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Desarrollo de Negocio,Estrategia y Liderazgo

Pon orden en tus cosas y avanza hacia donde deseas.

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No sé lo que quiero ser, pero no quiero ser lo que soy…. Si esta frase o una similar se te repite en la cabeza de forma recurrente, debes saber que no estás solo. Hay mucha más gente a la que le pasa lo mismo, tienen esa misma inquietud y la misma sensación de no estar conformes con el camino que recorren y tratan constantemente de encontrar algún modo de cambiar de dirección; pero cada vez que lo intentan, acaban un poco más perdidos de lo que ya estaban antes.

El encontrar la respuesta a la pregunta ¿qué quiero ser y hacer con mi vida? puede que parezca algo sencillo para algunos, pero en realidad es una de las cuestiones más difíciles de resolver; tanto es así que mucha gente se pasa toda esa vida intentando contestarla sin éxito.

Siendo prácticos y dejándonos de rodeos, podríamos afirmar que, en realidad, lo que desea la inmensa mayoría de personas es hacer lo que realmente les gusta, sentirse realizados, vivir en plenitud, disfrutar al máximo y sobre todo, sentirse felices con todo ese conjunto de cosas. Por lo tanto, si lo miramos así, habrá que pensar que ya sabemos perfectamente lo que queremos ser y hacer en la vida, pero lo que falla es cómo nos planteamos la pregunta. Y si esa pregunta falla en su enfoque, no podemos esperar que las respuestas sean muy acertadas.

Tal vez lo que en verdad nos deberíamos preguntar no es qué queremos ser o hacer en la vida, sino qué debemos hacer para conseguir ser felices, y a partir de ahí empezar a dibujar nuestro plan de desarrollo personal.

Solo existe un camino, el de esforzarse al máximo y trabajar duro hasta el final.

Formamos parte de una sociedad en la que nos empujan a perseguir nuestros sueños y en la que nos dicen que para conseguirlos solo existe un camino: el de esforzarse al máximo y trabajar duro hasta el final. Y no solo eso, parece que se nos mete prisa para que nos pongamos de inmediato con ello, porque el tiempo pasa rápido y puedes perder tu tren. Como si fuese tan simple el llevarlo a la práctica y como si tuviera importancia el momento en el que lo hagas. ¿Qué más da si te pones con ello a los 20 años o a los 50???, es absurdo… A lo largo de nuestras vidas los sueños y los objetivos personales pueden variar y mucho, ¿o es que no puedo desear conseguir algo totalmente distinto con 60 años o más que con 30 años o menos?. La lucha por mejorar nuestras vidas no se acaba hasta que tú decides que ha acabado o la Naturaleza lo decide por ti.

Es obvio que el esfuerzo y el trabajo duro es un camino necesario; lo cierto es que la mayoría de personas entienden que los sueños vitales solo se consiguen arriesgándose y rompiéndose el lomo a trabajar. Y como esa parece ser la única verdad que se interpreta, muchos se lanzan directamente hacia el objetivo de alcanzar los respectivos sueños personales como quien se lanza de cabeza a una piscina sin comprobar antes la profundidad.

Si no se ha definido antes hacia donde se va, qué se pretende alcanzar y lo que se tendrá que hacer para conseguirlo, seguramente se fracasará, ya que malgastaremos grandes cantidades de energía y de recursos sin poder avanzar. Lo que vendrá después en una larga caída en un pozo de frustración, ya sea por no haber planteado correctamente la ruta a seguir o simplemente por habernos marcado unos objetivos excesivamente ambiciosos o poco realistas, que no se llegarán a conseguir más por una mala preparación y planificación que por la posibilidad de que sean imposibles.

De gente cansada de luchar para llegar a ninguna parte después de tanta decepción están llenas las consultas de psiquiatría. Desde mi punto de vista, el hecho de que muchas personas no sepan qué quieren ser y hacia dónde quieren ir, puede que tenga alguna relación con ciertos comportamientos sociales en la actualidad, como el de invertir la mayor parte del tiempo en trabajar esclavizados para tener más dinero y comprar más cosas con él; tal vez porque, de manera inconsciente, es lo que con mayor facilidad asociamos con la felicidad; por consiguiente, con lo que supuestamente queremos ser y hacer en la vida. Así es como hemos ido desarrollando una idea equivocada de nuestro encaje en esta sociedad de consumo, cada vez más materialista, narcisista y desquiciada.

De gente cansada de luchar para llegar a ninguna parte están llenas las consultas de psiquiatría.

Lo bueno que tiene el descubrir lo que realmente deseas hacer es que te permitirá focalizar todo ese tiempo y energía que ahora empleas en ir de un lado para otro como un pollo sin cabeza, en actividades, proyectos o metas que te mejoren como persona mientras haces lo que de verdad deseas hacer; afrontando objetivos que sean alcanzables y sobre todo que te ilusionen; porque cuando trabajas con la ilusión de hacer lo te gusta, es cuando te lo pasas bien y te sientes feliz, que al fin y al cabo es lo que estás en realidad buscando.

Cuando has despejado esas dudas y tienes un plan definido en el que has descrito las distintas fases de tu ruta hacia el objetivo, es cuando puedes focalizar los esfuerzos y empiezas a avanzar correctamente hacia él. ¿La razón?, pues porque lo que haces con ello es cubrir el vacío que hay entre lo que eres hoy y lo que quieres ser en el futuro, en lugar de pretender pasar de un estado al otro sin recorrer el espacio que los separa. Por lo general, en esto no hay atajos, ni se puede contemplar los golpes de suerte como un factor más en la ecuación. Se trata de hacer las cosas bien una y otra vez y de sentirnos satisfechos por ello como personas, aunque algunas de esas cosas no nos resulten gratificantes, pero sí sean necesarias.

Una cosa más…, para realmente alcanzar ese estado de satisfacción donde “lo que haces es lo que realmente quieres hacer, porque es lo que te gusta y te hace feliz”, vas a requerir disponer de tiempo. El problema es que el día tiene 24 horas durante las cuales hacemos numerosas cosas innecesarias que consumen nuestro tiempo y también nuestra energía. Así es imposible llegar a sentir plenitud en nada, lo que acabas sintiendo es agotamiento y además no avanzas en absoluto.

Hacemos numerosas cosas innecesarias que consumen nuestro tiempo y también nuestra energía.

La clave está en cómo canalizamos nuestros esfuerzos. Para conseguirlo, vas a tener que imponer un cierto orden en tus cosas; tienes que ir eliminando esos pequeños o no tan pequeños obstáculos que te frenan; hacer limpieza y despejar el camino todo lo posible para así ganar más espacio y tiempo disponible en tu vida, que podrás emplear en lo que realmente te ayudará a progresar. Porque es muy curioso hasta qué punto desperdiciamos tiempo y energía cada día en acciones intrascendentes que vamos creando nosotros mismos por nuestra falta de organización.

Puede parecer hasta absurdo el plantear esas acciones a las que me refiero; como cuando buscamos algo en una nevera llena de cosas absolutamente desordenadas; o tratamos de saber dónde demonios hemos dejado otra vez las llaves por nuestra costumbre de soltarlas en cualquier sitio cuando entramos en casa; o por nuestra manía de guardarlo todo por si un día lo necesitamos, pero cuando llega ese momento no sabemos dónde lo habíamos guardado…, podríamos seguir enumerando cosas durante horas. Parecen pequeñas tonterías, pero párate a pensar un momento en el tiempo que consumen y en el cansancio que van generando a lo largo del día, seguro que te harás una idea de lo que quiero decir.

Para progresar necesitas aplicar el término productividad también en tu vida personal, y para ser productivos hay que ser eficientes en lo que hacemos, solo así podrás aspirar realmente a llegar a alguna parte. La eficiencia es lo que te permite llevar a cabo de forma correcta una actividad, obteniendo con ello unos resultados con la menor cantidad de recursos que sea posible. Serás productivo en tu vida personal en la medida que completes tus tareas más importantes de forma satisfactoria siguiendo esa pauta y aprovechando al máximo tu tiempo.

Ten presente que solo podrás alcanzar un buen nivel de productividad en tu vida personal teniendo una buena organización y planificación de tus recursos, entendiendo también el tiempo como uno de ellos; de hecho, es el más importante de todos. Esto no es algo que se consiga fácilmente, requiere cambiar nuestros hábitos de comportamiento y nuestra actitud ante las tareas; ser constantes, aprender a priorizar, enfocarse en los logros diarios y en completar esas tareas una a una, no tratar de hacer varias de ellas a la vez, ya que esto suele llevar al resultado contrario que se pretende.

Cuando percibes que eres productivo sientes confianza y ésta te aporta energía para seguir mejorando. Las personas nos sentimos satisfechas cuando vemos cumplidas nuestras obligaciones con éxito; es una sensación muy saludable. Es como cuando cualquier domingo por la mañana te pones a lavar el coche; lo enjabonas y lo enjuagas, después lo secas cuidadosamente; limpias las alfombrillas, el salpicadero, el maletero, finalmente lo perfumas y cuando lo dejas aparcado frente a tu casa, le echas una última mirada desde cierta distancia para disfrutar del trabajo bien hecho… Por el contrario, si tu percepción es que no eres capaz de finalizar a tiempo tus tareas personales y las vas dejando pendientes, lo que te produce es una especie de sensación de estrés y angustia, porque ese trabajo que no has podido finalizar se queda abierto en tu cabeza y es como un lastre.

Cuando eres productivo sientes confianza y ésta te aporta energía para seguir mejorando.

Podemos hacer cosas irrelevantes que consumen nuestra energía y nuestro tiempo o podemos hacer cosas importantes que nos ayudan a avanzar y que nos aportan vitalidad. La vitalidad es energía y no puedes permitirte desperdiciarla en lo improductivo. Aplica esta norma en todo lo que emprendas y elimina el exceso de cacharrería inútil que solo te quita espacio y fuerzas; las cosas irán a mejor.

Las técnicas que habitualmente se emplean para que las personas aprendan a mejorar su vida personal y profesional se basan en eliminar lo que consume energía y reemplázalo por lo que la aporta. Hay que revisar en profundidad en qué dedicamos diariamente nuestro tiempo, de qué manera lo organizamos y cuanto de ese tiempo y esfuerzo dedicamos a lo que realmente importa. Se trata de un proceso de revisión y corrección de determinados hábitos que son perjudiciales en el objetivo de avanzar y de mejorar.

Esa sensación de que no quieres ser lo que eres es la señal de que no estás haciendo cosas que te gustan y eso no contribuye positivamente a sentirte feliz, más bien a lo contrario. La única manera de sacar algo de esto es replantear el modo de hacerlas para que las satisfacciones vayan llegando y recarguen los ánimos.

Aprende a resolver correctamente las tareas del día a día y aplícate cierta disciplina y constancia en ello; finaliza los asuntos que tengas pendientes; ordena tu armario y tu mesa, arregla ese interruptor que falla, elimina objetos inservibles, enfócate en hacer las cosas bien… Busca la manera de ser más eficiente y productivo en tu vida personal para optimizar tu tiempo disponible y dedica algo de él en actividades que mejoren tu salud y tu estado de ánimo.

Cuando hayas puesto todo esto en orden lo verás todo con más claridad y será entonces cuando estarás en disposición de saber lo que realmente te hace vivir en plenitud, disfrutar al máximo y sobre todo, sentirte feliz.

Aquí termino el episodio de hoy de La Guarida de Lycon. Espero que encuentres en él alguna de las respuestas que buscas. Si no te quieres perder el próximo episodio, no te olvides de darle al botoncito para suscribirte.

Te espero.

Hasta pronto.

Miguel Ángel Beltrán

Desarrollo de Negocio,Estrategia y Liderazgo

No te quemes en el trabajo, evita el burnout.

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El ritmo actual que llevamos no es el mejor para sentirse en forma y con vitalidad; de hecho, hay personas que parecen envejecer más rápidamente que otras, y ese ritmo de vida que llevan seguro que tienen algo que ver con ello. También los periodos de crisis económica, o el que hemos estado viendo estos años con la pandemia, han hecho estragos en nuestro bienestar físico o anímico. Todos hemos sufrido un cierto nivel degenerativo de nuestra energía vital en un grado o en otro.

