sentir plenitud en nada, lo que acabas sintiendo es agotamiento y además no avanzas en absoluto.

Hacemos numerosas cosas innecesarias que consumen nuestro tiempo y también nuestra energía.

La clave está en cómo canalizamos nuestros esfuerzos. Para conseguirlo, vas a tener que imponer un cierto orden en tus cosas; tienes que ir eliminando esos pequeños o no tan pequeños obstáculos que te frenan; hacer limpieza y despejar el camino todo lo posible para así ganar más espacio y tiempo disponible en tu vida, que podrás emplear en lo que realmente te ayudará a progresar. Porque es muy curioso hasta qué punto desperdiciamos tiempo y energía cada día en acciones intrascendentes que vamos creando nosotros mismos por nuestra falta de organización.

Puede parecer hasta absurdo el plantear esas acciones a las que me refiero; como cuando buscamos algo en una nevera llena de cosas absolutamente desordenadas; o tratamos de saber dónde demonios hemos dejado otra vez las llaves por nuestra costumbre de soltarlas en cualquier sitio cuando entramos en casa; o por nuestra manía de guardarlo todo por si un día lo necesitamos, pero cuando llega ese momento no sabemos dónde lo habíamos guardado…, podríamos seguir enumerando cosas durante horas. Parecen pequeñas tonterías, pero párate a pensar un momento en el tiempo que consumen y en el cansancio que van generando a lo largo del día, seguro que te harás una idea de lo que quiero decir.

Para progresar necesitas aplicar el término productividad también en tu vida personal, y para ser productivos hay que ser eficientes en lo que hacemos, solo así podrás aspirar realmente a llegar a alguna parte. La eficiencia es lo que te permite llevar a cabo de forma correcta una actividad, obteniendo con ello unos resultados con la menor cantidad de recursos que sea posible. Serás productivo en tu vida personal en la medida que completes tus tareas más importantes de forma satisfactoria siguiendo esa pauta y aprovechando al máximo tu tiempo.

Ten presente que solo podrás alcanzar un buen nivel de productividad en tu vida personal teniendo una buena organización y planificación de tus recursos, entendiendo también el tiempo como uno de ellos; de hecho, es el más importante de todos. Esto no es algo que se consiga fácilmente, requiere cambiar nuestros hábitos de comportamiento y nuestra actitud ante las tareas; ser constantes, aprender a priorizar, enfocarse en los logros diarios y en completar esas tareas una a una, no tratar de hacer varias de ellas a la vez, ya que esto suele llevar al resultado contrario que se pretende.

Cuando percibes que eres productivo sientes confianza y ésta te aporta energía para seguir mejorando. Las personas nos sentimos satisfechas cuando vemos cumplidas nuestras obligaciones con éxito; es una sensación muy saludable. Es como cuando cualquier domingo por la mañana te pones a lavar el coche; lo enjabonas y lo enjuagas, después lo secas cuidadosamente; limpias las alfombrillas, el salpicadero, el maletero, finalmente lo perfumas y cuando lo dejas aparcado frente a tu casa, le echas una última mirada desde cierta distancia para disfrutar del trabajo bien hecho… Por el contrario, si tu percepción es que no eres capaz de finalizar a tiempo tus tareas personales y las vas dejando pendientes, lo que te produce es una especie de sensación de estrés y angustia, porque ese trabajo que no has podido finalizar se queda abierto en tu cabeza y es como un lastre.

Cuando eres productivo sientes confianza y ésta te aporta energía para seguir mejorando.

Podemos hacer cosas irrelevantes que consumen nuestra energía y nuestro tiempo o podemos hacer cosas importantes que nos ayudan a avanzar y que nos aportan vitalidad. La vitalidad es energía y no puedes permitirte desperdiciarla en lo improductivo. Aplica esta norma en todo lo que emprendas y elimina el exceso de cacharrería inútil que solo te quita espacio y fuerzas; las cosas irán a mejor.

Las técnicas que habitualmente se emplean para que las personas aprendan a mejorar su vida personal y profesional se basan en eliminar lo que consume energía y reemplázalo por lo que la aporta. Hay que revisar en profundidad en qué dedicamos diariamente nuestro tiempo, de qué manera lo organizamos y cuanto de ese tiempo y esfuerzo dedicamos a lo que realmente importa. Se trata de un proceso de revisión y corrección de determinados hábitos que son perjudiciales en el objetivo de avanzar y de mejorar.

Esa sensación de que no quieres ser lo que eres es la señal de que no estás haciendo cosas que te gustan y eso no contribuye positivamente a sentirte feliz, más bien a lo contrario. La única manera de sacar algo de esto es replantear el modo de hacerlas para que las satisfacciones vayan llegando y recarguen los ánimos.

Aprende a resolver correctamente las tareas del día a día y aplícate cierta disciplina y constancia en ello; finaliza los asuntos que tengas pendientes; ordena tu armario y tu mesa, arregla ese interruptor que falla, elimina objetos inservibles, enfócate en hacer las cosas bien… Busca la manera de ser más eficiente y productivo en tu vida personal para optimizar tu tiempo disponible y dedica algo de él en actividades que mejoren tu salud y tu estado de ánimo.

Cuando hayas puesto todo esto en orden lo verás todo con más claridad y será entonces cuando estarás en disposición de saber lo que realmente te hace vivir en plenitud, disfrutar al máximo y sobre todo, sentirte feliz.

Aquí termino el episodio de hoy de La Guarida de Lycon. Espero que encuentres en él alguna de las respuestas que buscas. Si no te quieres perder el próximo episodio, no te olvides de darle al botoncito para suscribirte.

Te espero.

Miguel Á. Beltrán

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Desarrollo Personal

Dotes de liderazgo en tu currículum profesional.

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El liderazgo es un asunto que va ganando importancia en el mundo laboral actual, por lo que siempre es interesante el conocer un poco en qué consiste, ya que nunca sabes en qué situación te podrías encontrar en el futuro. Puede que un día se te presente la oportunidad de acceder a un puesto de trabajo que te interesa y de repente te hagan alguna pregunta sobre este tema de cuya respuesta dependerán buena parte de tus posibilidades de ser el elegido. Así que, entremos en materia.

Para empezar, algo en lo que no hay duda es que ciertamente no es lo mismo dirigir que liderar; seguro que lo habrás oído por ahí. Eso de aplicar el ordeno y mando lo sabe hacer cualquier jefecillo al que le han dado autoridad sobre otros. Pero liderar es algo distinto; entre otras cosas, se trata de tener visión para inspirar a los demás, de saber ayudarlos a que den lo mejor de sí mismos y de lograr que se comprometan con pasión y motivación en los objetivos compartidos.

Aunque es cierto que no todo el mundo tiene esa capacidad, si alguna vez te han dicho que un líder nace y no se hace, el que te ha soltado esa estupidez o no tiene mucha idea de lo que habla o simplemente te ha engañado. Cualquier persona puede aprender a liderar si tiene claro en qué consiste realmente, si se prepara correctamente para ello y si aplica ciertas pautas que son invariables para asumir ese papel y que tienen bastante que ver con la actitud y el carácter, no con tus habilidades, conocimientos y experiencia, aunque todo ello sea de ayuda.

