En el sector del packaging, al igual que en otros muchos, se da una circunstancia común en lo referente a la comercialización de tecnologías…, «el concepto no se vende por sí mismo, hay que contextualizarlo correctamente frente a las necesidades y prioridades del cliente».

En base a esto, tendríamos que empezar por hacernos una sencilla pregunta… ¿Cuál es el motivo por el que ese cliente debería elegir mi solución en lugar de la que proponen otros?. O dicho de otra manera algo más empática…, ¿cómo puedo garantizarle la generación de más valor que mi competencia?.

Este enfoque puede determinar buena parte de las posibilidades de éxito, pero…, ¿cuál debe ser entonces la estrategia?, ¿cómo actuar?, ¿cómo ofrecer planteamientos adecuados?.

Hay quien entiende que obtener el éxito comercial en este ámbito pasa por hacer cuantas más visitas mejor, cuantos más pretenciosos eslóganes mejor o cuantas más promesas mejor… Sin embargo, el verdadero éxito no lo determinará el alcanzar la ansiada firma del contrato, sino la relación futura con el cliente, la cual quedará condicionada por el cumplimiento de todo lo propuesto previamente a lo largo del proceso y de cómo esto sea percibido.

Hay una expresión clásica en la representación comercial que viene a decir algo así…»el objetivo no es cerrar una venta sino ganar un cliente y conseguir fidelizarlo» por lo que, desde mi punto de vista, lo primero que debemos evitar es decepcionarle. En este sentido y en lo concerniente a la comercialización de tecnologías para la producción gráfica, la clave para ello está en contar con una buena información y establecer una buena comunicación con él…, no es posible ofrecer soluciones correctas si no sabemos nada o casi nada del cliente. Dicho de otra forma, ¿cómo podemos pretender ofrecerle herramientas que le generen valor si no entendemos lo que representa el valor para él?.

Por poner algún ejemplo…, hablar de calidad en la impresión como el factor diferenciador de nuestro producto tiene mucho sentido, pero… ¿de qué sirve obtener una gran calidad si no somos productivos?. Por otra parte…, el hablar de productividad en la impresión como factor diferenciador puede ser determinante para convencer al cliente, sí…; pero… ¿de qué sirve la productividad si no somos rentables?.

Por lo tanto…, ¿cómo pretendemos garantizar al cliente calidad, productividad y rentabilidad con nuestro producto si no sabemos qué factores determinarán su rendimiento en ese contexto particular de producción?.

Desde el punto de vista de la comercialización de tecnologías, el enfoque correcto hacia el cliente debe partir de una información de calidad y una correcta valoración e interpretación de la misma. Por lo tanto…, no estamos hablando de la simple labor de un consultor comercial, sino también de capacidad de análisis y transversalidad en su labor.

Saber comunicar con honestidad y claridad la proposición de valor de nuestro producto y crear interés con ello es fundamental. Ser capaz de predecir, a través de la experiencia y de la gestión, cómo esa proposición garantizará la aportación de más valor al cliente es lo que realmente identifica a un verdadero consultor de ventas.

Miguel Ángel Beltrán   ·   mabeltran@lycongraphics.com

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