Aún me sorprendo de que tomara, hace ya bastante años, la decisión de dejar voluntariamente mi anterior puesto de trabajo para buscar un camino profesional más motivador en el mundo de las ventas. Por entonces, pensaba que el llegar a ser un buen vendedor estaba limitado a personas con un gran carácter, seguridad y excelentes dotes de palabra, pero sinceramente esa no era la imagen que tenía de mí mismo, aparte de que no contaba con experiencia alguna en ese ámbito. Esto me hacía sentir un auténtico temor cuando me imaginabe frente a un desconocido al que tendría que convencer de las bondades de un determinado producto con la finaiidad de conseguir un pedido. Pese a aquellos miedos y dudas sobre mis capacidades para convertirme en un vendedor profesional y vivir de ello, me decidí a dar ese arriesgado paso.

Después de todos estos años, hoy puedo confirmar que estaba equivocado, tanto en mi forma de entender en qué consiste la labor de ventas, como en la de valorar mis propias capacidades. De hecho, hoy estoy convencido de que cualquiera con un poco de voluntad y ganas de superarse puede llegar a ser un buen profesional en ventas, aunque se vean como personas tímidas e introvertidas; tan solo hace falta tener disposición a querer hacerlo. Pero no todo es disposición, también puedo asegurar que se requiere de mucha fuerza de voluntad para superar los primeros meses como vendedor, porque se hace particularmente duro afrontar los miedos típicos que plantea esta profesión, sobre todo cuando empiezas. Pero si yo superé esa etapa, seguro que cualquiera puede hacerlo.

Ningún vendedor de éxito que yo conozca ha podido evitar el pasar por esos momentos de miedo e inseguridad. Supongo que cada uno tendrá su propia receta para superarlos, pero estoy convencido de que no hay nada mejor que el conocimiento y la preparación para vencer los miedos. En la venta, cuanto más sepas de tu producto y más te prepares ante las objeciones que, con total seguridad, vendrán de tu cliente, menos miedo sentirás ante las complicaciones que se produzcan. Conocer muy bien las particularidades de tu producto y prepararse para dar respuestas a cualquier objeción del cliente es mucho más importante de lo que parece, ya que el principal obstáculo para tener éxito en las ventas es precisamente el miedo a no ser convincente. El miedo y la inseguridad son una mala combinación que impacta negativamente en la capacidad de transmitir al cliente la información necesaria para que entienda la propuesta de valor y es justamente la comunicación nuestra principal contribución como vendedores en el objetivo de ganar la venta.

Quita importancia al fracaso y enfrenta tus miedos

Por lo general, el vendedor suele sufrir de forma permanente un cierto grado de ansiedad en su labor; esto no se lo quita nunca de encima, ya que todo profesional de la venta está siempre muy pendiente de su nivel de rendimiento, el cual se define en base a los resultados obtenidos sobre unos objetivos preestablecidos, que además suelen estar vinculados porcentualmente a su propia retribución, por eso hay muy poca subjetividad a la hora de determinar esos resultados; si tenías que vender 100 y has vendido 90, has estado un 10% por debajo del objetivo que se te ha impuesto; estos son datos matemáticos incontestables y no hay espacio para otras consideraciones, lo cual puede llegar a ser algo frustrante, ya que esos resultados no tiene porqué reflejar necesariamente el esfuerzo y la calidad profesional del trabajo realizado, que puede haber sido excelente pese a un resultado que ha estado por debajo de las expectativas. Esta sensación la conozco bien, ya que la he vivido personalmente en muchas ocasiones. Lo bueno es que a esta preocupación por cómo quedas ante tus objetivos de ventas también te acabas adaptando con el tiempo y procuras no pensar demasiado en ello, solo en hacer lo mejor posible tu labor día a día. Si lo haces así, los buenos resultados acabarán llegando.