Aclaremos otra cosa en ese sentido…; el tener dotes de liderazgo no tiene por qué estar necesariamente vinculado con ser un gran profesional en una materia concreta, ni con tener buena oratoria para convencer de cualquier cosa al que se te ponga por delante. Nada de esto te garantiza el tener éxito al frente de un equipo si nos basamos en lo que realmente se busca para esa posición. Puedes ser el mejor mecánico de coches, un extraordinario cirujano o un ingeniero espacial en la NASA y ser incapaz de liderar eficazmente a otras personas, hacer que estas trabajen en equipo y conseguir que sean más productivas sin que pierdan la ilusión y motivación por hacerlo.

Tener dotes de liderazgo no tiene está necesariamente vinculado con ser un gran profesional en una materia concreta.

En el pasado, el concepto de liderazgo no se escuchaba como tal en las organizaciones, tal vez porque en su lugar se hablaba más bien de dotes de mando, que al fin y al cabo no deja de ser también la facultad de ejercer un liderazgo sobre otros para comprometerlos en el logro de los objetivos. Hoy el término “liderazgo” parece entenderse de una forma más amplia ,además de que el contar con esa habilidad se valora muy bien por las empresas, incluso en empleados que no están al frente equipos, por eso resulta un elemento diferenciador en el perfil profesional de cualquier candidato a un empleo.

Pero…, ¿cuál es la razón de que las organizaciones valoren tanto este aspecto?. Aquí entramos en valoraciones personales; desde mi punto de vista, la razón principal es porque las empresas lo tienen cada vez más difícil para abrirse paso en sus mercados, por lo que necesitan ser más eficientes y productivas para mantenerse competitivas. Puesto que la eficiencia y la productividad dependen mucho del nivel de motivación, compromiso y contribución de las personas que la integran, promover ese enfoque en la forma de funcionar de las personas y de los equipos de trabajo resulta fundamental; de ahí la importancia de promover los conceptos que definen el liderazgo a lo largo de la propia organización, como una manera de impulsar su rendimiento en todas las áreas.

Además de esto, hay otros aspectos coyunturales y sociales que entiendo deben tener su peso en todo esto. Tiempo atrás, la formación de muchas personas venía del aprendizaje a través de la práctica en empresas y de la mano de algún veterano en el puesto. Ahora la situación es algo diferente; tenemos un mercado laboral con muchos titulados universitarios, pero faltan profesionales de oficio. Si a eso le añadimos que el acceso al mercado laboral en personas de menos de 30 años se ha convertido en un auténtico desafío, es posible que quien se presente de candidato a un empleo, incluso para un puesto de poca entidad y con un salario ridículo, o tenga una formación académica mínima o presente un título de ingeniería, dos máster y tres idiomas, pero en ambos casos sin la más mínima experiencia laboral. Podemos imaginar la importancia de contar con personas que tengan dotes de liderazgo y sean capaces de contribuir con su actitud y su visión de las cosas a que unos y otros puedan desarrollar su potencial, además de mantenerse motivados y comprometidos por igual en la consecución de los objetivos.

No tengo duda de que la cuestión a resolver para lograrlo es el poder ayudar a que las personas se sientan mejor con lo que hacen y satisfechos con lo que aportan; y tengo claro que la función del líder es inspirarlos de manera individual y colectiva para mantener una actitud de colaboración, una visión de objetivos compartidos y una motivación alta frente a los objetivos de la empresa. Pero no vayamos a pensar que lo de la motivación es algo que se resuelve aplaudiendo y jaleando a las personas, como si fuésemos animadores de un equipo de fútbol.

La función del líder no es motivar, sino inspirar a los demás hacia una actitud de colaboración y una visión de trabajo en equipo.es inspirarlos de manera individual y colectiva para mantener una actitud de colaboración, una visión de objetivos compartidos y una motivación alta

Es que me resulta ridículo el enfoque que algunos le quieren dar a determinados aspectos sobre este tema. Por ejemplo, el rollito ese de la motivación de los miembros del equipo como una de las habilidades que supuestamente debe tener un líder, algo que desde mi punto de vista es una memez. Ningún buen líder tiene la capacidad real de motivar a otras personas a hacer, con gusto, lo que no saben o lo que no quieren hacer. Lo que sí puede ocurrir es que un mal líder sea capaz de desmotivar a cualquiera que ya esté haciendo bien su trabajo o que esté intentando hacerlo.

Así que borremos eso del manual, ya que partimos de un error si lo que esperamos de quien lidera es que se convierta en una especie de psicólogo para los miembros del equipo. La motivación es algo que cada individuo debe desarrollar por sí mismo; el líder lo que debe hacer es ayudarle a aprovechar su potencial, facilitarle el camino, aportarle consejo y evitar ser un estorbo.

Luego están los distintos tipos de liderazgo, que los hay, pero en general se podrían resumir en dos: el “transaccional” y el “transformacional”. Se supone que ambos pretenden trabajar desde la cultura de la empresa para mejorarla, pero es interesante saber en qué se diferencia el uno del otro para entender los distintos caminos que siguen las empresas en lo que se refiere a la dirección y coordinación de sus equipos de trabajo y los motivos que tiene cada una para ello.

El liderazgo transaccional es una forma de liderazgo que, en resumen, se basa en recompensar a los que hacen bien su trabajo y destacan por encima de los demás en su contribución a los objetivos de la empresa; un sistema de reconocimiento con el que se pretende motivar a otros a hagan lo mismo. En este caso el estilo de liderazgo es el típico gerencial de toda la vida, en el que las buenas relaciones entre las personas resultan un factor importante para el funcionamiento general, pero manteniendo el orden y la planificación de la estructura.

Es decir, el líder dice lo que hay que hacer y tú eres quien debe esforzarse para hacerlo muy bien si quieres verte incentivado. En este sistema se aplica la retroalimentación positiva y negativa, utilizando la recompensa cuando las cosas salen bien, e incluso la penalización cuando salen mal. Vamos que…, este tipo de liderazgo está plenamente orientado al cumplimiento y el logro de objetivos a través de la supervisión y la organización. El líder transaccional supervisa y organiza, tratando que el rendimiento sea óptimo y se alcancen los objetivos. ¿Te suena de algo?.

El liderazgo transaccional no es malo en sí mismo y puede ser interesante si mantienes un buen nivel de motivación personal, ya que te ofrece la posibilidad de obtener beneficios por tu esfuerzo y rendimiento personal e incluso crecer más rápido dentro de la empresa al dar mayor visibilidad a tu contribución. En algunos casos, como el de los equipos comerciales, suele funcionar bien este sistema, ya que los incentivos por resultados de ventas son una base importante de motivación, por no decir la principal. Sin embargo, en otras actividades profesionales no es muy efectivo ni tampoco aconsejable, ya que podría reducir el nivel de compromiso por el trabajo y el de motivación en el equipo.

El liderazgo transformacional me parece más interesante… Aquí el modelo trata de cambiar las cosas para mejorarlas. Se trabaja sobre la realidad colectiva del grupo, entendiendo sus expectativas, valores, ideales y motivaciones para impulsar una transformación positiva. Se trata de conseguir que cada integrante se comprometa y colabore con el resto, creando una dinámica conjunta que impulse la motivación individual y el trabajo en equipo.

El líder transformacional trata de conocer a las personas para intentar que saque lo mejor de sí mismos. Está interesado en que crezcan individualmente en torno a un objetivo común, estimulando su participación y compromiso, promoviendo la escucha activa y dando valor a lo que aporta cada persona y el conjunto del equipo a la organización.

Ambos modelos están presentes en el mundo empresarial; la aplicación de un modelo u otro dependerá de las necesidades de cada organización y de su propia cultura. Sea una u otra forma de liderazgo la que se te plantee en tu futuro laboral, si quieres desarrollar tus capacidades para liderar a otras personas, tendrás que empezar por conocerte bien a ti mismo, entender tu personalidad, tu forma de relacionarte y de interactuar con los demás, así como tu capacidad de influir en su comportamiento.