Parece ser que los expertos atribuyen esto al estado de estrés prolongado derivado de un contexto tóxico, en el que el miedo al contagio, la sensación de riesgo económico, la presión mediática o la incertidumbre generalizada durante tanto tiempo, han sido los factores que más han influido. Sufrir estrés, angustia o ansiedad durante un periodo prolongado trae consigo consecuencias directas en la salud. Los que investigan estas cosas han demostrado que se produce un envejecimiento prematuro de las células cuando estamos tanto tiempo en ese estado, y cuanto más intenso es, mucho más se acelera ese proceso, así que ya nos podemos imaginar los daños colaterales que ocasiona.

Uno de esos daños se produce en las neuronas asociadas con la memoria, además de activar ciertas hormonas responsables de provocar depresión en las personas, que por si esto fuera poco, también son causantes de irritabilidad, insomnio e hipertensión entre otras cosas. Vamos…, un cóctel explosivo.

Hay muchas cosas que podemos poner en práctica sin tener que complicarnos mucho la vida

Visto lo visto, ¿qué tal si nos calmamos un poco?. Vamos a ver…, ¿qué cosas podemos hacer para reducir ese estrés y que no acabemos desintegrando buena parte de nuestras neuronas para dejar dañada nuestra memoria, ser incapaces de conciliar el sueño o convertirnos en alguien con un carácter insoportable?. De entrada, hay muchas cosas que podemos poner en práctica sin tener que complicarnos mucho la vida. Cosas sencillas que no requieren un gran esfuerzo, solo la voluntad de hacerlas. Vamos a comentar algunas… De entrada, una buena solución es darse un baño relajante y tómate tu tiempo en él cuando los nervios están a flor de piel. No tengas prisa por salir de la bañera, relájate escuchando algo de música. Eso destensa los músculos y elimina la ansiedad.

¿O qué te parece si ordenas un poco tu mesa de trabajo, tu habitación o tu casa…?. Intenta mantener las cosas con un cierto orden y no tomes en cuenta el dicho ese del “no ordenes mi desorden” ya que es una auténtica estupidez. El desorden nunca tranquiliza ni ayuda a nadie. Quienes afirman que se desenvuelven mejor en el caos, en realidad lo que no les gusta es molestarse un poco en mantener un cierto orden en su vida por simple pereza. El saber que las cosas están en su sitio tranquiliza porque da seguridad, el saber que no dejamos cosas pendientes por mucho tiempo te aporta la satisfacción de tener una preocupación menos en la cabeza. El caos pone de los nervios, así que huye del caos como de la peste.

Muévete y lleva una dieta equilibrada, no te quedes ahí tirado en el sillón todo el tiempo mirando de reojo la caja de galletas. Un ratito vale, que a todos nos gusta disfrutar de un momento de relajación en el rincón preferido de la casa. Pero emplea unos minutos al día en hacer algo de ejercicio, en pasear media hora, en leer un libro o ver una película, en conversar sobre asuntos intrascendentes, en relacionarte con los demás o en aprender a respirar.

¿Verdad que son cosas fáciles de hacer?. Seguro que sí, pero…, ¿qué pasa con el trabajo?. Ahí la cosa se complica un poco. Allí  tenemos que cumplir, sí o sí,  con las tareas encomendadas; hay presión por alcanzar los objetivos, el tiempo para hacerlo nos persigue constantemente y nuestro jefe está fiscalizando siempre nuestro rendimiento. No hay tiempo para relajarse y eso nos va quemando poco a poco. Las razones del estrés en el trabajo son bastante comunes, con los matices que pueda haber en cada empresa. La mayoría de las veces, las principales causas que provocan agotamiento laboral, o en palabras coloquiales, que “te quemes”, tienen relación con factores como la falta de control sobre las tareas que se realizan. Por ejemplo, cuando el resultado final no depende tanto de lo que tú haces, sino de otros factores que no dependen de ti.

Ser responsable en tu trabajo no significa tener que asumirlo todo, incluido lo que sabes que te supera.

Otra de las causas de ese agotamiento se relaciona con las responsabilidades que asumes en tu trabajo. Es curioso, pero suele suceder que mientras más efectivo eres en tus responsabilidades, más carga de responsabilidades vas asumiendo. Y así hasta que esa carga acaba con tu efectividad laboral y te conviertes en todo lo contrario, ya que te estrellas con tu nivel de incompetencia; algo a lo que te enfrentarás en algún momento. Y es que todos tenemos un límite, tanto físico como intelectual; no podemos pretender hacerlo todo, porque eso no sería posible, ni tampoco aconsejable; hay que encontrar un equilibrio entre nuestras capacidades y nuestras responsabilidades.

La insatisfacción y la falta de reconocimiento es otro de los factores que influyen en el deterioro de la motivación, ya lo creo… ¿A quien no le afecta que no se le reconozca su esfuerzo?. Eso genera inseguridad en el trabajo y la inseguridad es un generador de estrés. Como lo es también la falta de comunicación, cuando no se escuchan tus sugerencias, ideas o necesidades; o la falta de apoyo por parte de tus jefes o compañeros para resolver los problemas difíciles. Esto provoca frustración, y pocas cosas hay que quemen mas a cualquier persona que la frustración.

Son múltiples las situaciones en el trabajo que pueden llevarte a la desmotivación y a sentirse “quemado”. El problema se agudiza cuando ese estado físico y mental acabas por llevártelo a casa y transmitirlo a tu familia, como si fuese un virus. Si ya de por sí en casa tenemos la situación de estrés que comentaba al principio, si a eso añadimos la carga que llevamos a cuestas del trabajo, entraremos en una espiral de agotamiento físico y mental del que será difícil salir y que podría también poner en peligro la estabilidad familiar entre otras cosas. De ese estado hay que salir y lo primero que se tiene que hacer es ser consciente de la situación y de las causas que la provocan. Si lo haces, habrás dado el primer paso hacia la solución del problema.

¿Realmente vale la pena sacrificar tu salud o ha llegado el momento de cambiar de rumbo?.

Lo siguiente será el establecer los pasos para resolverlo, así que tendremos que hacernos algunas preguntas y contestarlas de la manera más precisa y meditada posible. ¿Cuales son las situaciones en mi trabajo que me han llevado a este estado físico y emocional en el que me encuentro?, ¿puedo cambiarlas o hay algunas que son imposibles de cambiar?; y si las hay, ¿cuáles de ellas podría aceptar y cuales no puedo aceptar en ningún caso?. Cuando tengamos claras las respuestas será el momento de hacernos la última y definitiva pregunta: ¿Realmente vale la pena que aceptes esas situaciones, aunque te afecten de forma tan grave, o en realidad has llegado a la conclusión de que la única solución es cambiar de trabajo?.

Es una cuestión difícil de responder, por supuesto, pero llegados a este punto, hay que decidir si los compromisos asumidos o impuestos en nuestro puesto de trabajo merecen el precio en salud que estás pagando. Si no los merece, no lo dudes ni un momento, habla con tu empresa para intentar encontrar una solución consensuada y cambiar esas condiciones laborales por el bien de ambas partes o empieza a buscar una alternativa mejor, ya que ningún trabajo merece la pena si se va a llevar por delante tu salud y la estabilidad de tu familia.

Miguel Ángel Beltrán

Desarrollo de Negocio

Cómo emprender sin romperte la crisma.

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Hoy me apetece cambiar de tercio; no tengo ganas de hablar de ventas ni de desarrollo personal, ni de liderazgo. El día está frío y ventoso, me duele la espalda y no estoy de humor para ponerme serio, valga la contradicción.

Quiero hablaros de verdades incómodas, sobre todo a los que seguís persiguiendo sueños como pollos sin cabeza y que, obsesionados en conseguirlo, os empeñáis en dar tumbos entre ideas repentinas que empiezan por la ilusión e intentos fallidos por hacerlas realidad que acaban en la frustración.

Me dirijo a los que alguna vez se han levantado dormidos en mitad de una madrugada de calor asfixiante, se han dirigido hacia la nevera de la cocina para remojar un gaznate absolutamente reseco y por error le han dado un largo trago a una botella de vino abierta hace tres semanas, vino completamente agriado, pensando que era agua fresca. A mi me pasó…, fue toda una experiencia que me hizo despertar de golpe.

Un momento inolvidable de desagradables ardores de estómago y de irritación de mucosas que me sirven hoy de metáfora para describir las consecuencias de quienes se lanzan a emprender algo medio adormilados y después sufren las consecuencias de lo que ellos mismos suelen definir como una mala decisión tomada con la mejor de las intenciones.

Pues sí…, después de muchos intentos frustrados de llegar a hacer algo por ti mismo, acabas por darte cuenta, gracias al batacazo sufrido, de que el riesgo que debes asumir al tomar una decisión debe ser, como mínimo, el doble del resultado que deseas alcanzar y directamente proporcional a tu falta de sentido común. Son matemáticas simples; no existen los atajos o las recetas milagrosas salvo en las películas y en los podcast de advenedizos que pretenden ir de gurús diciendo a los demás cómo tienen que planificar sus vidas. Y yo no pretendo hacerlo aquí, lo juro por Snoopy.

Las posibilidades de alcanzar el éxito en aquello que buscamos, pero sin asumir el riesgo de que nos abramos la cabeza, son extremadamente pequeñas. Tan pequeñas como que aún logrando salir airoso del trance, tengamos alguna posibilidad de que el resultado final se corresponda con lo soñado; vamos…, ni por asomo.

El 80% de las emprendedurías fracasan antes de los dos años de vida, el 90% en el caso de las que se atrevan a hacerlas en el ámbito de la tecnología; así están las cosas. ¿Significa esto que 8 de cada 10 emprendedores son unos irresponsables o unos auténticos inútiles?; en absoluto. Si pensáramos así, posiblemente estaríamos todavía viviendo en cavernas.

Si hay una regla básica que deberíamos aceptar en cualquiera que sea nuestro objetivo en la vida, es que cuanto mayor es el premio que queremos conseguir, mayor es el riesgo que debemos afrontar en nuestras decisiones. Plantear un objetivo personal o profesional sin pasar por el trance de exponerse a perder algo, aunque solo sea el tiempo y esfuerzo empleados, no lleva a ninguna parte. Y si nos apoyáramos en la suerte para alcanzar nuestros objetivos, ¿qué sentido tendría el reflexionar sobre cómo tomar nuestras decisiones y planificar nuestros esfuerzos, si todo dependería de cómo estén dispuestas las estrellas o de lo que digan las cábalas?. Si quieres jugar tienes que prepararte, actuar y arriesgar, punto.

Ciertamente en la aventura de emprender no puedes contar con la suerte, la única oportunidad realista de alcanzar el objetivo que te marques la tendrás si llevas en las alforjas un cierto conjunto de cosas; digamos que una mezcla de conocimiento, motivación y determinación, todo ello aderezado con un poquito de ambición y de mucha perseverancia. Si te falta alguno de estos ingredientes mejor ni lo intentes, porque a menos de que seas bendecido por el poder celestial, lo más probable es que te equivoques y le pegues un trago a la botella de vino agrio.

Pero no quiero quitar a nadie la ilusión de tratar de alcanzar sus sueños, ni mucho menos… Yo soy el primero que lo ha intentado varias veces y probablemente lo seguiré intentando en el futuro. El que nace con ese gusanillo nunca se lo quita de encima totalmente, eso va incluido de serie en el carácter para lo bueno y lo malo. “No aprendes”, me ha dicho más de uno después de algún fracaso, aunque la verdad es que tampoco es eso exactamente…; me refiero a un fracaso del que no has aprendido nada; porque ya lo creo que aprendes…; lo haces cada vez que te estampas contra una pared.