Ciertamente todas estas cosas se van superando y poco a poco, casi sin darte cuenta, acabas convirtiéndote en un vendedor profesional. Pero no te engañes…, si has pensado que las habilidades comerciales se aprenden con un cursillo de tres meses, te estarás equivocando. No hay cursillos de los que salgas como un buen vendedor. A vender se aprende durante toda la vida, y lo haces cada vez que te sientas frente a un cliente potencial, ya que cada uno de ellos es distinto al anterior; es indiferente lo igual que sea el producto o servicio que ofreces a todos ellos, ya que lo que varían son las prioridades y necesidades. Por lo tanto, tendrás que preparar cada encuentro desde cero y de manera distinta para cada nuevo cliente al que visites. La buena noticia es que existen pautas para hacerlo que te ayudarán. Si las sigues, podrás desarrollar rápidamente tus habilidades y crecer profesionalmente a la vez de empezar a obtener tus primeros resultados positivos en tu labor. Créeme…, funciona.

En ese camino de superación de miedos e inseguridades, si tenemos que empezar por algo es por la mentalización; por saber dónde estás, qué sabes, qué haces y porqué lo haces. De entrada, elimina cualquier prejuicio sobre tu trabajo y mete en tu cabeza la idea de que ni la venta es un engaño ni el vendedor es alguien que intenta engañar a otros. Y jamás le quites importancia a tu labor como vendedor profesional; se trata de una especialización muy necesaria y respetada; sin ella la mayoría de las empresas serían incapaces de introducir los productos en sus respectivos mercados objetivo. Por lo tanto, tienes una gran responsabilidad, porque eres la persona en la que recae la misión de que el trabajo y esfuerzo realizado previamente por muchos otros acaben alcanzado su meta final y la razón por la que fueron desarrollados, que no es otra que el responder a necesidades de la sociedad.

No trates de convencer al cliente solo con argumentos, soluciona su problema.

Otra cosa que debes tener muy presente es que la venta no es algo que se alcanza de inmediato, o al menos casi nunca sucede así. Tal como decía anteriormente, requiere de un estudio y preparación previos y de un trabajo durante el cual habrá que saber gestionar los tiempos y manejar correctamente las objeciones del cliente, algo para lo que deberás tener preparadas respuestas y argumentaciones basadas en una propuesta de valor clara que deberás transmitir demostrando honestidad y empatía hacia el cliente, así como disposición a ayudarle.

Piensa que la venta no consiste en tratar de convencer al cliente para que nos acepte un pedido, sino en estar enfocados en solucionarle su problema o necesidad y con ello hacer que nos compre; puede parecer lo mismo, pero no lo es. Será más fácil avanzar hacia el éxito de la venta si el cliente percibe que efectivamente ese es tu enfoque comercial. No obstante, si en algún momento nos damos cuenta de que no podemos resolver su problema con las propuestas que podemos ofrecerle, entonces no debería tener sentido el continuar ya que lo estaríamos engañando, o al menos eso sería lo que tarde o temprano pensaría el cliente. Ponte en su lugar y lo entenderás a la perfección.

Recuerda que la preparación previa es la mejor manera de reducir o eliminar las inseguridades y miedos del vendedor. La información y análisis de las características del cliente es fundamental; saber quién es la persona con la que vas a contactar, cuál es su posición y qué responsabilidad tiene en la organización siempre es importante. También el contar con información sobre las características de la empresa, como su historia, productos u objetivos, pueden ofrecer algunas pistas sobre posibles intereses a corto y medio plazo que serán de ayuda. No hace falta que te aprendas de memoria todo tipo de detalles sobre el cliente al que vas a visitar, simplemente algunos datos generales que te puedan ayudar en el diálogo que establezcas y así plantear preguntas adecuadas o respuestas mejor orientadas a su interés. Nunca visites a un nuevo cliente potencial sin haber hecho antes esta labor de preparación, ya que se trata de una de las fases más importantes que componen el proceso de la venta.