En esto de adquirir dotes de liderazgo hay que tener paciencia y ser disciplinado, ya que son habilidades que no se adquieren en unos meses de cursillo o en un par de años de experiencia, sino que se desarrolla a lo largo de la vida. Es un error el asumir una posición de liderazgo sin haber profundizado en el conocimiento de las fortalezas y debilidades de tu personalidad, ya que es la base para avanzar en tu desarrollo personal y en tu preparación para poder afrontar esa responsabilidad.

Y por descontado, el liderazgo no es una responsabilidad fácil de asumir. La mayoría de personas en realidad no están capacitadas para ejercer un rol que exige todas estas capacidades de las que he hablado antes, y alguna más. Hay mucha gente que ni por asomo quiere asumir competencias de liderazgo, mientras que hay quienes están deseando dirigir a otros sin haber entendido antes en qué consiste y la dimensión de esa responsabilidad. De estos últimos he conocido a unos cuantos; algunos de ellos han demostrado escasas capacidades pese a considerarse inicialmente más preparados que los demás y han resultado ser un auténtico suplicio. En todo caso, la verdad es que yo no creo que haya alguien que esté realmente preparado para esto, es más duro y complejo de lo que parece. Quienes han tenido que estar al frente de otras personas saben bien a qué me refiero.

Por ir resumiendo los puntos clave e ir cerrando este contenido… Las empresas buscan la forma de ser más eficientes, productivas y competitivas, por lo que necesitan una mayor eficiencia y rendimiento. Para que eso pueda suceder, las personas que forman parte de los equipos de trabajo necesitarán de un responsable que los lidere, no solo para decirles lo qué tienen que hacer y cuando deben hacerlo, también para ayudarles con visión y experiencia a mejorar cada día y a mantener un espíritu de colaboración, respeto y compromiso.

El rendimiento de un equipo no sólo dependerá de la motivación y capacidades de sus miembros, sino también de cómo se organiza para aprovechar mejor sus capacidades. El líder está para coordinar el trabajo y organizar el talento, pero también para identificar las habilidades de los miembros y potenciarlas, mejorar el nivel de competencia del equipo y contribuir a que cada persona se sienta más comprometida en ese objetivo, aportando lo mejor de sí misma para poder conseguirlo.

Ahora que ya te he explicado en el líneas generales de qué va esto del liderazgo, ¿crees realmente que el concepto sirve para algo o no?. ¿Hay alguien en tu entorno laboral en quien veas esas actitudes o lo que aprecias son justo las contrarias?. Prueba a prestar atención a ello y analizar qué tipo de liderazgo es el que están aplicando y piensa si es el mejor para el equipo. Es un buen ejercicio para ir asimilando conceptos. Cuando lo consigas y lo utilices en tus entrevistas de trabajo seguro que te ayudarña a destacar. Ya me contarás.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo Personal

Las claves en tu búsqueda de empleo

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Buscar un empleo siempre es una labor complicada, sobre todo cuando se trata de la primera vez. Aunque da igual que acabes de salir de tus estudios o que cuentes con una larga experiencia laboral; sea cual sea tu situación, no será tarea sencilla y mucho menos en estos tiempos, por lo que tendrás que prepararte para hacerlo bien.

Si piensas en buscar tu primer empleo o simplemente encontrar otro mejor, tal vez te estés preguntado cual debe ser el primer paso. Sin duda, antes de presentarse a cualquier candidatura, lo primero que debes hacer es actualizar tu currículum personal de manera adecuada para que los reclutadores entiendan tu formación y experiencia. Pero también tendrás que poner en marcha otras acciones de las que te hablaré un poco a continuación.

En los tiempos en los que buscaba mis primeras oportunidades laborales, los aspirantes no teníamos muchas alternativas para encontrarlas, salvo el puerta a puerta, los anuncios enganchadas en los tableros de las oficinas de empleo o los publicados en últimas páginas del periódico dominical. Más allá de esto, lo que quedaba era la vinculación con algún conocido que te ayudara a entrar en una empresa o los golpes de suerte inesperados. Todo era distinto y bastante más limitado, porque tenías menos alternativas para acceder a la información sobre nuevas ofertas a menos que te patearas toda la región en busca de ellas o dedicaras horas a rebuscar en el listín telefónico para tratar de conseguir información haciendo llamadas en frío.

No digo que ahora las cosas sean más fáciles, pero al menos se tiene acceso a diferentes alternativas a través de Internet, con redes sociales como LinkedIn o a través de páginas web de empresas especializadas en la búsqueda de talento, donde de forma rápida puedes informarte de las oportunides laborales que más se adaptan a tu formación y experiencia, además de poder ponerte en contacto con ellos.

Posiblemente la red social más importantes en este ámbito es LinkedIn; una opción muy aconsejable para quienes buscan empleo ya que, gracias a la enorme cantidad de empresas conectadas, circulan por ella un gran número de ofertas de trabajo cada día. Es una alternativa muy a tener en cuenta en tu objetivo, ya que las empresas que buscan candidatos con perfiles concretos suelen utilizar también esta red para detectarlos e incluso contactar con ellos; por eso es muy importante el tener un perfil bien definido en LinkedIn.

Ten presente también que se trata de una red pensada para poder interactuar con otros miembros como parte de una comunidad global de profesionales en multiples áreas. Aprovecha esto para unirte a grupos que se alineen a tus intereses profesionales. Potencia tu presencia y gana en notoriedad compartiendo regularmente comentarios o incluso publicando artículos o contenidos que puedan ser de interés para otros. Si mantienes una presencia y actividad regulares, podras ir acumulando contactos valiosos con los que interactuar.

Aumenta tu presencia en redes sociales como LinkedIn y únete a grupos que estén alineados con tus intereses profesionales.

No dudes que los contratadores irán accediendo a tu perfil de LinkedIn; podrán llegar a él a través de palabras clave utilizadas por los motores de búsqueda. Para saber cuales son esas palabras clave, una alternativa puede ser el buscar varias descripciones de puestos de trabajo similares que te interesen y localizar en ellas las palabras más comunes utilizadas, las cuales podrás incorporar después en distintas secciones de tu propio perfil. Esto ayudará a que los sistemas de búsqueda a que puedan detectarlo y ser valorado por las empresas.

Por cierto, ya que te pones en esto, haz un revisión de tus hábitos en las redes sociales, ya que los reclutadores cada vez más hacen sus incursiones en las redes para analizar a un candidato. A veces lo que encuentran es de ayuda, pero otras veces pueden llegar a impactar negativamente en tus posibilidades de ser elegido. Tu marca personal debe estar libre de señales de alerta en el caso de ser aspirante en una oferta de empleo. Una de las maneras de evitar sorpresas es ajustar la configuración de seguridad para asegurarse de que tus cuentas privadas quedan inaccesibles a miradas inoportunas, sobre todo cuando estás en un proceso de búsqueda de empleo. Y no olvides configurar tu cuenta en las redes profesionales como LinkedIn para que te puedas anunciar como candidato abierto para los reclutadores.

Entrando ya en el detalle del currículum; cuando te pongas con él, recuerda la importancia de mantenerlo actualizado y optimizado constantemente, ya que se trata de tu marca personal. Si es tu primer trabajo lo que buscas y no cuentas todavía con experiencia laboral, puedes detallar tu formación académica y enumerar tus habilidades más destacables, ya que esto también puede ser valorado a la hora de seleccionar a un candidato.