De hecho, ciertamente algunos solo podemos aprender a golpes, pero aprendes al fin y al cabo, siempre y cuando tomes consciencia de tus propios errores y aproveches esa mala experiencia para mejorar. Que sepas que, desde mi discutible punto de vista, esa será tu única oportunidad de llegar a alguna parte; no es seguro si al lugar que deseas, pero tal vez a algún destino razonablemente bueno después de todo. El problema es que hay muchos cabezotas que son incapaces de reconocer su torpeza, ni aunque ésta les deje en evidencia de forma vergonzosa. Estos nunca aprenden nada.

Recuerdo a un jefe infame que tuve hace tiempo. Un personaje retorcido y manipulador, un verdadero demonio, pero que tenía momentos de lucidez que después de muchos años he sabido reconocer. Contaba con una habilidad natural para sacar a relucir la incapacidad que tienen muchas personas a la hora de aceptar, sin tapujos ni excusas baratas, las responsabilidades de los errores derivados de sus propias decisiones o de no haberlas tomado.

La mayoría de las personas tienden a eludir culpas ante una equivocación que provoque un daño o pérdida a terceros o incluso a sí mismos. Es una reacción muy humana que viene dada unas veces por el miedo a las consecuencias y otras por la negativa a perder un poquito del propio ego tras la posibilidad de tener que reconocer que has quedado como un idiota. Somos tan sensibles frente a las situaciones en las que quedamos en evidencia ante los demás, que estamos dispuestos a negarlas ante cualquiera con mil razonamientos, correr un tupido velo y agarrarnos al primer clavo ardiendo que nos permita salir del trance lo antes posible.

Uno de los numerosos días en los que aquel director nos reunía a todos los responsables de sección para arengarnos en nuestras tareas nos explicó, con toda la vehemencia que su carácter prepotente y narcisista podía permitirle, que una empresa es como un barco en el que conviven dos clases de tripulantes; una está formada por aquellos que, cuando llegan a la línea roja que supone la toma de una decisión difícil o trascendental, optarán por no saltarla para evitar el riesgo de equivocarse y quedar expuestos a las consecuencias de la crítica y del daño a su imagen personal o a su autoestima. La otra parte la forman los que, al llegar a esa línea, no dudan en saltarla. Son los que no eluden los problemas, ni tienen miedo a los desafíos o a las consecuencias que puedan derivarse de fallar al intentarlo y prefieren asumir el riesgo de dar el paso, siempre y cuando ese paso y riesgo merezcan la pena. Estas personas suelen tener inquietud de liderazgo; son ambiciosos, innovadores y emprendedores; gente ideal para afrontar grandes empresas. El problema es que también se pueden incluir en este grupo aquellos que se pasan de frenada; los imprudentes, los irreflexivos, los irresponsables y los locos.

Siguiendo con la metáfora marinera, hay personas que prefieren ser simples remeros en galeras durante toda la vida y hay otros que necesitan trabajar en cubierta, sentir el viento en la cara mientras el barco navega, participar en su gobierno y mojarse durante cualquier tormenta si es preciso, aunque eso suponga el riesgo de caer por la borda en cualquier golpe de mar. Estos no están exentos de acabar igualmente agarrando el remo como los primeros, pero tendrán muchas más posibilidades de alcanzar cualquier meta en la vida.

Lo que queda claro es que resulta imposible el alcanzar metas sin tomar decisiones y asumir sus riesgos, aunque, de todas formas, en esto de perseguir sueños, plantearse retos y superar objetivos, la realidad es mucho más compleja que la imaginada a través de cualquier metáfora simplista.

De entrada, una decisión importante no se puede tomar nunca a la ligera; debe estar meditada, tomando en cuenta sus pros y contras, los riesgos asociados y la preparación adecuada para afrontarlos. En este sentido, nuestro deseo interior por emprender algo que nos ilusiona y que soñamos alcanzar suele ir a menudo más deprisa que nuestro sentido común, tanto que puede acabar pasándonos por encima, (créeme…, sé bien de lo que hablo por propia experiencia), por lo que no vamos a descubrir nada extraordinario al afirmar que los retos que decidamos afrontar y las decisiones que se tomen al respecto, deben ser planteados en proporción a los riesgos asociados y a las consecuencias que estemos dispuestos a asumir.

El emprender no es un juego, es algo muy serio. Cuando le estamos dando vueltas a esa idea hay que tener bien desarrollado nuestro autoconocimiento; una palabra que suena un poco rebuscada, pero no me sale otra más adecuada. Tienes que conocer realmente qué es lo que pasa por tu cabeza y tus motivos, ya que es posible que en tu deseo de iniciar un proyecto personal te estés centrando únicamente en lo que te gustaría hacer y eso puede ser un grave error. Si quieres tener éxito en lo que emprendas, no intentes basar esa idea en hacer lo que más te gusta; eso de que no hay nada mejor que trabajar en lo que a uno le gusta es una memez desde un punto de vista emprendedor. En lo que debes enfocarte a la hora de emprender algo, si lo que quieres es tener éxito de verdad, es en aquello que sepas hacer mejor, y seguro que hay algo en lo que destacas, aunque todavía no hayas tomado conciencia de ello.

Tienes que descubrir en qué eres realmente bueno y darle vueltas hasta saber cómo sacarle partido. Cuando aclares esto, el siguiente paso será determinar la verdadera razón por la que deseas emprender. ¿Qué es lo que quieres conseguir?, ¿cuál es tu propósito en la vida?, ¿cuál es tu meta?, ¿para qué demonios te quieres meter en líos, con lo calentito y tranquilo que se está en casa?. Pero ya veo que finalmente estoy tendiendo a hacer lo que no quería…, decir a los demás lo que tienen que hacer para poder avanzar, cuando en realidad solo existen ciertas sugerencias a valorar en lugar de directrices a seguir que además no te garantizan absolutamente nada.

Llegados a éste punto, debo confesar que me resulta paradójico que esté escribiendo el episodio 24 de un podcast que se supone tiene el propósito de compartir planteamientos para ayudar a otros a ir avanzando hacia sus metas, cuando es posible que su verdadero objetivo sea el ayudarme a mi mismo. Si esto es así, ¿qué meta puedo estar buscando para estar empleando parte de mi tiempo libre en escribir y en grabar estos audios si probablemente los escuchen cuatro o cinco personas y por casualidad?.

Te contaré un secreto…, si a mi me preocupara el fracaso que pueda suponer el que estos audios no tengan interés para nadie o que no me reporten ningún beneficio concreto, podría pensar que invierto mi tiempo para nada; pero la verdad es que no me preocupa en absoluto. Creo que, por lo general, los emprendedores hacemos las cosas por otra razón distinta que poco tiene que ver con la ambición personal o con el ego.

Es posible que la razón de no estarse quieto sea el deseo de ganar notoriedad para sentirnos realizados o simplemente sentir que hemos hecho algo de valor por nosotros mismos y que además pueda servir de ayuda a otras personas. Sea la razón que sea, lo que me preocupa no es fracasar al poner en marcha una iniciativa personal que me parezca motivadora, sino el dejar pasar el tiempo sin ni siquiera haberlo intentado.

Miguel Ángel Beltrán

Escucha el podcast en Spreaker, Youtube, iVoox o Spotify. También colaboro con Visibility, pásate por su web y échale un vistazo si te interesa el mundo influencer… Visibility pack

Desarrollo de Negocio

Cómo aumentar ventas en tiempos de crisis.

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Cada vez que entramos en una etapa de crisis económica, los representantes comerciales empiezan a tener dificultades para vender y las organizaciones empiezan a ponerse nerviosas. ¿Cómo poder mantener los objetivos de ventas en un contexto económico tan difícil como el actual?. ¿Cómo puedo pretender proyectar mis ventas en esta situación?.

En el mundo de la venta a veces ocurren cosas sorprendentes y lo que nos parecía una barrera imposible, finalmente conseguimos superarla con un enfoque distinto que antes no éramos capaces de ver. Para responder a una situación compleja en las ventas, puede que sea necesario comenzar a pensar y a actuar de manera diferente a la que estábamos acostumbrados hasta ese momento; tal vez podamos encontrar la manera de salir adelante con éxito aplicando un modelo de ventas mejor adaptado a este escenario. Lo que hoy nos parece el modo adecuado de llegar al cliente, mañana es probable que no nos sirva de mucho.

Lo primero que tienes que entender es que el proceso de ventas y sus técnicas evolucionan constantemente en paralelo a los hábitos de compra de la sociedad y esto ocurre cada vez más rápido. Ya no se vende de la misma forma que hace unos pocos años; ahora los compradores se lo miran mucho más y tratan de tener más razones para tomar sus decisiones. La venta tradicional que hacía hincapié en el producto se ha ido transformando; ahora el vendedor tiene que estar más enfocado en resolver necesidades y problemas concretos, algo que resulta más complejo de lo que parece, pero lo cierto es que esa tendencia hace diferenciar cada vez más a los vendedores de éxito de los que tienen que conformarse con luchar en el barro, donde el precio es el argumento principal.

El escenario actual nos empuja hacia un cambio que va dejando atrás el modelo de venta basada en precio y cantidad, y nos lleva a desarrollar propuestas de valor añadido que respondan a necesidades concretas del cliente, incluso más allá de las directamente relacionadas con las características del producto que le ofrecemos. Es un concepto comercial cuyo enfoque es la satisfacción del comprador; algo que en cierto modo cambia las reglas de juego en el modo de competir con otras alternativas. El éxito de la venta ya no lo determina principalmente que el producto tenga más prestaciones, calidad o que sea más barato, sino en que el cliente llegue a disfrutar de una mejor experiencia de compra y obtenga un mayor beneficio.

En otras palabras, no solo te diferencias en el mercado por el producto que llevas en cartera, sino por tu capacidad de ofrecer soluciones a necesidades del cliente que es posible que ni siquiera él conozca. Por esto, tu elemento diferenciador es el pasar de ser percibido como un simple proveedor a ser serlo más bien como un consejero de confianza ante los ojos de tu cliente, de ser un representante comercial con un amplio conocimiento de su cartera de productos a demostrar capacidad para detectar y resolver problemas a través de la aportación de asesoramiento e información relevante para el cliente.

Sin duda, una estrategia de venta basada en la aportación de valor añadido con propuestas a medida del cliente es mucho más difícil de vencer por la competencia; además, resulta más fácil el justificar un precio superior al ofrecido por ella, pero esto tiene unos inconvenientes que hay que asumir. De entrada, un modelo de venta basado en soluciones puede ser entendido por el cliente como un compromiso del vendedor, el cual deberá cumplir. Esto le exigirá capacitación, habilidad y resolución, ya que no se trata únicamente de demostrar buenos argumentos de venta y ofrecer un producto de calidad, sino de cumplir con ese compromiso contribuyendo con beneficios concretos. Para esto, hay que ser capaz de identificar los problemas y expectativas del cliente; esto requiere de una labor intensa y eficiente en la obtención de información y en su posterior análisis. Dicho de otra forma, vas a tener que hacer muchas preguntas a tu cliente para detectar y comprender sus necesidades y así poder articular con ello una propuesta, o más bien una solución que responda eficazmente a ellas.

Estas nuevas habilidades como vendedor puedes y debes desarrollarlas constantemente. No olvides que esto ya no se trata de una simple venta transaccional; te diferencias de tus competidores porque tu visión va más allá que la de ellos. Tienes que ser capaz de evaluar las necesidades del cliente a través de su propia perspectiva de negocio, y para conseguirlo, necesitarás conectar con él. Por esto, procura reforzar tus dotes de comunicación, (de esta habilidad ya hablamos en otro capítulo). Sin duda es absolutamente fundamental el ser capaz de transmitirle eficientemente información relevante sobre tu propuesta de valor, pero debes obtener también información esencial del propio cliente.

Prepárate para ello conociendo muy bien las características de tu producto y las de tu mercado, pero también las del sector donde se ubica y compite tu cliente para conocer su posición en él. Ese análisis de la información y diagnóstico de su situación es necesario para que puedas construir tu estrategia con una propuesta adecuada, realista y perfectamente adaptada a sus particularidades. El problema es que, a menudo, el cliente no sabe exactamente qué necesita, por lo que no resulta tan sencillo esto de vender soluciones, sobre todo si se trata de productos con ciclos de venta cortos.

