Siempre se cumple el mismo patrón…, todas las personas tratamos permanentemente de vender algo a alguien; vendemos una visión, una forma de pensar, un ideal, una meta. Vendemos los valores de nuestra propia marca personal y lo hacemos cuando nos relacionamos con los amigos, cuando conversamos con un cliente, cuando queremos iniciar o consolidar una relación sentimental o incluso cuando intentamos compartir nuestra manera de entender esa realidad en una red social o en cualquier foro de debate.
Y en esa tarea de lograr convencer a otros, nos esforzamos en dar a entender de nosotros algo más que una imagen superficial; queremos transmitir esos valores de forma que conecten emocionalmente con nuestro entorno, que nos hagan más atractivos y diferentes, o dicho de otra forma…, que dejen una “huella” positiva en algún subconsciente que finalmente nos “compre” nuestras ideas, propuestas, deseos o sueños, sean los que sean. Algo parecido a lo que hacemos cuando tratamos de promocionar o vender un producto o servicio determinado.
Estas son parte de las razones por las que las marcas invierten y concentran tantos esfuerzos en desarrollar unas relaciones con los clientes que vayan más allá. El objetivo es transmitirles confianza y generarles lealtad hacia ellas; también algo muy similar a nuestros intentos de comunicarnos y relacionarnos con las personas que nos interesa mantener permanentemente en nuestro entorno personal.
Pero es muy difícil el poder establecer unos mismos argumentos o estrategias con tanta diversidad de percepciones, creencias y valores, lo que hace muy complicado el concretar un mensaje que sirva para aplicarlo con éxito en la venta de un producto de la misma forma que como cuando intentas vender una idea u opinión a alguien de tu círculo personal. O si utilizamos los tecnicismos del marketing moderno: “conseguir atravesar el abismo en la curva de adopción para llegar al mercado masivo sin pasar antes por la fase de adopción”. Vamos, que en palabras llanas…, o conectas rápido con la percepción, gustos y prioridades cliente y logras convencerlo a través de todo ello, o te vas olvidando de tus expectativas de venta.
Si es que el cliente está saturado de información y de mensajes que llegan de todas partes intentando colocarle algo que posiblemente no necesita. Ha generado una coraza para protegerlo de semejante montón de ruido. Es por esto que no se puede plantear ya la típica estrategia comercial a partir de un mensaje basado únicamente en lo racional, como el “dato” o el “precio”, o en algo subjetivo y sin fondo, como lo buenos que supuestamente somos frente a lo malos que supuestamente son los demás, pretendiendo así conseguir con todo ello el convencer al mercado masivo para que nos adopte, como si esos dos tercios de la población que lo integran, entre compradores tempranos y tardíos, tomaran sus decisiones únicamente en función de nuestra astucia argumental. No…, ya no se creen nada de eso.
Desde mi punto de vista y a riesgo que me crucifiquen los grandes genios del desarrollo comercial, me atrevo a asegurar que esa forma de estrategia ya no funciona. De hecho, hace mucho tiempo que no lo hace, o mejor dicho y ya puestos a meter el dedo en el ojo ajeno…, en realidad creo que no ha funcionado desde hace mucho, mucho tiempo…
Pero aún así, hay una gran cantidad de profesionales que siguen aplicando los mismos patrones de estrategia y comunicación frente al cliente, imponiendo ese enfoque de actuación a sus equipos de ventas. Ya sabes…, como lo del “cómpreme este producto, que es el más innovador y mire qué cosas hace, pero sin saber explicarle exactamente cómo esa innovación beneficia en concreto al cliente, a menos que el beneficio sea el ofrecerle una caja de vinos de regalo o darle un precio de derribo.
Y así siguen muchos…, sin entender el cambio que ya tenemos encima, sin decidir cambiar la forma de relacionarse o de comunicarse con el cliente y sin adaptarse al nuevo contexto y tendencias en los que estamos. En esta dinámica hasta que, irremediablemente, se acabe sucumbiendo frente a la presión de la competencia, sacrifiquen más margen tirando por tierra los precios, ya que son incapaces de defender la propuesta de valor, e hipotequen el futuro de la empresa un poco más, hasta su completa extinción en esta selva que se llama mercado. Habrá desaparecido y seguirán sin haber caído en la cuenta de que el cliente lo que necesita, a veces sin saberlo él mismo, es que le ayudes a resolver su problema, que es para lo que estamos desde su perspectiva y no simplemente que le vendas como sea lo que llevas en cartera. La venta solo es un éxito cuando conecta con las expectativas y necesidades del cliente, todo lo demás es, simplemente, el sacrificio de su confianza para el futuro.
Miguel Ángel beltrán
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