Mantén permanentemente actualizado y optimizado tu currículum. Es tu marca personal.

No hace falta que insista demasiado en que la información que aportes en tu currículum deberá ser clara y concisa, y por supuesto sin faltas de ortografía; cuida mucho este detalle. Procura que esa información resuma correctamente tus áreas de especialización, de forma breve, suficientemente descriptiva y sobre todo honesta. No te pases añadiendo palabrería de relleno que no tiene interés, ya que quienes lo revisarán son expertos en separar el grano de la paja y en mirar entre líneas. Están preparados para detectar contradicciones y fantasmadas. Así que no te extiendas demasiado con información irrelevante; céntrate en exponer lo que realmente puede ser valioso desde un punto de vista profesional. Explica qué funciones has desempeñado en otros trabajos, tus logros personales o el periodo de tiempo que estuviste haciéndolo.

Intenta además que la fotografía que incluyas en tu currículum o en tu perfil en redes profesionales sea de calidad y adecuada a la imagen que pretendes dar, para hacerla más accesible a los reclutadotes cuando la examinen. Estás buscando un trabajo, no el crear un grupo de amigos para ir de copas o para jugar al padel.

En la descripción que hagas sobre ti mismo y más allá de la formación académica y de la experiencia acumulada, no olvides hacer mención sobre aspectos relacionados con cualquier otra capacidad personal que pueda ser relevante y llamar la atención de las empresas. De hecho, hay habilidades que son consideradas como transferibles y que debes incluir también en tu currículum; son aquellas cosas en las que destacas y que se pueden “trasferir” a distintos roles en una o en dintintas empresas. Por ejemplo, la capacidad de liderazgo, el trabajo en equipo, las dotes comunicativas, la resiliencia, la gestión del tiempo o la resolución de problemas. Se trata de habilidades no especializadas, pero de gran valor para las empresas. Piensa que cada día hay son más lA organizaciones que ponen estos conceptos en valor a la hora de decantarse por uno u otro candidato; a veces y dependiendo de las características del puesto, incluso por encima del nivel académico que se tenga.

En el caso de disponer de ella, una nota de recomendación aportada por un responsable de la empresa para la que trabajaste anteriormente también será útil. De hecho, hay estudios que indican que es 10 veces más probable que consigas un trabajo cuando tu solicitud va acompañada de una recomendación, ya sea de quien te contrató o de alguien con quien colaboraste en ese periodo, ya sea un cliente o un compañero de profesión. Por esto es tan interesante el convertirte en un networker activo.

Adjunta a tu currículum una nota de recomendación de un responsable anterior, un colaborador o un cliente.

Por otra parte, algo que normalmente no es conocido por quienes buscan un empleo es que las empresas de reclutamiento utilizan herramientas automatizadas para el seguimiento de candidatos. Estos sistemas se denominan ATS; sirven para filtrar la información y ayudan a establecer un cierto criterio de preselección entre ellos. Piensa que una oferta disponible en cualquier sitio web específico en el que vas a introducir tus datos personales y profesionales, utilizará estos sistemas para detectar aspectos relevantes que harán posicionar tu candidatura en un determinado lugar del embudo de personas que optan al puesto. Estas herramientas buscan palabras específicas para clasificar el talento, por lo que en tu descripión será importante que incorpores términos que sean clave en la industria a la que estás dirigiéndote para que sean captados y den mayor visibilidad a tu perfil.

Y no te quedes solo en el currículum, añade también una carta de presentación correctamente redactada. Esto puede ayudarte a destacar frente a otros candidatos. Se trata de una información complementaria, por lo que aquello que escribas en la carta, además de ser redactada con un lenguaje respetuoso, deberá guardar coherencia con lo que hayas escrito en él. Una carta de presentación resulta útil porque te ayudará a contextualizar tu perfil personal y profesional con el que busca la empresa que quiere contratar. Podrás explicar en su redacción el motivo por el que crees que puedes ser un buen candidato al puesto, haciendo hincapié en lo que puedes aportar de valor para ella.

Bueno…, ahora ya tienes el currículum actualizado y tu carta de presentación preparada, por lo que es el momento de comenzar a buscar oportunidades laborales y a presentarte a ellas. Pero antes de empezar a hacerlo, asegurate de conocer bien tus capacidades y trata de centrarte en las oportunidades de trabajo que realmente estén alineadas con ellas. No inviertas tiempo en posibles ofertas de trabajo que no se correspondan de forma razonable con tu perfil profesional. Piensa que el proceso de selección es frecuentemente largo y con diversas fases; intenta aspirar a aquellas  con posibilidades de que puedas avanzar en ese proceso y rechaza las demás. Debes optimizar tu tiempo.

Piensa que la empresa siempre buscará personas con habilidades específicas para el puesto que ofrecen; de nada servirá que acredites una extensa e invatible formación académica si lo que sabes hacer no es lo que realmente necesitan las empresas. Los reclutadores quieren saber dónde has estado trabajando, qué has aprendido, cómo te has formado como profesional o cómo esperas llegar a hacerlo. Estudiarán tu currículum, pero también tu actitud, tu capacidad narrativa, tu modo de gesticular o tus reacciones a preguntas contradictorias. Todo esto los ayudará a comprender el valor de tu candidatura y eso ocurrirá incluso antes de que llegues a la primera entrevista.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo de Negocio

Cómo emprender sin romperte la crisma.

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Hoy me apetece cambiar de tercio; no tengo ganas de hablar de ventas ni de desarrollo personal, ni de liderazgo. El día está frío y ventoso, me duele la espalda y no estoy de humor para ponerme serio, valga la contradicción.

Quiero hablaros de verdades incómodas, sobre todo a los que seguís persiguiendo sueños como pollos sin cabeza y que, obsesionados en conseguirlo, os empeñáis en dar tumbos entre ideas repentinas que empiezan por la ilusión e intentos fallidos por hacerlas realidad que acaban en la frustración.

Me dirijo a los que alguna vez se han levantado dormidos en mitad de una madrugada de calor asfixiante, se han dirigido hacia la nevera de la cocina para remojar un gaznate absolutamente reseco y por error le han dado un largo trago a una botella de vino abierta hace tres semanas, vino completamente agriado, pensando que era agua fresca. A mi me pasó…, fue toda una experiencia que me hizo despertar de golpe.

Un momento inolvidable de desagradables ardores de estómago y de irritación de mucosas que me sirven hoy de metáfora para describir las consecuencias de quienes se lanzan a emprender algo medio adormilados y después sufren las consecuencias de lo que ellos mismos suelen definir como una mala decisión tomada con la mejor de las intenciones.

Pues sí…, después de muchos intentos frustrados de llegar a hacer algo por ti mismo, acabas por darte cuenta, gracias al batacazo sufrido, de que el riesgo que debes asumir al tomar una decisión debe ser, como mínimo, el doble del resultado que deseas alcanzar y directamente proporcional a tu falta de sentido común. Son matemáticas simples; no existen los atajos o las recetas milagrosas salvo en las películas y en los podcast de advenedizos que pretenden ir de gurús diciendo a los demás cómo tienen que planificar sus vidas. Y yo no pretendo hacerlo aquí, lo juro por Snoopy.

Las posibilidades de alcanzar el éxito en aquello que buscamos, pero sin asumir el riesgo de que nos abramos la cabeza, son extremadamente pequeñas. Tan pequeñas como que aún logrando salir airoso del trance, tengamos alguna posibilidad de que el resultado final se corresponda con lo soñado; vamos…, ni por asomo.