Obviamente, todos estos consejos son más fáciles de aplicar si los ciclos de venta son largos y hay más tiempo para todo, pero por lo general esto no es así; la presión por vender y alcanzar los objetivos, sobre todo en momentos de crisis y competencia feroz como los actuales, es acuciante. Ante este escenario, lo que determinará tu evolución como vendedor no vendrá de lo que vendes, sino de cómo lo vendes, ya que si todo se tratara de características del producto, de su precio, marca o servicio, estaríamos hablando del modelo de venta de toda la vida, y eso es precisamente lo que estamos tratando de cambiar, ya que si no lo hacemos difícilmente podremos crecer. De hecho, esa forma tradicional de venta sigue siendo la de la mayoría de los equipos comerciales, y seguramente ese será el motivo de sus dificultades dadas las circunstancias.

De lo que hablamos aquí es de cómo actuar para diferenciarnos y hacer crecer nuestras ventas pese al impacto de la crisis económica y del exceso de oferta existente dirigida a unos clientes potenciales que a menudo no saben determinar qué es lo que realmente necesitan y les conviene comprar, por lo que tienden a valorar el precio como principal factor de decisión. Por esto, estaremos muy equivocados si seguimos tratando de diferenciarnos con el mismo modelo de ventas de siempre; ya que probablemente no funcionará a menos que sacrifiquemos nuestros márgenes reduciendo cada vez más los precios.

Sin duda, el precio es un factor importante, pero no es el único determinante para conseguir la venta. No es lo mismo centrar tu acción comercial en hacer una presentación detallada del producto que ofreces, de sus características y de las ventajas que aporta respecto a otras alternativas, (ventajas que para el cliente posiblemente no le justificará el tener que pagar un 5% o un 10% más por él), que platearle información valiosa del mercado para ayudarle a que valore con claridad las alternativas, ofreciendo consejo y asesoramiento que le permitan resolver dudas y problemas aún a riesgo de perder la propia venta. Que siempre van a haber clientes que prioricen el precio por encima del valor aportado, eso está claro; pero no es el caso en la mayoría de ellos. Quienes están dispuestos no solo a comprarte, sino a seguir haciéndolo en el futuro, lo harán por el valor agregado en la relación comercial y la confianza que eso le genera. Solo de aquí se consigue la verdadera fidelidad hacia un vendedor.

Ten presente que los clientes, por lo general, tienden a ser incapaces de apreciar las diferencias entre un proveedor y otro cuando el enfoque de la venta es puramente transaccional, mientras que es bastante habitual que el vendedor pierda tiempo y esfuerzo insistiendo en unas diferencias en su propuesta que el cliente no aprecia. ¿Cuántas veces nos hemos encontrado ante un cliente que nos reconoce la calidad de un producto y el servicio que ofrecemos, pero nos dice que están a un nivel muy similar al de nuestra competencia?. Si esto pasa, la fidelidad será algo que solo se apoyará en el precio, y la fidelidad basada en el precio es siempre muy volatil; durará el tiempo que tarde la competencia en ofrecer un precio inferior.

Si pensamos en las razones que tienen hoy los compradores para preferir a un proveedor en lugar de a otro, así como los factores que determinan su fidelidad, veremos que efectivamente suele haber una importante influencia de la marca, las características del producto y el servicio. Obviamente el vender un producto de calidad, diferenciado y con un buen servicio tiene un gran peso en la decisión de cualquier cliente. No obstante, está comprobado que el factor que más contribuye a su fidelidad lo determina, con diferencia, la experiencia que obtiene el cliente a lo largo de todo el proceso de compra de un producto o servicio y también después de él, ya que lo que perciba de esa experiencia es lo que le permitirá comparar las alternativas sobre una base real de aportación de valor, y esto tendrá una repercusión clara en sus decisiones de compra futuras.

Como decía al principio, los hábitos de compra han cambiado mucho y lo seguirán haciendo, por eso la forma de vender debe adaptarse constantemente. Las ventas son hoy más complejas, entre otras cosas porque la oferta es más amplia, existe una mayor paridad entre las alternativas y los compradores tienen un exceso de información sobre ellas. Los mejores vendedores son los que se adaptan a este escenario desarrollando sus habilidades y la forma en la que interactúan con su mercado objetivo para aportar algo que les hagan destacar más allá del producto o del precio.

Analiza tu actitud frente al cliente y comprueba si se corresponde con ese escenario. Si quieres diferenciarte como vendedor, debes hacerlo por el valor que recibe tu cliente de su relación comercial contigo y que no puede ofrecer tu competencia. Es el aportar una experiencia satisfactoria de compra a tu cliente lo que debe ser tu prioridad.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo de Negocio

Como superar las objeciones en ventas.

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Las objeciones son los obstáculos que hay que vencer para alcanzar el cierre de una venta. Se trata de los argumentos del cliente potencial que se enfrentan contra los argumentos del vendedor. El objetivo es lograr encontrar un equilibrio entre ambos que permita avanzar hacia una acuerdo, pero esto no siempre se consigue.

La desconfianza o la inseguridad hacia un producto o un servicio son factores que están muy presentes en las objeciones del comprador y estas son inevitables durante el proceso de venta. Es indiferente el producto que estés ofreciendo, su precio o sus características; al final, el cliente planteará alguna o muchas objeciones a tu propuesta y tendrás que estar preparado para interpretarlas y manejarlas de manera inteligente, siguiendo ciertas pautas de las que te hablaré seguidamente.

Debes entender ante todo que esa resistencia del cliente es normal y tu objetivo como profesional de la venta es el conseguir reducirla a través de técnicas, habilidades y estrategias que tendrás que practicar. Mientras más tiempo dispongas para trabajar las objeciones de tu cliente, obviamente más posibilidades tendrás de poder conseguirlo. Lo malo es que el tiempo es siempre limitado, y si no somos suficientemente decididos en esa labor, el tiempo que el cliente nos da se acabará y será imposible alcanzar un acuerdo por el que te compre a ti, algo que no ocurre simplemente presentándote con un producto de calidad, un buen precio y una gran sonrisa; el proceso es bastante más complejo, es por eso que existe la figura del vendedor profesional. Y ahí está tu oportunidad.

Pero antes de entrar en explicar lo que debes hacer, déjame que te diga lo que no debes hacer. Ante todo, no te lances hacia el cliente de manera agresiva, como si tratara de escapar de ti. Es importante que muestres mucha comprensión, paciencia y respeto. Debes entender que está dedicándote su tiempo para escuchar lo que tengas que explicar, por lo que es importante que cada minuto que pase lo enfoques en estar atento a lo que dice y a sus necesidades; cuando las tengas claras podrás empezar a hablar y a plantear tu propuesta. Después de esto ya vendrá el momento de enfrentarte a sus objeciones.

En cualquier caso, cada situación de venta es distinta y la resistencia que encontrarás por parte de cada cliente vendrá determinada en función de diferentes factores. Uno de los principales será el grado de conocimiento que el propio cliente tenga de tu empresa o de tu producto, pero también de ti mismo. Hay que entender que sin confianza es difícil que alguien se atreva a comprar; por eso hay que hacer una labor previa destinada a construirla en un nivel suficiente como para que ese conocimiento no represente una inquietud para él, sino todo lo contrario.

A veces, parte de esa labor ya está hecha cuando te presentas ante el cliente, ya que éste puede que ya conozca tu marca y producto; por lo que la única falta de confianza en el diálogo del proceso de venta podría venir del poco o nulo conocimiento que tenga sobre ti como representante comercial. Por lo tanto, tendrás que trabajar esa parte más personal también, ya que la primera duda que se le planteará para comprarte será esa.

Incluso aunque ya te conozca, tu actitud y tu forma de comunicarte con él seguirán determinando buena parte de la decisión del cliente. De hecho, por mucho tiempo de relación profesional que haya existido, nunca se llegan a superar del todo las dudas del cliente cuando se trata de comprar, por eso el desarrollar la confianza es siempre tan necesario en la relación comercial entre cliente y vendedor.

Hay diversos factores que tienen una gran importancia para llegar a esa confianza y facilitar con ello el manejo eficaz de las objeciones a lo largo del proceso de venta. Por descontado, el primer paso es la obtención de información sobre el cliente y sus necesidades, algo que te va a requerir hacer muchas y adecuadas preguntas. Pero el saber escuchar después las respuestas y entenderlas correctamente es tanto o más importante, ya que será a través de ello como realmente llegarás a poder conocer a tu cliente y serás capaz de responder eficazmente a sus prioridades y expectativas. Esta es la primera regla y posiblemente la más importante para empezar a reducir su resistencia y conseguir cerrar la venta.

Pero hablemos de las objeciones…

Raro es el proceso de venta en el que no salga en algun momento el típico comentario sobre que el producto es caro o que nuestra competencia tiene la misma calidad y prestaciones con un precio inferior; o que se está satisfecho con el actual proveedor y no se tiene interés en cambiar. De hecho, tampoco es malo que salgan estas objeciones. Incluso diré más; si no salen durante la conversación, habrá que intentar forzar a que surjan en ella para que así puedan sean gestionadas. Hay ocasiones en las que el comprador tiene objeciones importantes que por algún motivo no tiene interés en expresar. Si no se hacen visibles esa objeciones, el vendedor pierde la posibilidad de tratar de manejarlas y de tener alguna opcion para avanzar hacia el acuerdo. Muchas opciones de venta se pierden por ello.

No hay una regla fija infalible para manejar las objeciones de forma satisfactoria cada vez que se planteen, pero sí que hay ciertas pautas que ayudan mucho en ello. Si las utilizas y practicas con ellas, podrás afrontarlas con posibilidades de éxito prácticamente en cualquier situación en la que te encuentres frente al cliente.

En ese proceso, el primer objetivo es que el cliente se sienta cómodo escuchándote y perciba que no solo entiendes sus objeciones, sino que además te muestras de acuerdo con sus razones, incluso llegarías a pensar lo mismo si estuvieras en su lugar. Es interesante que, en estos momentos iniciales, el cliente perciba empatía en tu enfoque comercial hacia él, ya que con ello establecerás un entorno más distendido y abierto, además de contribuir a generar confianza en lo que puedas decir a partir de ahí.

Es indiferente el tipo de objeción que te plantee; hazle saber en este punto que sus motivaciones son también las tuyas y que estás de acuerdo con lo que dice. Ten muy presente que lo que no es aconsejable en esta primera fase es el responder al cliente poniendo en duda su capacidad de entender el valor y ventajas que ofrece tu propuesta después de hacerle una extensa exposición. Si reaccionas así, difícilmente vas a convencer al cliente de que cambie de postura y te compre.

En lugar de eso, hazle saber que su reacción ante el precio de tu producto es muy habitual y que ya la has vivido frente a la mayoría de tus clientes; sin embargo, todos ellos decidieron aceptar finalmente tu propuesta y compraron tu producto pese a ser más caro. Esto generará sutilmente una duda al cliente…, o al menos se preguntará por las razones de estos por pagar más, con lo que será más fácil avanzar hacia el siguiente paso en la gestión de la objeción, en el que le transmitiremos las razones en base a la experiencia de esos clientes que decidieron comprar nuestro producto.

Las historias de éxito son siempre una buena herramienta para manejar las objeciones, sobre todo las que hacen referencia al precio del producto. Explicar los motivos que llevaron a un determinado cliente a decidirse por él, aún pagando más y el beneficio concreto que obtuvo por ello, será más convicente que cualquier descripción promocional. Todos tendemos a valorar la experiencia de otros usuarios sobre un producto que estamos pensando comprar; un ejemplo de ello son los comentarios que podemos ver sobre una marca o producto cuando compramos algo por Internet. A través de ese canal no dispones del contacto con el vendedor, por lo que el único punto de referencia para obtener la confianza necesaria para tomar una decisión, serán los comentarios de los usuarios.