Por otra parte, piensa que en función del tipo de productos o servicios que ofrezcas, será muy normal que se necesiten múltiples visitas a distintos clientes potenciales, o a los mismos que ya visitaste previamente, antes de poder concretar una oportunidad real de venta y poder empezar a desarrollarla hasta convertirla en una transacción. Obviamente, nos interesará detectar el mayor número de oportunidades posible, cualificarlas y gestionarlas adecuadamente en función de su situación y potencial, por lo que tienes por delante mucho trabajo que hacer antes de obtener esos resultados que buscas. Al conjunto de fases que definen ese proceso se le denomina «Embudo de ventas» o «conversión», y aunque el Embudo de Ventas es un tema que trataré en un capítulo aparte, lo menciono aquí por la importancia de mantener bien organizado tu trabajo desde el primer día y de seguir un proceso establecido para que ganes seguridad en tu labor de ventas y seas más productivo.

La clave de la venta no eres tú, sino tu propuesta de valor.

Como decía, el detectar muchas oportunidades requiere el hacer una extensa labor de campo y es fundamental el mantener una cierta pulcritud en tu trabajo para no perder la información que vayas obteniendo. Cada visita que realices a un mismo cliente va a estar directamente relacionada con la anterior, por eso será esencial que tomes notas de los puntos relevantes de tus entrevistas con él. En todo caso, mi consejo es que no trates de apuntarlo todo y de estar escribiendo permanentemente cuando estás frente al cliente; no se trata de un interrogatorio, simplemente toma nota de tres o cuatro palabras clave cada vez que se comente un aspecto relevante sobre un punto concreto; además, con ello le das a entender que estás atento y que le das importancia a lo que dice. Estos apuntes te ayudarán posteriormente a desarrollar un informe más detallado de lo tratado, algo que será de gran utilidad en la preparación de los argumentos comerciales y las acciones a realizar en tu siguiente visita para ir avanzando en la oportunidad hasta convertirla en transacción.

Recuerda otra cosa importante…; no quites valor a tu trabajo, aunque el resultado no haya alcanzado las expectativas. Si has visitado a 100 clientes y el volumen de ventas conseguido ha resultado escaso, piensa que toda la información y experiencia que has obtenido de esa labor de campo será también muy valiosa para poder analizar mejor tu mercado potencial y optimizar su segmentación, conocer el posicionamiento de tu competencia y las prioridades de tus clientes, reorganizar estrategias y planes de ventas e incluso como investigación de mercado. Todo ello será clave para mejorar tu propuesta de valor y para volver a intentarlo con mejores opciones de éxito. Seguramente puede parecer algo complicado para cualquier persona que está iniciándose en este ámbito profesional, pero puedes estar seguro de que no es tan difícil como parece si te mentalizas bien. Piensa que para cerrar positivamente una venta es muy posible que tengas que fracasar antes en otros muchos intentos.

Ten presente que existen numerosos factores que determinan el éxito o fracaso en las ventas y no tienen por qué estar relacionados con tus capacidades profesionales, sino con los bloqueos que generan tus miedos y tu ansiedad. No te obsesiones con la posible negativa del cliente o con lo que piense de ti; tampoco intentes convencerlo con palabrería precocinada que no se va a creer. Limítate a contribuir con información veraz a que sea él quien descubra un beneficio.

Desde mi punto de vista la mayoría de los nuevos vendedores que tienen miedo a desempeñar su labor es porque temen ser rechazados y que se ponga en duda su capacidad profesional; al fin y al cabo, todo acaba reduciéndose a esto de alguna forma. Si te identificas con ello, debes saber que lo único que se puede hacer es tratar de cambiar esa mentalidad, ya que el problema está en tu subconsciente. Tu miedo a la reacción del cliente cuando estás frente a él se puede superar; ya que su reacción no será el resultado de la valoración que él tiene sobre ti, sino sobre el valor de tu propuesta.

La propuesta y su valor son la clave, no tú. El cliente no te comprará por cómo hablas, o por lo bien que te explicas, ni dejará de hacerlo porque te note nervioso o poco seguro; tu cliente te comprará en función del valor que él crea percibir de tu propuesta. Céntrate en esa cuestión… ¿qué valor es el que ofreces?; olvídate de lo demás y no tengas miedo a su rechazo, porque tendrán que venir muchos más, y cuantos más tengas que afrontar, mayor experiencia obtendrás para convertirlos en éxitos más adelante.

Miguel Ángel Beltrán

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