El 80% de las emprendedurías fracasan antes de los dos años de vida, el 90% en el caso de las que se atrevan a hacerlas en el ámbito de la tecnología; así están las cosas. ¿Significa esto que 8 de cada 10 emprendedores son unos irresponsables o unos auténticos inútiles?; en absoluto. Si pensáramos así, posiblemente estaríamos todavía viviendo en cavernas.

Si hay una regla básica que deberíamos aceptar en cualquiera que sea nuestro objetivo en la vida, es que cuanto mayor es el premio que queremos conseguir, mayor es el riesgo que debemos afrontar en nuestras decisiones. Plantear un objetivo personal o profesional sin pasar por el trance de exponerse a perder algo, aunque solo sea el tiempo y esfuerzo empleados, no lleva a ninguna parte. Y si nos apoyáramos en la suerte para alcanzar nuestros objetivos, ¿qué sentido tendría el reflexionar sobre cómo tomar nuestras decisiones y planificar nuestros esfuerzos, si todo dependería de cómo estén dispuestas las estrellas o de lo que digan las cábalas?. Si quieres jugar tienes que prepararte, actuar y arriesgar, punto.

Ciertamente en la aventura de emprender no puedes contar con la suerte, la única oportunidad realista de alcanzar el objetivo que te marques la tendrás si llevas en las alforjas un cierto conjunto de cosas; digamos que una mezcla de conocimiento, motivación y determinación, todo ello aderezado con un poquito de ambición y de mucha perseverancia. Si te falta alguno de estos ingredientes mejor ni lo intentes, porque a menos de que seas bendecido por el poder celestial, lo más probable es que te equivoques y le pegues un trago a la botella de vino agrio.

Pero no quiero quitar a nadie la ilusión de tratar de alcanzar sus sueños, ni mucho menos… Yo soy el primero que lo ha intentado varias veces y probablemente lo seguiré intentando en el futuro. El que nace con ese gusanillo nunca se lo quita de encima totalmente, eso va incluido de serie en el carácter para lo bueno y lo malo. “No aprendes”, me ha dicho más de uno después de algún fracaso, aunque la verdad es que tampoco es eso exactamente…; me refiero a un fracaso del que no has aprendido nada; porque ya lo creo que aprendes…; lo haces cada vez que te estampas contra una pared.

De hecho, ciertamente algunos solo podemos aprender a golpes, pero aprendes al fin y al cabo, siempre y cuando tomes consciencia de tus propios errores y aproveches esa mala experiencia para mejorar. Que sepas que, desde mi discutible punto de vista, esa será tu única oportunidad de llegar a alguna parte; no es seguro si al lugar que deseas, pero tal vez a algún destino razonablemente bueno después de todo. El problema es que hay muchos cabezotas que son incapaces de reconocer su torpeza, ni aunque ésta les deje en evidencia de forma vergonzosa. Estos nunca aprenden nada.

Recuerdo a un jefe infame que tuve hace tiempo. Un personaje retorcido y manipulador, un verdadero demonio, pero que tenía momentos de lucidez que después de muchos años he sabido reconocer. Contaba con una habilidad natural para sacar a relucir la incapacidad que tienen muchas personas a la hora de aceptar, sin tapujos ni excusas baratas, las responsabilidades de los errores derivados de sus propias decisiones o de no haberlas tomado.

La mayoría de las personas tienden a eludir culpas ante una equivocación que provoque un daño o pérdida a terceros o incluso a sí mismos. Es una reacción muy humana que viene dada unas veces por el miedo a las consecuencias y otras por la negativa a perder un poquito del propio ego tras la posibilidad de tener que reconocer que has quedado como un idiota. Somos tan sensibles frente a las situaciones en las que quedamos en evidencia ante los demás, que estamos dispuestos a negarlas ante cualquiera con mil razonamientos, correr un tupido velo y agarrarnos al primer clavo ardiendo que nos permita salir del trance lo antes posible.

Uno de los numerosos días en los que aquel director nos reunía a todos los responsables de sección para arengarnos en nuestras tareas nos explicó, con toda la vehemencia que su carácter prepotente y narcisista podía permitirle, que una empresa es como un barco en el que conviven dos clases de tripulantes; una está formada por aquellos que, cuando llegan a la línea roja que supone la toma de una decisión difícil o trascendental, optarán por no saltarla para evitar el riesgo de equivocarse y quedar expuestos a las consecuencias de la crítica y del daño a su imagen personal o a su autoestima. La otra parte la forman los que, al llegar a esa línea, no dudan en saltarla. Son los que no eluden los problemas, ni tienen miedo a los desafíos o a las consecuencias que puedan derivarse de fallar al intentarlo y prefieren asumir el riesgo de dar el paso, siempre y cuando ese paso y riesgo merezcan la pena. Estas personas suelen tener inquietud de liderazgo; son ambiciosos, innovadores y emprendedores; gente ideal para afrontar grandes empresas. El problema es que también se pueden incluir en este grupo aquellos que se pasan de frenada; los imprudentes, los irreflexivos, los irresponsables y los locos.

Siguiendo con la metáfora marinera, hay personas que prefieren ser simples remeros en galeras durante toda la vida y hay otros que necesitan trabajar en cubierta, sentir el viento en la cara mientras el barco navega, participar en su gobierno y mojarse durante cualquier tormenta si es preciso, aunque eso suponga el riesgo de caer por la borda en cualquier golpe de mar. Estos no están exentos de acabar igualmente agarrando el remo como los primeros, pero tendrán muchas más posibilidades de alcanzar cualquier meta en la vida.

Lo que queda claro es que resulta imposible el alcanzar metas sin tomar decisiones y asumir sus riesgos, aunque, de todas formas, en esto de perseguir sueños, plantearse retos y superar objetivos, la realidad es mucho más compleja que la imaginada a través de cualquier metáfora simplista.

De entrada, una decisión importante no se puede tomar nunca a la ligera; debe estar meditada, tomando en cuenta sus pros y contras, los riesgos asociados y la preparación adecuada para afrontarlos. En este sentido, nuestro deseo interior por emprender algo que nos ilusiona y que soñamos alcanzar suele ir a menudo más deprisa que nuestro sentido común, tanto que puede acabar pasándonos por encima, (créeme…, sé bien de lo que hablo por propia experiencia), por lo que no vamos a descubrir nada extraordinario al afirmar que los retos que decidamos afrontar y las decisiones que se tomen al respecto, deben ser planteados en proporción a los riesgos asociados y a las consecuencias que estemos dispuestos a asumir.

El emprender no es un juego, es algo muy serio. Cuando le estamos dando vueltas a esa idea hay que tener bien desarrollado nuestro autoconocimiento; una palabra que suena un poco rebuscada, pero no me sale otra más adecuada. Tienes que conocer realmente qué es lo que pasa por tu cabeza y tus motivos, ya que es posible que en tu deseo de iniciar un proyecto personal te estés centrando únicamente en lo que te gustaría hacer y eso puede ser un grave error. Si quieres tener éxito en lo que emprendas, no intentes basar esa idea en hacer lo que más te gusta; eso de que no hay nada mejor que trabajar en lo que a uno le gusta es una memez desde un punto de vista emprendedor. En lo que debes enfocarte a la hora de emprender algo, si lo que quieres es tener éxito de verdad, es en aquello que sepas hacer mejor, y seguro que hay algo en lo que destacas, aunque todavía no hayas tomado conciencia de ello.