Cuenta a tu cliente una historia real de éxito con tu producto. Ponle nombre al beneficiado, detalla cifras, experiencia, tiempos… Lo que cuenta de esa historia no son los argumentos típicos comerciales sobre el producto en sí, sino los resultados que tu cliente obtuvo al utilzarlo y cómo le beneficiaron. Es probable que el cliente reaccione y muestre interés en conocer más detalles sobre esa historia. Si esto sucede, será entonces cuando tendrás la oportunidad de desplegar totalmente tu propuesta de valor habiendo conseguido que la objeción del precio del producto pase a un segundo lugar en la conversación.

A partir de aquí, una vez explicadas las ventajas y beneficios concretos que ofrece tu producto sobre la base de un caso real de éxito, llega el momento de comprobar si hemos conseguido el objetivo de que ahora sea el propio cliente quien esté de acuardo con nuestra postura, para lo que habrá que hacerle las preguntas de rigor…

¿Sigue usted pensando ahora lo mismo sobre el coste de mi producto?. ¿Estaría dispuesto a pagar algo más a cambio de obtener esos mismos beneficios?.

Esta sería la estructura básica sobre cómo manejar una objeción de precios, pero no varía en lo fundamental con otro tipo de objeciones que se puedan plantear.

En definitiva, la gestión de las objeciones del comprador siempre se basará en una estructura muy similar, en la que primero trataremos de que el cliente se sienta cómodo escuchando lo que tengamos que decir, algo que haremos mostrandonos inicialmente muy abiertos, honestos y comprensivos hacia él en cuanto a su visión del producto. Después, trataremos de transmitirle las razones por las que ese producto puede ser más ventajoso que otros pese a ser más caro; no presentando simplemente un listado de argumentos descriptivos sobre sus características y prestaciones, sino haciendo uso de una experiencia de éxito real de otros clientes que tenían un posicionamiento igual o similar al suyo. El paso final después de esto será el determinar si ese cambio de percepción que pretendemos provocar finalmente se ha producido y con ello ir dando los pasos siguientes hacia el cierre de la venta.

Ya por ir cerrando este capítulo, déjame que comparta contigo algunas recomendaciones a tener en cuenta en todo esto.

No olvides que todo vendedor debe practicar y mejorar de forma constante sus capacidades en el manejo del proceso de ventas; su capacidad de hablar y escuchar; su conocimiento del producto, el de su mercado, el del propio cliente…; de todas esas capacidades, el ser capaz de gestionar con éxito las objeciones será fundamental.

Una buena manera de mejorar en ese aspecto es el hacer una relación suficientemente extensa de posibles objeciones con las que te puedas encontrar; clasifícalas por importancia y establece las pautas para su manejo siguiendo el esquema comentado. No es difícil, muchas de las objeciones son típicas en el mundo de la venta. Todas las pautas comentadas las tendrás que ir perfeccionando con el tiempo, ya que estarán presentes en tu día a día. Anota las cosas que han funcionado bien en ellas y las que no, practica las respuestas y perfecciona esas habilidades. En poco tiempo habrás adquirido suficiente nivel para gestionar y superar con eficacia las objeciones de los clientes en los diferentes escenarios que puedan presentarse.

Espero que estas pautas te ayuden a superar las objeciones de tus clientes. Si te han parecido interesantes, te agradeceré sinceramente tu like, comentarios o sugerencias, para intentar seguir mejorando mis contenidos. Si quieres, también puedes seguirme para no perderte los próximos episodios de La Guarida de Lycon. Te espero por aquí. Hasta pronto.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo de Negocio

Deja atrás tu miedo a vender.

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Aún me sorprendo de que tomara, hace ya bastante años, la decisión de dejar voluntariamente mi anterior puesto de trabajo para buscar un camino profesional más motivador en el mundo de las ventas. Por entonces, pensaba que el llegar a ser un buen vendedor estaba limitado a personas con un gran carácter, seguridad y excelentes dotes de palabra, pero sinceramente esa no era la imagen que tenía de mí mismo, aparte de que no contaba con experiencia alguna en ese ámbito. Esto me hacía sentir un auténtico temor cuando me imaginabe frente a un desconocido al que tendría que convencer de las bondades de un determinado producto con la finaiidad de conseguir un pedido. Pese a aquellos miedos y dudas sobre mis capacidades para convertirme en un vendedor profesional y vivir de ello, me decidí a dar ese arriesgado paso.

Después de todos estos años, hoy puedo confirmar que estaba equivocado, tanto en mi forma de entender en qué consiste la labor de ventas, como en la de valorar mis propias capacidades. De hecho, hoy estoy convencido de que cualquiera con un poco de voluntad y ganas de superarse puede llegar a ser un buen profesional en ventas, aunque se vean como personas tímidas e introvertidas; tan solo hace falta tener disposición a querer hacerlo. Pero no todo es disposición, también puedo asegurar que se requiere de mucha fuerza de voluntad para superar los primeros meses como vendedor, porque se hace particularmente duro afrontar los miedos típicos que plantea esta profesión, sobre todo cuando empiezas. Pero si yo superé esa etapa, seguro que cualquiera puede hacerlo.

Ningún vendedor de éxito que yo conozca ha podido evitar el pasar por esos momentos de miedo e inseguridad. Supongo que cada uno tendrá su propia receta para superarlos, pero estoy convencido de que no hay nada mejor que el conocimiento y la preparación para vencer los miedos. En la venta, cuanto más sepas de tu producto y más te prepares ante las objeciones que, con total seguridad, vendrán de tu cliente, menos miedo sentirás ante las complicaciones que se produzcan. Conocer muy bien las particularidades de tu producto y prepararse para dar respuestas a cualquier objeción del cliente es mucho más importante de lo que parece, ya que el principal obstáculo para tener éxito en las ventas es precisamente el miedo a no ser convincente. El miedo y la inseguridad son una mala combinación que impacta negativamente en la capacidad de transmitir al cliente la información necesaria para que entienda la propuesta de valor y es justamente la comunicación nuestra principal contribución como vendedores en el objetivo de ganar la venta.

Quita importancia al fracaso y enfrenta tus miedos

Por lo general, el vendedor suele sufrir de forma permanente un cierto grado de ansiedad en su labor; esto no se lo quita nunca de encima, ya que todo profesional de la venta está siempre muy pendiente de su nivel de rendimiento, el cual se define en base a los resultados obtenidos sobre unos objetivos preestablecidos, que además suelen estar vinculados porcentualmente a su propia retribución, por eso hay muy poca subjetividad a la hora de determinar esos resultados; si tenías que vender 100 y has vendido 90, has estado un 10% por debajo del objetivo que se te ha impuesto; estos son datos matemáticos incontestables y no hay espacio para otras consideraciones, lo cual puede llegar a ser algo frustrante, ya que esos resultados no tiene porqué reflejar necesariamente el esfuerzo y la calidad profesional del trabajo realizado, que puede haber sido excelente pese a un resultado que ha estado por debajo de las expectativas. Esta sensación la conozco bien, ya que la he vivido personalmente en muchas ocasiones. Lo bueno es que a esta preocupación por cómo quedas ante tus objetivos de ventas también te acabas adaptando con el tiempo y procuras no pensar demasiado en ello, solo en hacer lo mejor posible tu labor día a día. Si lo haces así, los buenos resultados acabarán llegando.

Ciertamente todas estas cosas se van superando y poco a poco, casi sin darte cuenta, acabas convirtiéndote en un vendedor profesional. Pero no te engañes…, si has pensado que las habilidades comerciales se aprenden con un cursillo de tres meses, te estarás equivocando. No hay cursillos de los que salgas como un buen vendedor. A vender se aprende durante toda la vida, y lo haces cada vez que te sientas frente a un cliente potencial, ya que cada uno de ellos es distinto al anterior; es indiferente lo igual que sea el producto o servicio que ofreces a todos ellos, ya que lo que varían son las prioridades y necesidades. Por lo tanto, tendrás que preparar cada encuentro desde cero y de manera distinta para cada nuevo cliente al que visites. La buena noticia es que existen pautas para hacerlo que te ayudarán. Si las sigues, podrás desarrollar rápidamente tus habilidades y crecer profesionalmente a la vez de empezar a obtener tus primeros resultados positivos en tu labor. Créeme…, funciona.

En ese camino de superación de miedos e inseguridades, si tenemos que empezar por algo es por la mentalización; por saber dónde estás, qué sabes, qué haces y porqué lo haces. De entrada, elimina cualquier prejuicio sobre tu trabajo y mete en tu cabeza la idea de que ni la venta es un engaño ni el vendedor es alguien que intenta engañar a otros. Y jamás le quites importancia a tu labor como vendedor profesional; se trata de una especialización muy necesaria y respetada; sin ella la mayoría de las empresas serían incapaces de introducir los productos en sus respectivos mercados objetivo. Por lo tanto, tienes una gran responsabilidad, porque eres la persona en la que recae la misión de que el trabajo y esfuerzo realizado previamente por muchos otros acaben alcanzado su meta final y la razón por la que fueron desarrollados, que no es otra que el responder a necesidades de la sociedad.

No trates de convencer al cliente solo con argumentos, soluciona su problema.

Otra cosa que debes tener muy presente es que la venta no es algo que se alcanza de inmediato, o al menos casi nunca sucede así. Tal como decía anteriormente, requiere de un estudio y preparación previos y de un trabajo durante el cual habrá que saber gestionar los tiempos y manejar correctamente las objeciones del cliente, algo para lo que deberás tener preparadas respuestas y argumentaciones basadas en una propuesta de valor clara que deberás transmitir demostrando honestidad y empatía hacia el cliente, así como disposición a ayudarle.

Piensa que la venta no consiste en tratar de convencer al cliente para que nos acepte un pedido, sino en estar enfocados en solucionarle su problema o necesidad y con ello hacer que nos compre; puede parecer lo mismo, pero no lo es. Será más fácil avanzar hacia el éxito de la venta si el cliente percibe que efectivamente ese es tu enfoque comercial. No obstante, si en algún momento nos damos cuenta de que no podemos resolver su problema con las propuestas que podemos ofrecerle, entonces no debería tener sentido el continuar ya que lo estaríamos engañando, o al menos eso sería lo que tarde o temprano pensaría el cliente. Ponte en su lugar y lo entenderás a la perfección.

Recuerda que la preparación previa es la mejor manera de reducir o eliminar las inseguridades y miedos del vendedor. La información y análisis de las características del cliente es fundamental; saber quién es la persona con la que vas a contactar, cuál es su posición y qué responsabilidad tiene en la organización siempre es importante. También el contar con información sobre las características de la empresa, como su historia, productos u objetivos, pueden ofrecer algunas pistas sobre posibles intereses a corto y medio plazo que serán de ayuda. No hace falta que te aprendas de memoria todo tipo de detalles sobre el cliente al que vas a visitar, simplemente algunos datos generales que te puedan ayudar en el diálogo que establezcas y así plantear preguntas adecuadas o respuestas mejor orientadas a su interés. Nunca visites a un nuevo cliente potencial sin haber hecho antes esta labor de preparación, ya que se trata de una de las fases más importantes que componen el proceso de la venta.

Por otra parte, piensa que en función del tipo de productos o servicios que ofrezcas, será muy normal que se necesiten múltiples visitas a distintos clientes potenciales, o a los mismos que ya visitaste previamente, antes de poder concretar una oportunidad real de venta y poder empezar a desarrollarla hasta convertirla en una transacción. Obviamente, nos interesará detectar el mayor número de oportunidades posible, cualificarlas y gestionarlas adecuadamente en función de su situación y potencial, por lo que tienes por delante mucho trabajo que hacer antes de obtener esos resultados que buscas. Al conjunto de fases que definen ese proceso se le denomina “Embudo de ventas” o “conversión”, y aunque el Embudo de Ventas es un tema que trataré en un capítulo aparte, lo menciono aquí por la importancia de mantener bien organizado tu trabajo desde el primer día y de seguir un proceso establecido para que ganes seguridad en tu labor de ventas y seas más productivo.

La clave de la venta no eres tú, sino tu propuesta de valor.

Como decía, el detectar muchas oportunidades requiere el hacer una extensa labor de campo y es fundamental el mantener una cierta pulcritud en tu trabajo para no perder la información que vayas obteniendo. Cada visita que realices a un mismo cliente va a estar directamente relacionada con la anterior, por eso será esencial que tomes notas de los puntos relevantes de tus entrevistas con él. En todo caso, mi consejo es que no trates de apuntarlo todo y de estar escribiendo permanentemente cuando estás frente al cliente; no se trata de un interrogatorio, simplemente toma nota de tres o cuatro palabras clave cada vez que se comente un aspecto relevante sobre un punto concreto; además, con ello le das a entender que estás atento y que le das importancia a lo que dice. Estos apuntes te ayudarán posteriormente a desarrollar un informe más detallado de lo tratado, algo que será de gran utilidad en la preparación de los argumentos comerciales y las acciones a realizar en tu siguiente visita para ir avanzando en la oportunidad hasta convertirla en transacción.

Recuerda otra cosa importante…; no quites valor a tu trabajo, aunque el resultado no haya alcanzado las expectativas. Si has visitado a 100 clientes y el volumen de ventas conseguido ha resultado escaso, piensa que toda la información y experiencia que has obtenido de esa labor de campo será también muy valiosa para poder analizar mejor tu mercado potencial y optimizar su segmentación, conocer el posicionamiento de tu competencia y las prioridades de tus clientes, reorganizar estrategias y planes de ventas e incluso como investigación de mercado. Todo ello será clave para mejorar tu propuesta de valor y para volver a intentarlo con mejores opciones de éxito. Seguramente puede parecer algo complicado para cualquier persona que está iniciándose en este ámbito profesional, pero puedes estar seguro de que no es tan difícil como parece si te mentalizas bien. Piensa que para cerrar positivamente una venta es muy posible que tengas que fracasar antes en otros muchos intentos.

Ten presente que existen numerosos factores que determinan el éxito o fracaso en las ventas y no tienen por qué estar relacionados con tus capacidades profesionales, sino con los bloqueos que generan tus miedos y tu ansiedad. No te obsesiones con la posible negativa del cliente o con lo que piense de ti; tampoco intentes convencerlo con palabrería precocinada que no se va a creer. Limítate a contribuir con información veraz a que sea él quien descubra un beneficio.

Desde mi punto de vista la mayoría de los nuevos vendedores que tienen miedo a desempeñar su labor es porque temen ser rechazados y que se ponga en duda su capacidad profesional; al fin y al cabo, todo acaba reduciéndose a esto de alguna forma. Si te identificas con ello, debes saber que lo único que se puede hacer es tratar de cambiar esa mentalidad, ya que el problema está en tu subconsciente. Tu miedo a la reacción del cliente cuando estás frente a él se puede superar; ya que su reacción no será el resultado de la valoración que él tiene sobre ti, sino sobre el valor de tu propuesta.

La propuesta y su valor son la clave, no tú. El cliente no te comprará por cómo hablas, o por lo bien que te explicas, ni dejará de hacerlo porque te note nervioso o poco seguro; tu cliente te comprará en función del valor que él crea percibir de tu propuesta. Céntrate en esa cuestión… ¿qué valor es el que ofreces?; olvídate de lo demás y no tengas miedo a su rechazo, porque tendrán que venir muchos más, y cuantos más tengas que afrontar, mayor experiencia obtendrás para convertirlos en éxitos más adelante.

Miguel Ángel Beltrán

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https://www.spreaker.com/episode/52335136

Desarrollo de Negocio,Desarrollo Personal

Mejora tu comunicación de ventas.

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Ser capaz de persuadir a los demás no es lo único que caracteriza a un buen vendedor, ni siquiera lo es su capacidad de hablar con mayor solvencia sobre un producto concreto. Mucho menos su insistencia y ya no digo su agresividad para conseguir convencer al cliente. Hay que entender que el proceso de venta se sostiene cuando existe una aportación de valor añadido; y esto, a menudo, va más allá del producto que ofrecemos. Un buen vendedor no puede serlo sin tener en cuenta esa idea central en el modo en el que desarrolla su labor frente a un cliente potencial.

Ese valor añadido puede venir en múltiples formas; ya sea aportando asesoramiento especializado, cuidando la gestión de venta y post venta, ofreciendo soporte aplicativo o simplemente estando accesible ante cualquier incidencia o necesidad que se produzca. Ten muy presente un dicho muy generalizado en esta profesión, pero que define muy bien lo que significa ser un “buen vendedor”: no se trata de ganar una venta, sino de ganar a un cliente… Y esto solo se consigue construyendo una relación de valor y confianza con él, ya que esa será la base de su fidelidad en el futuro.

Para ir avanzando en ese camino va a ser muy importante el modo en el que conectamos con el cliente, la forma en la que nos relacionamos con él, le transmitimos la información y sobre todo, la capacidad que tengamos de saber detectar y entender sus necesidades y expectativas. Tengamos en cuenta que, para cualquier cliente, la línea que separa la imagen de un profesional de la venta al cual merece la pena escuchar, de un charlatán poco fiable que solo busca colocarle un pedido, la determina en la mayoría de los casos el modo en el que nos comunicamos con él. Por eso la comunicación es una de las habilidades más importantes que debe desarrollar un profesional de la venta.

La clave es encontrar la vinculación entre las necesidades del cliente y tu propuesta de valor.

Una buena comunicación debe estar encaminada a establecer una vinculación entre las necesidades del cliente y nuestra propuesta. Pero eso no se puede establecer simplemente hablando de tu producto; antes hay que obtener información que permita determinar cuales son las necesidades a cubrir o el problema a resolver. De ahí lo de saber escuchar y plantear las preguntas correctas, antes de ofrecer soluciones o propuestas precipitadas que puedan resultar mal entendidas o inadecuadas.

La impaciencia puede generar también una cierta ansiedad argumental en el vendedor poco profesional y dar la impresión de agresividad. La ansiedad es mala compañera frente al cliente, porque suele empujarnos a dejar de lado la escucha activa y el interés sobre sus prioridades y necesidades para centrarnos únicamente en hablar de nuestro producto, priorizando por encima de cualquier otra cosa la idea de convencerlo cuanto antes de que acepte la propuesta. Este es un error típico, ya que el buen vendedor no es aquel que consigue convencer al cliente de que le compre a fuerza de insistir y presionar con argumentos comerciales, sino el que es capaz de conseguirlo generando una experiencia de compra satisfactoria para el cliente, porque de lo que se trata no es de que su compra se quede ahí, sino de que vuelva a comprar en el futuro. Una vez más, la clave para conseguirlo está en el valor que el cliente recibe, no solo el asociado al producto en sí, sino también a esa experiencia de compra que comentaba.

¿Pero cómo saber qué significa “valor añadido” para el cliente si no te comunicas correctamente con él para entender cuales son sus necesidades reales?. ¿Cómo obtener esa información que necesitas para ofrecerle una solución correcta si no estableces antes una comunicación abierta y de confianza con él?. El conentar con la visión del cliente es justo el primer objetivo en el camino del éxito en la venta, y el primer paso para alcanzarlo es siendo asertivo en la manera en que te comunicas, respetando los tiempos y la postura del cliente en todo momento, esperando el momento oportuno para transmitir tus argumentos de forma adecuada a sus expectativas.

La asertividad es una actitud que cualquier vendedor debe cultivar en el desarrollo de sus habilidades comunicativas. Mostrarse respetuoso con la forma de pensar de los demás es clave en cualquier diálogo. Por supuesto, también lo es en el que se establece entre el cliente y el vendedor. Cualquier persona merece ser tratada con respeto en la manera que le comunicamos nuestra visión sobre una cuestión concreta, incluso cuando sabemos que sus decisiones son erroneas desde nuestra perspectiva.

Precisamente el ser asertivo es una de las actitudes en la venta más importantes a desarrollar, pero requiere de mentalización y paciencia. Si no lo aplicamos en nuestra labor frente al cliente, podemos llegar a transmitir una imagen negativa de nosotros mismos y de lo que decimos, simplemente por cómo gesticulamos, por el tono que ponemos en lo que decimos o por cómo reaccionamos ante una respuesta de nuestro cliente que no es la que queremos escuchar.

Aprende a controlar tus impulsos y ansiedades, respeta las objeciones y transmite seguridad.

Ciertamente, las objeciones continuadas del cliente pueden llegar a generar frustración, afectar al tono de nuestras palabras y llevarnos a una insistencia en las argumentaciones comerciales que puede ser percibida incluso como impertinente por parte del cliente o como una falta de respeto a su opinión personal; esta es una de las razones por la que es tan importante el diálogo abierto, el preguntar y el dejar hablar al cliente para que exprese sus razones. El dejarnos llevar por las prisas y no respetar esto, puede ser fatal en la construcción de confianza, por lo que hay veces que es preferible retirarse respetuosamente y esperar una mejor ocasión para volver a intentarlo.

Ser asertivo supone el desarrollar la capacidad de controlar los impulsos y ansiedades que puedan aparecer durante la la labor comercial frente al cliente; no obstante, esa actitud no significa perder firmeza argumental en una negociación, sino ser capaz de transmitir con mayor claridad y seguridad los argumentos ante las objeciones del cliente, siempre con el objetivo de ayudarle a identificar la mejor solución a sus necesidades, resolviendo el problema y generando con ello un beneficio concreto para él. Ser asertivo en el modo en el que te comunicas te ayudará a conectar y a mejorar tu relación comercial con el cliente, además de transmitirle una imagen de seguridad y credibilidad profesional que, si no te ayuda a cerrar la venta en ese instante, puede que lo haga más adelante.

Pongamos un ejemplo…

Imaginemos que somos una empresa que recibe a un representante comercial de una marca de software líder en el mercado, la cual ha desarrollado una solución buena, pero muy cara. Este vendedor inicia su labor haciendo una presentación extensa sobre las características y funcionalidades del sistema que ofrece, sin embargo no ha mantenido una conversación previa suficientemente extensa y detallada para entender cuales son exactamente nuestras necesidades y prioridades. El liderazgo de su marca y el exceso de seguridad le hacen dar por sentado que su producto ofrece capacidades sobradas para cualquier cliente, y las prisas en cerrar una venta que considera casi segura le han llevado a centrar su argumentación en el producto, en sus prestaciones y es sus supuestas bondades. Por si fuese poco, su objetivo comercial, excesivamente ambicioso y poco realista, le hace proponer la configuración más completa y más cara del mismo sin haber tenido en cuenta qué funciones de las que se incluyen son realmente de utilidad para nosotros.

Si no nos ha preguntado y si no ha mostrado interés en escucharnos antes de empezar para obtener la información necesaria, ¿cómo va a saber qué es lo que nos puede interesar de su propuesta y con ello, cómo determinará cuales pueden ser las claves que nos hagan aceptarla?. Es más…, ¿qué idea podemos hacernos de ese vendedor y de la solución que nos ofrece?. Lo más probable es que percibamos en él muy poco interés real en ayudarnos, solo en convencernos de que hagamos la compra. Esto no generará confianza y sin ella es muy difícil que un cliente potencial muestre interés por continuar la conversación, mucho menos por acceder a comprar.

La cortesía y la empatía deben estar muy presentes en tu actitud como vendedor.

Esto no se queda ahí…, algunos malos vendedores, ante la falta de reacción positiva por parte del cliente, no solo no rectifican su manera de actuar en el proceso de venta, sino que llegan a mostrar su frustración con una cierta agresividad, incluso poniendo en duda la capacidad del cliente en identificar la solución que le conviene; algo que se puede llegar a entender como una falta de respeto; si llegamos a este punto, se acabó la conversación. La cortesía y la empatía deben estar siempre muy presentes en la actitud del vendedor.