Tienes que descubrir en qué eres realmente bueno y darle vueltas hasta saber cómo sacarle partido. Cuando aclares esto, el siguiente paso será determinar la verdadera razón por la que deseas emprender. ¿Qué es lo que quieres conseguir?, ¿cuál es tu propósito en la vida?, ¿cuál es tu meta?, ¿para qué demonios te quieres meter en líos, con lo calentito y tranquilo que se está en casa?. Pero ya veo que finalmente estoy tendiendo a hacer lo que no quería…, decir a los demás lo que tienen que hacer para poder avanzar, cuando en realidad solo existen ciertas sugerencias a valorar en lugar de directrices a seguir que además no te garantizan absolutamente nada.

Llegados a éste punto, debo confesar que me resulta paradójico que esté escribiendo el episodio 24 de un podcast que se supone tiene el propósito de compartir planteamientos para ayudar a otros a ir avanzando hacia sus metas, cuando es posible que su verdadero objetivo sea el ayudarme a mi mismo. Si esto es así, ¿qué meta puedo estar buscando para estar empleando parte de mi tiempo libre en escribir y en grabar estos audios si probablemente los escuchen cuatro o cinco personas y por casualidad?.

Te contaré un secreto…, si a mi me preocupara el fracaso que pueda suponer el que estos audios no tengan interés para nadie o que no me reporten ningún beneficio concreto, podría pensar que invierto mi tiempo para nada; pero la verdad es que no me preocupa en absoluto. Creo que, por lo general, los emprendedores hacemos las cosas por otra razón distinta que poco tiene que ver con la ambición personal o con el ego.

Es posible que la razón de no estarse quieto sea el deseo de ganar notoriedad para sentirnos realizados o simplemente sentir que hemos hecho algo de valor por nosotros mismos y que además pueda servir de ayuda a otras personas. Sea la razón que sea, lo que me preocupa no es fracasar al poner en marcha una iniciativa personal que me parezca motivadora, sino el dejar pasar el tiempo sin ni siquiera haberlo intentado.

Miguel Ángel Beltrán

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Cómo aumentar ventas en tiempos de crisis.

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Cada vez que entramos en una etapa de crisis económica, los representantes comerciales empiezan a tener dificultades para vender y las organizaciones empiezan a ponerse nerviosas. ¿Cómo poder mantener los objetivos de ventas en un contexto económico tan difícil como el actual?. ¿Cómo puedo pretender proyectar mis ventas en esta situación?.

En el mundo de la venta a veces ocurren cosas sorprendentes y lo que nos parecía una barrera imposible, finalmente conseguimos superarla con un enfoque distinto que antes no éramos capaces de ver. Para responder a una situación compleja en las ventas, puede que sea necesario comenzar a pensar y a actuar de manera diferente a la que estábamos acostumbrados hasta ese momento; tal vez podamos encontrar la manera de salir adelante con éxito aplicando un modelo de ventas mejor adaptado a este escenario. Lo que hoy nos parece el modo adecuado de llegar al cliente, mañana es probable que no nos sirva de mucho.

Lo primero que tienes que entender es que el proceso de ventas y sus técnicas evolucionan constantemente en paralelo a los hábitos de compra de la sociedad y esto ocurre cada vez más rápido. Ya no se vende de la misma forma que hace unos pocos años; ahora los compradores se lo miran mucho más y tratan de tener más razones para tomar sus decisiones. La venta tradicional que hacía hincapié en el producto se ha ido transformando; ahora el vendedor tiene que estar más enfocado en resolver necesidades y problemas concretos, algo que resulta más complejo de lo que parece, pero lo cierto es que esa tendencia hace diferenciar cada vez más a los vendedores de éxito de los que tienen que conformarse con luchar en el barro, donde el precio es el argumento principal.

El escenario actual nos empuja hacia un cambio que va dejando atrás el modelo de venta basada en precio y cantidad, y nos lleva a desarrollar propuestas de valor añadido que respondan a necesidades concretas del cliente, incluso más allá de las directamente relacionadas con las características del producto que le ofrecemos. Es un concepto comercial cuyo enfoque es la satisfacción del comprador; algo que en cierto modo cambia las reglas de juego en el modo de competir con otras alternativas. El éxito de la venta ya no lo determina principalmente que el producto tenga más prestaciones, calidad o que sea más barato, sino en que el cliente llegue a disfrutar de una mejor experiencia de compra y obtenga un mayor beneficio.

En otras palabras, no solo te diferencias en el mercado por el producto que llevas en cartera, sino por tu capacidad de ofrecer soluciones a necesidades del cliente que es posible que ni siquiera él conozca. Por esto, tu elemento diferenciador es el pasar de ser percibido como un simple proveedor a ser serlo más bien como un consejero de confianza ante los ojos de tu cliente, de ser un representante comercial con un amplio conocimiento de su cartera de productos a demostrar capacidad para detectar y resolver problemas a través de la aportación de asesoramiento e información relevante para el cliente.

Sin duda, una estrategia de venta basada en la aportación de valor añadido con propuestas a medida del cliente es mucho más difícil de vencer por la competencia; además, resulta más fácil el justificar un precio superior al ofrecido por ella, pero esto tiene unos inconvenientes que hay que asumir. De entrada, un modelo de venta basado en soluciones puede ser entendido por el cliente como un compromiso del vendedor, el cual deberá cumplir. Esto le exigirá capacitación, habilidad y resolución, ya que no se trata únicamente de demostrar buenos argumentos de venta y ofrecer un producto de calidad, sino de cumplir con ese compromiso contribuyendo con beneficios concretos. Para esto, hay que ser capaz de identificar los problemas y expectativas del cliente; esto requiere de una labor intensa y eficiente en la obtención de información y en su posterior análisis. Dicho de otra forma, vas a tener que hacer muchas preguntas a tu cliente para detectar y comprender sus necesidades y así poder articular con ello una propuesta, o más bien una solución que responda eficazmente a ellas.

Estas nuevas habilidades como vendedor puedes y debes desarrollarlas constantemente. No olvides que esto ya no se trata de una simple venta transaccional; te diferencias de tus competidores porque tu visión va más allá que la de ellos. Tienes que ser capaz de evaluar las necesidades del cliente a través de su propia perspectiva de negocio, y para conseguirlo, necesitarás conectar con él. Por esto, procura reforzar tus dotes de comunicación, (de esta habilidad ya hablamos en otro capítulo). Sin duda es absolutamente fundamental el ser capaz de transmitirle eficientemente información relevante sobre tu propuesta de valor, pero debes obtener también información esencial del propio cliente.

Prepárate para ello conociendo muy bien las características de tu producto y las de tu mercado, pero también las del sector donde se ubica y compite tu cliente para conocer su posición en él. Ese análisis de la información y diagnóstico de su situación es necesario para que puedas construir tu estrategia con una propuesta adecuada, realista y perfectamente adaptada a sus particularidades. El problema es que, a menudo, el cliente no sabe exactamente qué necesita, por lo que no resulta tan sencillo esto de vender soluciones, sobre todo si se trata de productos con ciclos de venta cortos.

Obviamente, todos estos consejos son más fáciles de aplicar si los ciclos de venta son largos y hay más tiempo para todo, pero por lo general esto no es así; la presión por vender y alcanzar los objetivos, sobre todo en momentos de crisis y competencia feroz como los actuales, es acuciante. Ante este escenario, lo que determinará tu evolución como vendedor no vendrá de lo que vendes, sino de cómo lo vendes, ya que si todo se tratara de características del producto, de su precio, marca o servicio, estaríamos hablando del modelo de venta de toda la vida, y eso es precisamente lo que estamos tratando de cambiar, ya que si no lo hacemos difícilmente podremos crecer. De hecho, esa forma tradicional de venta sigue siendo la de la mayoría de los equipos comerciales, y seguramente ese será el motivo de sus dificultades dadas las circunstancias.