En el arte de vender, los que tienen éxito no son los que hablan más y se muestran más simpáticos o lucen mejor sonrisa; o los que tiene una lista interminable de contactos e insisten en llamar o visitar constantemente al cliente; o los que, ante una negativa, persisten en retener la conversación y marearlo de forma cansina. Hay que evitar convertirse en una sujeto molesto, porque acabarán por no contestar a tus llamadas o a tus emails. Los vendedores de éxito son los que consiguen conectar con el cliente por medio de una comunicación sincera, los que preguntan y se interesan por sus necesidades y los que no tratan de convencerlo, sino de asesorarles para que sean ellos mismos los que encuentren las ventajas que les aporta la propuesta.

No debemos olvidar nunca que las ventas siempre se basan en saber descubrir las necesidades del cliente, las cuales no siempre están claras; hay veces que ni el propio cliente las sabe con exactitud. El buen vendedor debe tener la habilidad de detectarlas a través de una comunicación efectiva y, a partir de ahí,  saber transmitirle las soluciones de manera clara, concisa y honesta.

Recuerda…, para esa comunicación efectiva, no olvides seguir las pautas que definen al vendedor asertivo; como la escucha activa, la empatía, el respeto ante las objeciones y la sinceridad. Eso no solo proyectará una imagen profesional de ti, sino que generará confianza. Esa comunicación tiene que ser, ante todo, concisa y fácil de entender. Hay vendedores que complican la argumentación introduciendo tecnicismos que no aportarán demasiado al interés del cliente. Hay que evitar convertir tu exposición en un tocho de palabrería excesivamente técnica y compleja, ya que en caso contrario contribuiremos a confundir al cliente haciendo que no pueda seguir el hilo conductor de lo que estamos explicando y pondremos en riesgo su nivel atención y comprensión. No nos vayamos por las ramas explicando las cosas, hay que intentar ser breve, aportando información de interés para el cliente y siguiendo un cierto orden para que se entienda el valor que aporta la propuesta.

Y por supuesto, hay que ser objetivos. Otra tendencia del mal vendedor es la de atribuir al producto que ofrece unas cualidades por encima de las reales o dar infomación confusa o incompleta sobre él. Esto es engañar al cliente y una venta con engaño tiene muy poco recorrido. Recordemos que se trata de conseguir a un cliente que nos siga comprando, no que nos compre una sola vez y se olvide de nosotros, y para ello necesitamos de su confianza. Procura repasar las argumentaciones de venta que utilizarás frente a tu cliente y contrastarlas debidamente para asegurar su veracidad.

Contrasta tus argumentos, cuida la comunicación no verbal y jamás olvides el entusiasmo.

Otro factor importante a tener en cuenta es la comunicación no verbal, ten presente que no hace falta abrir la boca para empezar a comunicar algo; la forma de vestirnos, una mirada o un simple gesto corporal pueden comunicar mucho más sobre nosotros de lo que parece. Hay quien no da importancia a este apartado, pero sí la tiene y mucha, ya que la primera impresión que transmitimos a un cliente objetivo lo hacemos con nuestra imagen personal; tanto la que da a entender nuestro aspecto, como la que se percibe de nuestra manera de mirar, gesticular o incluso de dar la mano. Todo ello tiene una influencia en el subconsciente del cliente y en la idea que éste se hace inicialmente sobre el carácter, la educación o el profesionalismo del vendedor. Esa primera impresión, aunque por sí misma no sea determinante, siempre será otra factor de relevancia en el éxito de la venta. Así que, cuida tu aspecto e higiene al máximo, utiliza un lenguaje cuidado, amable y respetuoso, evitando gestos corporales bruscos. Cuando hables a tu cliente, mírale a los ojos sin miedo, no desvíes la mirada, ya que es señal de falta de sinceridad; aunque no la mantegas excesivamente fija, ya que podrías dar la impresión de agresividad y eso tampoco conviene. Procura mantener un tono cortés, no eleves demasiado la voz, deja hablar al cliente y jamás lo interrumpas.

Y no dejes de hablar con una cierta energía y entusiasmo, ya que el tono de voz es importante para transmitir seguridad, convencimiento, credibilidad y confianza. Ten en cuenta que a la mayoría de las personas nos gusta percibir ese entusiasmo en los demás, ya que es una energía positiva y contagiosa que genera motivación. El hablar con un tono apagado y lento no es bueno en la forma de comunicarse con el cliente, se necesita de esa energía para activar el deseo de compra en el cliente. A veces no es suficiente con hacer una labor impecable de exposición comercial; hay que mantener un cierto ritmo en la conversación para acabar cerrando la venta de forma positiva.

Estos consejos sobre las habilidades comunicativas forman parte ineludible en la descripción del buen vendedor. El vendedor no nace con ellas, sino que las desarrolla con constancia y perseverancia a lo largo de tu vida profesional. Así que, esfuerzate en mejorar tus capacidades comunicativas y construye con ellas una imagen personal y profesional destacable; tendrás asegurada una parte importante de tu éxito como vendedor.

Miguel Ángel Beltrán

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Desarrollo de Negocio

Si vas a emprender, inspírate en el fracaso.

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Diría que una de las diferencias existentes entre las personas que siempre luchan por superar los obstáculos y las que se rinden al primer tropiezo, es que las primeras suelen creer en sí mismas y son conscientes de su propio potencial, mientras que las otras, ante las mismas dificultades, tienden a ser conscientes únicamente de sus circunstancias y a dejarse abandonar a ellas.


¿En qué grupo consideras que estás tú, en el del potencial o en el de las circunstancias?. Si estás pensando en emprender algo y crees verte más bien en el segundo grupo, déjame que comparta contigo algunas reflexiones sobre a qué te vas a enfrentar; al fin y al cabo las he sacado de mis propias experiencias y tengo la espalda metafóricamente llena de cicatrices por haber hecho durante mucho tiempo exactamente lo contrario a lo que ahora predico.

De entrada, debes saber que un emprendedor se define por su habilidad para identificar oportunidades, crear proyectos y llevarlos a cabo (o al menos intentarlo). No todo el mundo es emprendedor ni tienen por qué, faltaría más. Los emprendedores son personas con determinadas capacidades que llevan incorporadas de serie o que adquieren con preparación, pero sobre todo cuentan con una actitud que les empuja a desarrollar ideas para responder a necesidades concretas; es como un gusanillo cansino que tienen en el estómago y que no les deja en paz.


Pero además, lo que caracteriza al emprendedor es su determinación y carácter frente al desafío, el riesgo y la incertidumbre. Y es que un emprendedor de verdad no le tiene miedo a la incertidumbre, o al menos la sabe controlar muy bien. Incluso disfruta por el mero hecho de emprender algo; y si fracasa, pues fracasa… Con el panorama actual, todo un valiente, sin duda alguna…


Precisamente es en el fracaso donde el verdadero emprendedor demuestra su actitud y las razones que lo definen como tal. Él tiene claro que hasta de ello se obtiene un cierto beneficio, en forma de conocimiento y experiencia, que podrá aplicar después para estar más cerca del éxito que busca. Por eso, después de caer a plomo contra el suelo, se levanta, se limpia un poco la sangre de la nariz y lo vuelve a intentar, el muy cabezota…


Decía Churchill que el éxito es la capacidad de ir de un fracaso a otro sin perder el entusiasmo; una gran verdad; todo mi reconocimiento a esa figura histórica. Pero además del entusiasmo, es de los errores y las decepciones de donde se endurece el músculo que nos permite fortalecernos, mejorar y poder avanzar. Sin duda, un emprendedor de verdad entiende estas reglas como lo que son: “píldoras de conocimiento imprescindibles para su propio desarrollo y crecimiento”.


Y no…, no hay aprendizaje sin errores, como no hay éxitos sin fracasos. Nada de excusas y de buscar culpables ante ellos, porque el sentirse un fracasado no es algo que te hayan transmitido o impuesto; el fracaso ni se transmite como un virus ni se impone como un castigo divino; es solo una percepción que depende únicamente de ti y solo de ti.


Pero cuidado…, más allá del motivo que tengas para emprender tu proyecto, plantearte un reto o de cualquier otra razón que te impulse a dar un paso al frente a pecho descubierto, lo que te debe empujar por encima de todo a hacerlo es la ilusión, porque es una de las pocas cosas capaces de hacerte reaccionar ante la incertidumbre y los obstáculos. Bueno…, eso y la desesperación…, pero esto último no es aconsejable. De hecho, tengamos clara una cosa; la decisión de crear un negocio o de iniciar un proyecto personal no puede ser la única razón de emprender. Si eso fuese así, puede que en realidad la decisión de hacerlo solo signifique una huida hacia adelante que viene provocada por motivos muy distintos al supuesto deseo de querer hacerlo. En estas cuestiones uno tiene que ser muy honesto consigo mismo.


Lo importante para emprender algo es, además de la idea, el tener suficiente motivación para ello. Puedes tener esa idea o una razón o necesidad poderosa para hacerlo, pero el combustible capaz de generar esa motivación siempre será, justamente, esa ilusión de hacer algo que merezca la pena.

“El único verdadero fracaso es aquel del que no hemos aprendido nada”.
Henry Ford

Otra cosa más…, si pese a dudas y miedos te vas a lanzar a la aventura de no conformarte con lo que eres y con donde estás, de construir un proyecto o de tratar de alcanzar un sueño, es importante que revises y te replantees el significado que tiene para ti el éxito y el fracaso, ya que el uno no existe sin el otro, sino que se complementan. Hasta que no aceptes esto, no estarás realmente preparado para afrontar lo obstáculos que debe superar cualquier emprendedor y con los que, sin duda alguna, te vas a encontrar de frente.


Pero no te desanimes por eso…, en cierto modo un recorrido que presente pequeños o grandes obstáculos y errores que vamos corrigiendo puede ser incluso más beneficioso que uno libre de ellos. Con los errores se aprende y se progresa, sin los errores no. Tener errores es inevitable y en cierta medida necesario, lo que verdaderamente importa es la experiencia que obtengamos de ellos. El fracaso real se produce cuando no obtenemos ningún aprendizaje y además, nos damos por vencidos.


Por ir acabando, por aquello de insistir…; lo que permite a cualquier persona alcanzar el éxito en el reto que se plantee, tenga o no tenga aptitudes para ello, es su capacidad de superar adversidades y reponerse ante las caídas, de ser perseverante, luchador y capaz de no perder la confianza en sí mismo.
Si no tienes ese espíritu luchador, tendrás que buscar la manera de desarrollarlo. Y si no eres capaz de hacerlo, mejor no emprendas y sigue remando.

Miguel Ángel Beltrán

Desarrollo de Negocio

La venta es éxito cuando conecta con expectativas.

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Siempre se cumple el mismo patrón…, todas las personas tratamos permanentemente de vender algo a alguien; vendemos una visión, una forma de pensar, un ideal, una meta. Vendemos los valores de nuestra propia marca personal y lo hacemos cuando nos relacionamos con los amigos, cuando conversamos con un cliente, cuando queremos iniciar o consolidar una relación sentimental o incluso cuando intentamos compartir nuestra manera de entender esa realidad en una red social o en cualquier foro de debate.

Y en esa tarea de lograr convencer a otros, nos esforzamos en dar a entender de nosotros algo más que una imagen superficial; queremos transmitir esos valores de forma que conecten emocionalmente con nuestro entorno, que nos hagan más atractivos y diferentes, o dicho de otra forma…, que dejen una “huella” positiva en algún subconsciente que finalmente nos “compre” nuestras ideas, propuestas, deseos o sueños, sean los que sean. Algo parecido a lo que hacemos cuando tratamos de promocionar o vender un producto o servicio determinado.

Estas son parte de las razones por las que las marcas invierten y concentran tantos esfuerzos en desarrollar unas relaciones con los clientes que vayan más allá. El objetivo es transmitirles confianza y generarles lealtad hacia ellas; también algo muy similar a nuestros intentos de comunicarnos y relacionarnos con las personas que nos interesa mantener permanentemente en nuestro entorno personal.

Pero es muy difícil el poder establecer unos mismos argumentos o estrategias con tanta diversidad de percepciones, creencias y valores, lo que hace muy complicado el concretar un mensaje que sirva para aplicarlo con éxito en la venta de un producto de la misma forma que como cuando intentas vender una idea u opinión a alguien de tu círculo personal. O si utilizamos los tecnicismos del marketing moderno: “conseguir atravesar el abismo en la curva de adopción para llegar al mercado masivo sin pasar antes por la fase de adopción”. Vamos, que en palabras llanas…, o conectas rápido con la percepción, gustos y prioridades cliente y logras convencerlo a través de todo ello, o te vas olvidando de tus expectativas de venta.

Si es que el cliente está saturado de información y de mensajes que llegan de todas partes intentando colocarle algo que posiblemente no necesita. Ha generado una coraza para protegerlo de semejante montón de ruido. Es por esto que no se puede plantear ya la típica estrategia comercial a partir de un mensaje basado únicamente en lo racional, como el “dato” o el “precio”, o en algo subjetivo y sin fondo, como lo buenos que supuestamente somos frente a lo malos que supuestamente son los demás, pretendiendo así conseguir con todo ello el convencer al mercado masivo para que nos adopte, como si esos dos tercios de la población que lo integran, entre compradores tempranos y tardíos, tomaran sus decisiones únicamente en función de nuestra astucia argumental. No…, ya no se creen nada de eso.

Desde mi punto de vista y a riesgo que me crucifiquen los grandes genios del desarrollo comercial, me atrevo a asegurar que esa forma de estrategia ya no funciona. De hecho, hace mucho tiempo que no lo hace, o mejor dicho y ya puestos a meter el dedo en el ojo ajeno…, en realidad creo que no ha funcionado desde hace mucho, mucho tiempo…

Pero aún así, hay una gran cantidad de profesionales que siguen aplicando los mismos patrones de estrategia y comunicación frente al cliente, imponiendo ese enfoque de actuación a sus equipos de ventas. Ya sabes…, como lo del “cómpreme este producto, que es el más innovador y mire qué cosas hace, pero sin saber explicarle exactamente cómo esa innovación beneficia en concreto al cliente, a menos que el beneficio sea el ofrecerle una caja de vinos de regalo o darle un precio de derribo.

Y así siguen muchos…, sin entender el cambio que ya tenemos encima, sin decidir cambiar la forma de relacionarse o de comunicarse con el cliente y sin adaptarse al nuevo contexto y tendencias en los que estamos. En esta dinámica hasta que, irremediablemente, se acabe sucumbiendo frente a la presión de la competencia, sacrifiquen más margen tirando por tierra los precios, ya que son incapaces de defender la propuesta de valor, e hipotequen el futuro de la empresa un poco más, hasta su completa extinción en esta selva que se llama mercado. Habrá desaparecido y seguirán sin haber caído en la cuenta de que el cliente lo que necesita, a veces sin saberlo él mismo, es que le ayudes a resolver su problema, que es para lo que estamos desde su perspectiva y no simplemente que le vendas como sea lo que llevas en cartera. La venta solo es un éxito cuando conecta con las expectativas y necesidades del cliente, todo lo demás es, simplemente, el sacrificio de su confianza para el futuro.

Desarrollo de Negocio

El reto de diferenciarse en el nuevo entorno competitivo

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Toda empresa se desarrolla fundamentalmente a través de la generación de valor o beneficio. Nuestra actividad profesional se orienta por lo tanto a contribuir a que eso pase. Lo hacemos desde dentro y de forma directa cuando, a través de nuestra experiencia, toma de decisiones, aportación individual y/o colectiva, conseguimos mejorar determinados procesos de su funcionamiento de forma que nos permita obtener un beneficio de ello, ya sea reduciendo las mermas o el consumo energético, mejorando la gestión de la información, el control de costes, etc.

Pero desde fuera, esa generación de valor y beneficio la obtenemos para nuestro negocio de forma indirecta, ya que nos viene dado por el cliente a partir de la relación y experiencia de negocio que él tiene con nosotros; obviamente a través de sus decisiones de compra, pero también de su valoración, requerimientos y consejos, los cuales nos permiten ir mejorando nuestras propuestas y con ello, la propia relación que mantenemos con él.

Estos conceptos tan básicos sobre cómo diferenciar a nuestras empresas no siempre se tienen en cuenta con la suficiente importancia cuando se diseñan los planes estratégicos y de acción que toda empresa necesita y que establecen de qué modo se van a proyectar hacia sus clientes objetivo y a conectar con ellos, fundamentalmente por que hay una cierta tendencia a enfocarlos en base a la percepción que tenemos de nosotros mismos, de nuestro producto o de nuestro servicio y no tanto en la percepción real que el cliente tendrá de todo ello en base a sus prioridades y necesidades reales.

¿Que empresa no potencia (o a veces exagera) la valoración positiva sobre si misma a lo largo de su organización y frente a sus clientes?. Eso es algo perfectamente normal en las reglas de negocio, pero el problema es que, si nos pasamos de frenada, se contribuye al riesgo de transmitir una imagen de nosotros mismos poco realista que se reflejará después en el modo en el que conectemos con el cliente, con lo que podríamos acabar dando la sensación de que no pensamos en sus necesidades sino únicamente en las nuestras.

Esa conexión entre PROVEEDOR y CLIENTE ha tenido tradicionalmente un carácter TRANSACCIONAL. La prioridad es cerrar el acuerdo de venta sobre un producto o servicio que supuestamente el cliente precisa, poniendo el foco en sus características, prestaciones y ventajas, con una visión comercial a corto plazo. Ese tipo de relación entre proveedor y cliente, al menos en nuestro sector, creo que toca a su fin.

El cliente tiende a valorarnos cada vez menos por lo que decimos de nosotros mismos, de nuestro producto o servicio (si es que lo ha hecho alguna vez de forma clara). Tampoco le interesa tanto lo que prometemos o demostramos que somos capaces de hacer con todo ello cuando tratamos de diferenciarnos ante él de nuestra competencia. La situación ha cambiado y se ha vuelto mucho más pragmática; ahora el cliente tiende a valorarnos únicamente por la percepción que él tenga, no ya de nuestra empresa, producto, servicio o precio, sino del BENEFICIO que obtenga de su EXPERIENCIA en la relación de negocio con nosotros. Por lo que esto no va ya de una simple relación comercial, sino de convertirnos en colaboradores activos y de confianza, comprometidos en ayudarle a alcanzar su misión a través de nuestra aportación de valor en ello. Esa conexión transaccional se transforma en RELACIONAL, un concepto comercial que se apoya en la comunicación bidireccional y transversal, donde la experiencia está basada en la colaboración, la satisfacción del cliente y su fidelización, pero en este caso con una visión de negocio a largo plazo.

Por lo tanto, en este nuevo entorno competitivo, nuestro plan estratégico y el modo de proyectarnos como empresa hacia el cliente debe desarrollarse sobre la construcción de una relación enfocada en la generación de VALOR y BENEFICIO. Y es justo aquí donde nos enfrentamos a nuestro nuevo gran reto, el cual nos va a requerir cambiar el modo de actuar y de interactuar con él. En la medida que seamos capaces de adaptarnos a ese escenario, conseguiremos (o no) diferenciarnos en nuestro mercado objetivo.

Los que estamos en el ámbito de marketing y ventas solemos mantener la actividad profesional en bastante movimiento; se viaja mucho y se está en contacto directo con los clientes, lo cual te permite estar al corriente de la evolución del mercado. Es habitual que en esos encuentros se hable de su situación y es también habitual que aparezca la tradicional lamentación sobre la evolución de los precios; siempre muy bajos cuando vendes y muy altos cuando compras. O la típica lamentación sobre la competencia, tan dada a ir tirando los precios y destrozar el mercado. Aunque después, te sueles encontrar con los mismos comentarios y lamentaciones por parte de su competidor.

En realidad, no hay ningún culpable claro de esta situación y sólo es el reflejo de este nuevo entorno en el que estamos. En este sentido, una de las principales causas de la situación es un escenario de PARIDAD en la oferta que se está haciendo cada vez más evidente en muchos sectores, sobre todo en los ámbitos en los que la evolución tecnológica tiene un mayor impacto, como es el caso del sector gráfico o del packaging. Lo que quiero significar con ello es que en la actualidad existe una igualdad creciente de la oferta de productos y servicios frente a las necesidades en términos de características, calidad, servicio y precio, de tal forma que del 100% del total de demanda de un determinado producto o servicio que pueda haber a cualquier nivel de exigencia, posiblemente más el 75% podría ser atendida sin problemas por más del 90% de las empresas que compiten por ella y garantizando sobradamente los requisitos exigidos por el cliente en todos los aspectos comentados. Este es el efecto que está teniendo la innovación tecnológica en todos los segmentos.

Y ante esto, ¿cómo te diferencias de tu competencia, si todos garantizan sobradamente el cumplir con las exigencias necesarias?. Muchas acaban por sucumbir al sacrificio de sus márgenes y a poner en riesgo su futuro bajando sus precios. El problema es que, cuando eso sucede y somos incapaces de construir una relación que nuestro cliente valore de forma suficientemente positiva como para preferirnos a nosotros frente a otros, tendemos a “compensar” esa incapacidad con PRECIO, con lo que también estamos reconociéndola implícitamente. Es sobradamente sabido que esta es siempre una mala salida, ya que cuando la relación con tu cliente se construye sobre la única base del precio, acabas siendo solo precio para él, por lo que tarde o temprano aparecerá un competidor con uno más bajo que el tuyo y tú quedarás igualmente fuera.

Ante esa situación todos sabemos que no hay fórmulas mágicas…, lo único claro es que deberemos trabajar en conseguir que nuestro cliente tenga más razones para que nos elija a nosotros como la mejor alternativa; esa que le aporta más beneficio que las otras. Y esas razones van a requerir URGENTEMENTE de un cambio importante de trayectoria por nuestra parte. Debemos convertirnos en un colaborador valioso para nuestro cliente, maximizando el beneficio que percibe de la relación común, más allá de ser baratos para él. Y debemos hacerlo cuanto antes, ya que esto posiblemente va a empeorar.

La situación que se nos echa encima viene a ser como aquella escena tan crítica de la película TITANIC; cuando aquellos vigías vieron que el barco se dirigía a toda máquina hacia el iceberg, dieron la voz de alarma e inmediatamente el capitán ordenó el golpe de timón, pero aún practicado todo ese protocolo de forma precisa y rápida, el barco continuó su trayectoria durante un tiempo por su propia inercia, tardó demasiado en cambiar de rumbo y chocó. El final trágico de aquello es bien conocido y sirve de metáfora sobre nuestro horizonte actual, en el que nuestras empresas podrían encontrarse en rumbo de colisión con una realidad que podría dejarnos fuera de la capacidad de ser competitivos e incluso de sobrevivir, por lo que debemos actuar de inmediato antes de que cualquier maniobra llegue ya demasiado tarde.

La primera reflexión ante ello sería al respecto de cómo creemos que nos estamos preparando para ese nuevo escenario en el que irremediablemente vamos a estar. ¿Cómo nos estamos proyectando hacia nuestro cliente objetivo?. ¿Qué plan estratégico y de acción estamos desarrollando para diferenciarnos y ser más competitivos ante un panorama cada vez más complejo y exigente?.

Las adaptaciones de las propuestas de valor seguirán apoyándose sobre los ejes de CALIDAD, SIMPLIFICACIÓN, EFICIENCIA y SOSTENIBILIDAD para dar respuestas a los estándares requeridos, a la necesidad de reducción de costes o al respeto por el medioambiente, pero desde la idea de construir una relación con los clientes que vaya más allá de lo transaccional, en una dinámica de generación de valor y beneficio mutuo.

MIGUEL ÁNGEL BELTRÁN
Marketing y Desarrollo de Negocio
LinkedIn: http://www.linkedin.com/in/miguel-angel-beltran-2aa29023

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