De lo que hablamos aquí es de cómo actuar para diferenciarnos y hacer crecer nuestras ventas pese al impacto de la crisis económica y del exceso de oferta existente dirigida a unos clientes potenciales que a menudo no saben determinar qué es lo que realmente necesitan y les conviene comprar, por lo que tienden a valorar el precio como principal factor de decisión. Por esto, estaremos muy equivocados si seguimos tratando de diferenciarnos con el mismo modelo de ventas de siempre; ya que probablemente no funcionará a menos que sacrifiquemos nuestros márgenes reduciendo cada vez más los precios.

Sin duda, el precio es un factor importante, pero no es el único determinante para conseguir la venta. No es lo mismo centrar tu acción comercial en hacer una presentación detallada del producto que ofreces, de sus características y de las ventajas que aporta respecto a otras alternativas, (ventajas que para el cliente posiblemente no le justificará el tener que pagar un 5% o un 10% más por él), que platearle información valiosa del mercado para ayudarle a que valore con claridad las alternativas, ofreciendo consejo y asesoramiento que le permitan resolver dudas y problemas aún a riesgo de perder la propia venta. Que siempre van a haber clientes que prioricen el precio por encima del valor aportado, eso está claro; pero no es el caso en la mayoría de ellos. Quienes están dispuestos no solo a comprarte, sino a seguir haciéndolo en el futuro, lo harán por el valor agregado en la relación comercial y la confianza que eso le genera. Solo de aquí se consigue la verdadera fidelidad hacia un vendedor.

Ten presente que los clientes, por lo general, tienden a ser incapaces de apreciar las diferencias entre un proveedor y otro cuando el enfoque de la venta es puramente transaccional, mientras que es bastante habitual que el vendedor pierda tiempo y esfuerzo insistiendo en unas diferencias en su propuesta que el cliente no aprecia. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado ante un cliente que nos reconoce la calidad de un producto y el servicio que ofrecemos, pero nos dice que están a un nivel muy similar al de nuestra competencia?. Si esto pasa, la fidelidad será algo que solo se apoyará en el precio, y la fidelidad basada en el precio es siempre muy volatil; durará el tiempo que tarde la competencia en ofrecer un precio inferior.

Si pensamos en las razones que tienen hoy los compradores para preferir a un proveedor en lugar de a otro, así como los factores que determinan su fidelidad, veremos que efectivamente suele haber una importante influencia de la marca, las características del producto y el servicio. Obviamente el vender un producto de calidad, diferenciado y con un buen servicio tiene un gran peso en la decisión de cualquier cliente. No obstante, está comprobado que el factor que más contribuye a su fidelidad lo determina, con diferencia, la experiencia que obtiene el cliente a lo largo de todo el proceso de compra de un producto o servicio y también después de él, ya que lo que perciba de esa experiencia es lo que le permitirá comparar las alternativas sobre una base real de aportación de valor, y esto tendrá una repercusión clara en sus decisiones de compra futuras.

Como decía al principio, los hábitos de compra han cambiado mucho y lo seguirán haciendo, por eso la forma de vender debe adaptarse constantemente. Las ventas son hoy más complejas, entre otras cosas porque la oferta es más amplia, existe una mayor paridad entre las alternativas y los compradores tienen un exceso de información sobre ellas. Los mejores vendedores son los que se adaptan a este escenario desarrollando sus habilidades y la forma en la que interactúan con su mercado objetivo para aportar algo que les hagan destacar más allá del producto o del precio.

Analiza tu actitud frente al cliente y comprueba si se corresponde con ese escenario. Si quieres diferenciarte como vendedor, debes hacerlo por el valor que recibe tu cliente de su relación comercial contigo y que no puede ofrecer tu competencia. Es el aportar una experiencia satisfactoria de compra a tu cliente lo que debe ser tu prioridad.

Miguel Ángel Beltrán

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Como superar las objeciones en ventas.

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Las objeciones son los obstáculos que hay que vencer para alcanzar el cierre de una venta. Se trata de los argumentos del cliente potencial que se enfrentan contra los argumentos del vendedor. El objetivo es lograr encontrar un equilibrio entre ambos que permita avanzar hacia una acuerdo, pero esto no siempre se consigue.

La desconfianza o la inseguridad hacia un producto o un servicio son factores que están muy presentes en las objeciones del comprador y estas son inevitables durante el proceso de venta. Es indiferente el producto que estés ofreciendo, su precio o sus características; al final, el cliente planteará alguna o muchas objeciones a tu propuesta y tendrás que estar preparado para interpretarlas y manejarlas de manera inteligente, siguiendo ciertas pautas de las que te hablaré seguidamente.

Debes entender ante todo que esa resistencia del cliente es normal y tu objetivo como profesional de la venta es el conseguir reducirla a través de técnicas, habilidades y estrategias que tendrás que practicar. Mientras más tiempo dispongas para trabajar las objeciones de tu cliente, obviamente más posibilidades tendrás de poder conseguirlo. Lo malo es que el tiempo es siempre limitado, y si no somos suficientemente decididos en esa labor, el tiempo que el cliente nos da se acabará y será imposible alcanzar un acuerdo por el que te compre a ti, algo que no ocurre simplemente presentándote con un producto de calidad, un buen precio y una gran sonrisa; el proceso es bastante más complejo, es por eso que existe la figura del vendedor profesional. Y ahí está tu oportunidad.

Pero antes de entrar en explicar lo que debes hacer, déjame que te diga lo que no debes hacer. Ante todo, no te lances hacia el cliente de manera agresiva, como si tratara de escapar de ti. Es importante que muestres mucha comprensión, paciencia y respeto. Debes entender que está dedicándote su tiempo para escuchar lo que tengas que explicar, por lo que es importante que cada minuto que pase lo enfoques en estar atento a lo que dice y a sus necesidades; cuando las tengas claras podrás empezar a hablar y a plantear tu propuesta. Después de esto ya vendrá el momento de enfrentarte a sus objeciones.

En cualquier caso, cada situación de venta es distinta y la resistencia que encontrarás por parte de cada cliente vendrá determinada en función de diferentes factores. Uno de los principales será el grado de conocimiento que el propio cliente tenga de tu empresa o de tu producto, pero también de ti mismo. Hay que entender que sin confianza es difícil que alguien se atreva a comprar; por eso hay que hacer una labor previa destinada a construirla en un nivel suficiente como para que ese conocimiento no represente una inquietud para él, sino todo lo contrario.

A veces, parte de esa labor ya está hecha cuando te presentas ante el cliente, ya que éste puede que ya conozca tu marca y producto; por lo que la única falta de confianza en el diálogo del proceso de venta podría venir del poco o nulo conocimiento que tenga sobre ti como representante comercial. Por lo tanto, tendrás que trabajar esa parte más personal también, ya que la primera duda que se le planteará para comprarte será esa.

Incluso aunque ya te conozca, tu actitud y tu forma de comunicarte con él seguirán determinando buena parte de la decisión del cliente. De hecho, por mucho tiempo de relación profesional que haya existido, nunca se llegan a superar del todo las dudas del cliente cuando se trata de comprar, por eso el desarrollar la confianza es siempre tan necesario en la relación comercial entre cliente y vendedor.

Hay diversos factores que tienen una gran importancia para llegar a esa confianza y facilitar con ello el manejo eficaz de las objeciones a lo largo del proceso de venta. Por descontado, el primer paso es la obtención de información sobre el cliente y sus necesidades, algo que te va a requerir hacer muchas y adecuadas preguntas. Pero el saber escuchar después las respuestas y entenderlas correctamente es tanto o más importante, ya que será a través de ello como realmente llegarás a poder conocer a tu cliente y serás capaz de responder eficazmente a sus prioridades y expectativas. Esta es la primera regla y posiblemente la más importante para empezar a reducir su resistencia y conseguir cerrar la venta.

Pero hablemos de las objeciones…

Raro es el proceso de venta en el que no salga en algun momento el típico comentario sobre que el producto es caro o que nuestra competencia tiene la misma calidad y prestaciones con un precio inferior; o que se está satisfecho con el actual proveedor y no se tiene interés en cambiar. De hecho, tampoco es malo que salgan estas objeciones. Incluso diré más; si no salen durante la conversación, habrá que intentar forzar a que surjan en ella para que así puedan sean gestionadas. Hay ocasiones en las que el comprador tiene objeciones importantes que por algún motivo no tiene interés en expresar. Si no se hacen visibles esa objeciones, el vendedor pierde la posibilidad de tratar de manejarlas y de tener alguna opcion para avanzar hacia el acuerdo. Muchas opciones de venta se pierden por ello.

No hay una regla fija infalible para manejar las objeciones de forma satisfactoria cada vez que se planteen, pero sí que hay ciertas pautas que ayudan mucho en ello. Si las utilizas y practicas con ellas, podrás afrontarlas con posibilidades de éxito prácticamente en cualquier situación en la que te encuentres frente al cliente.

En ese proceso, el primer objetivo es que el cliente se sienta cómodo escuchándote y perciba que no solo entiendes sus objeciones, sino que además te muestras de acuerdo con sus razones, incluso llegarías a pensar lo mismo si estuvieras en su lugar. Es interesante que, en estos momentos iniciales, el cliente perciba empatía en tu enfoque comercial hacia él, ya que con ello establecerás un entorno más distendido y abierto, además de contribuir a generar confianza en lo que puedas decir a partir de ahí.

Es indiferente el tipo de objeción que te plantee; hazle saber en este punto que sus motivaciones son también las tuyas y que estás de acuerdo con lo que dice. Ten muy presente que lo que no es aconsejable en esta primera fase es el responder al cliente poniendo en duda su capacidad de entender el valor y ventajas que ofrece tu propuesta después de hacerle una extensa exposición. Si reaccionas así, difícilmente vas a convencer al cliente de que cambie de postura y te compre.

En lugar de eso, hazle saber que su reacción ante el precio de tu producto es muy habitual y que ya la has vivido frente a la mayoría de tus clientes; sin embargo, todos ellos decidieron aceptar finalmente tu propuesta y compraron tu producto pese a ser más caro. Esto generará sutilmente una duda al cliente…, o al menos se preguntará por las razones de estos por pagar más, con lo que será más fácil avanzar hacia el siguiente paso en la gestión de la objeción, en el que le transmitiremos las razones en base a la experiencia de esos clientes que decidieron comprar nuestro producto.

Las historias de éxito son siempre una buena herramienta para manejar las objeciones, sobre todo las que hacen referencia al precio del producto. Explicar los motivos que llevaron a un determinado cliente a decidirse por él, aún pagando más y el beneficio concreto que obtuvo por ello, será más convicente que cualquier descripción promocional. Todos tendemos a valorar la experiencia de otros usuarios sobre un producto que estamos pensando comprar; un ejemplo de ello son los comentarios que podemos ver sobre una marca o producto cuando compramos algo por Internet. A través de ese canal no dispones del contacto con el vendedor, por lo que el único punto de referencia para obtener la confianza necesaria para tomar una decisión, serán los comentarios de los usuarios.

Cuenta a tu cliente una historia real de éxito con tu producto. Ponle nombre al beneficiado, detalla cifras, experiencia, tiempos… Lo que cuenta de esa historia no son los argumentos típicos comerciales sobre el producto en sí, sino los resultados que tu cliente obtuvo al utilzarlo y cómo le beneficiaron. Es probable que el cliente reaccione y muestre interés en conocer más detalles sobre esa historia. Si esto sucede, será entonces cuando tendrás la oportunidad de desplegar totalmente tu propuesta de valor habiendo conseguido que la objeción del precio del producto pase a un segundo lugar en la conversación.

A partir de aquí, una vez explicadas las ventajas y beneficios concretos que ofrece tu producto sobre la base de un caso real de éxito, llega el momento de comprobar si hemos conseguido el objetivo de que ahora sea el propio cliente quien esté de acuardo con nuestra postura, para lo que habrá que hacerle las preguntas de rigor…

¿Sigue usted pensando ahora lo mismo sobre el coste de mi producto?. ¿Estaría dispuesto a pagar algo más a cambio de obtener esos mismos beneficios?.

Esta sería la estructura básica sobre cómo manejar una objeción de precios, pero no varía en lo fundamental con otro tipo de objeciones que se puedan plantear.

En definitiva, la gestión de las objeciones del comprador siempre se basará en una estructura muy similar, en la que primero trataremos de que el cliente se sienta cómodo escuchando lo que tengamos que decir, algo que haremos mostrandonos inicialmente muy abiertos, honestos y comprensivos hacia él en cuanto a su visión del producto. Después, trataremos de transmitirle las razones por las que ese producto puede ser más ventajoso que otros pese a ser más caro; no presentando simplemente un listado de argumentos descriptivos sobre sus características y prestaciones, sino haciendo uso de una experiencia de éxito real de otros clientes que tenían un posicionamiento igual o similar al suyo. El paso final después de esto será el determinar si ese cambio de percepción que pretendemos provocar finalmente se ha producido y con ello ir dando los pasos siguientes hacia el cierre de la venta.

Ya por ir cerrando este capítulo, déjame que comparta contigo algunas recomendaciones a tener en cuenta en todo esto.

No olvides que todo vendedor debe practicar y mejorar de forma constante sus capacidades en el manejo del proceso de ventas; su capacidad de hablar y escuchar; su conocimiento del producto, el de su mercado, el del propio cliente…; de todas esas capacidades, el ser capaz de gestionar con éxito las objeciones será fundamental.

Una buena manera de mejorar en ese aspecto es el hacer una relación suficientemente extensa de posibles objeciones con las que te puedas encontrar; clasifícalas por importancia y establece las pautas para su manejo siguiendo el esquema comentado. No es difícil, muchas de las objeciones son típicas en el mundo de la venta. Todas las pautas comentadas las tendrás que ir perfeccionando con el tiempo, ya que estarán presentes en tu día a día. Anota las cosas que han funcionado bien en ellas y las que no, practica las respuestas y perfecciona esas habilidades. En poco tiempo habrás adquirido suficiente nivel para gestionar y superar con eficacia las objeciones de los clientes en los diferentes escenarios que puedan presentarse.

Espero que estas pautas te ayuden a superar las objeciones de tus clientes. Si te han parecido interesantes, te agradeceré sinceramente tu like, comentarios o sugerencias, para intentar seguir mejorando mis contenidos. Si quieres, también puedes seguirme para no perderte los próximos episodios de La Guarida de Lycon. Te espero por aquí. Hasta pronto.

Miguel Ángel Beltrán

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